Las microfinanzas agropecuarias: La experiencia de Banco FIE en Bolivia Marzo de 2013

Breve reseña histórica Banco FIE sustenta una larga trayectoria de más de 27 años en las microfinanzas en Bolivia. Nace como ONG en 1985, iniciando una experiencia inédita en el país: el microcrédito individual. En 1998, luego de 12 años, FIE constituye una entidad regulada y comienza a operar bajo la supervisión de la Superintendencia de Bancos y Entidades Financieras. Al mismo tiempo, inicia un proceso diversificación de productos y servicios, y una amplia expansión territorial. En 2010 inicia operaciones como Banco, consolidándose como la entidad de microfinanzas de mayor crecimiento y cobertura en Bolivia.

Factores de éxito Tecnología crediticia propia (crédito individual) Sustentado en el análisis de la capacidad de pago, voluntad de pago y oportunidad productiva y/o comercial. Recursos humanos involucrados Enfoque en el empoderamiento, desarrollo y compromiso de los/as trabajadores/as. Estructura altamente descentralizada, que promueve el empoderamiento del personal de contacto (95% de los créditos son aprobados en las agencias). Conocimiento del cliente Experiencia reflejada en la calidad de cartera y tecnología que incluye evaluaciones tanto cualitativas como cuantitativas.

PRINCIPALES CIFRAS E INDICADORES 2012 Cartera bruta (52% Mujeres) US$ 765,2 MM Clientes de crédito (52% Mujeres) 211.391 Cartera agropecuaria / Cartera bruta 7,09% Cartera sector productivo / Cartera bruta 21,73% Cartera rural / Cartera bruta 20,16% Cajas de ahorros US$ 227,6 MM Depósitos a plazo fijo US$ 367,8 MM Depositantes (53% Mujeres) 659,715 Mora >1 día 0,86% Mora >30 días 0,73% Cartera castigada / Monto desembolsado histórico 0,23% Previsiones / Cartera bruta 6,31% Trabajadores/as (51% Mujeres) 2.995 Trabajadores/as Ejecutivos/as (40% Mujeres) 205 Total Oficinas 196 Oficinas Rurales y Periurbanas / Total Oficinas 51,85% Patrimonio US$ 75,9 MM Utilidades US$ 12,7 MM ROA 1,52% ROE 18,88% CAP 12,69% Banco FIE en cifras al 31/12/2012

Banco FIE en cifras Evolución de cartera y depósitos (en millones de $us) Al cierre de gestión Evolución del número de clientes (en miles) Al cierre de gestión

Tasas de interés activas promedio Banco FIE en cifras Evolución de mora al día siguiente Al cierre de gestión Tasas de interés activas promedio Al cierre de gestión

AA+ Aa1 Banco FIE en cifras AESA RATINGS Calificaciones de Riesgo Calificadora de Riesgo asociada a FitchRatings® Banco FIE en cifras Emisor AA+ (bol) Corto Plazo F1+ (bol) Largo Plazo AA+(bol) Moneda Nacional “Bonos Subordinados BANCO FIE” por Bs.40 millones AA- (bol) Programa de Emisiones de Bonos “Bonos Banco FIE 1” Emisión 1 por Bs.300 millones (Series A y B) AA +(bol) Emisión 2 por Bs.250 millones (Series A, B y C) Calificaciones de Riesgo AA+ Emisor Aa1.bo Deuda de Largo Plazo Moneda Local Aa1.boLP Deuda de Corto Plazo Moneda Local BO-1 Deuda de Largo Plazo Moneda Extranjera Aa2.boLP Deuda de Corto Plazo Moneda Extranjera Bonos Banco Fie 1 - Emisión 1 Bonos Banco Fie 1 - Emisión 2 Bonos Subordinados Banco FIE 2(*) Aa2. boLP Perspectiva Estable Aa1

4+/5 Banco FIE en cifras Calificaciones de Desempeño Social Categoría comprometido

El sistema financiero en Bolivia Evolución de Cartera en Instituciones Microfinancieras, Bancos, Cooperativas y Mutuales (En Porcentaje) La cartera del sector de las microfinanzas representa cerca del 15% del PIB

Porcentaje de Numero de Clientes de Cartera El sistema financiero en Bolivia Porcentaje de Numero de Clientes de Cartera (Al 31 de diciembre de 2012)

El contexto del financiamiento agropecuario en Bolivia El sector agropecuario en Bolivia tiene una participación promedio del 15.86% en el PIB nacional, en la última década. Para el 2011 alcanzó 13.64%. Comparativamente a otros sectores, el agropecuario creció a un ritmo menor al 3%, frente al crecimiento anual del PIB del 4.20%, debido principalmente a problemas estructurales, escasa innovación tecnológica, la migración campo-ciudad, la volatilidad de precios locales, y el cambio climático.

El contexto del financiamiento agropecuario en Bolivia La participación de la cartera agropecuaria del sistema financiero se redujo en 44% en 8 años, de 8,6% el 2004 a 4,8% el 2011. * No incluye productos elaborados (valor agregado) * Se refiere al financiamiento de la actividad.

El contexto del financiamiento agropecuario en Bolivia En Bolivia existen 660.000 unidades agrícolas (pequeñas, medianas y grandes), de las cuales, 87% se compone de pequeños productores de origen indígena-campesino. La gran mayoría de estas pequeñas unidades productivas y sus familias se concentran en regiones de altura de valles y altiplano de la región andina occidental. Existe un gran desequilibrio en la estructura agraria, ya que las zonas con mayor potencial productivo del oriente son las que presentan mayor concentración de la tierra.

87% 13% El 87% de las unidades productivas (pequeños productores de origen indígena-campesino) comparte el 14% de las tierras cultivables, mientras que el restante 13% (medianos y grandes productores) tiene el 86% de las mismas. El 63 % de las unidades no supera las 4has.

La población rural en Bolivia El 35% del total de la población boliviana habita en zonas rurales, aproximadamente cuatro de cada diez personas son indígenas. Cerca al 90% de la población rural se ubica en el estrato bajo de la pirámide social, donde un 53% se la población ocupada se dedica a actividades agrícolas. El origen étnico y el habitar en zonas rurales constituyen dos de los tres factores de exclusión histórica que persisten en nuestro país. El tercer factor de exclusión es el género. El segmento más vulnerable de la población boliviana es definido por: ser mujer, habitar en zonas rurales, ser de origen indígena y pobre.  

Zonas y productos

Microfinanzas inclusivas: Llegar al sector agropecuario Banco FIE orientó su crecimiento hacia las zonas rurales, buscando cumplir su misión: aportar al desarrollo equitativo e incluyente, e impulsar una mayor participación de poblaciones históricamente marginadas. El propósito es favorecer el desarrollo de unidades productivas sustentables, que operen considerando los límites del medio ambiente, buscando incidir positivamente en la problemática de la seguridad alimentaria en Bolivia. Las innovaciones realizadas en su tecnología permitieron que la entidad se posicione en los últimos 2 años, entre las 5 instituciones con mayor cartera agropecuaria en Bolivia y sea reconocida como la de mayor crecimiento en este sector.

Estrategia Ampliar la cobertura hacia zonas rurales. La presencia en zonas rurales nos permite conocer al cliente, identificar sus necesidades y reconocer los aspectos importantes de las distintas actividades productivas agropecuarias. Sólo en los últimos tres años se inauguraron 27 oficinas en zonas rurales 1 Cartera rural Al cierre de 2011 y 2012

Estrategia En base a un mayor conocimiento del mercado y la clientela, algunas actividades importantes para impulsar el crédito agropecuario fueron: Modificar la estructura, incluyendo personal especializado. Identificar zonas productivas y los productos potenciales objeto de financiamiento. Proveer las herramientas necesarias para lograr una aproximación eficiente a la clientela (Ej. Vehículos).

Estrategia 2 Desarrollo de nuevos productos adaptados que contribuyan a reducir los factores de riesgo. Se comenzó financiando a las principales cadenas productivas, aquellas que presentaban mayor consolidación de mercados. Producto: Crédito a la Cadena productiva Dirigido a: Productores agropecuarios que cuentan con una demanda identificada Financia: Capital de operaciones (principalmente) Operativa: Parte de una orden de compra específica, incluyendo en la operación al comprador, quien descuenta el pago del crédito al finalizar la transacción de compra (operación autoliquidable). Soluciona el problema de garantías. Se trabajó las cadenas del café, banano, palmito, piña, cacao, de las zonas del trópico de Cochabamba y Los Yungas de La Paz.

Crédito a la Cadena productiva Financiamiento de Ordenes de Compra Comprador Emite una orden de compra Comprador Productor Productor Cumple con la entrega del producto Banco FIE Otorga el financiamiento al productor Comprador Paga el crédito Productor Necesita financiamiento para cumplir un pedido Crédito a la Cadena Productiva   Es un producto destinado a financiar capital de operaciones a productores rurales que cuentan con una demanda identificada de sus productos. Se orienta a apoyar a los productores en el cumplimiento oportuno de pedidos de sus compradores (locales o internacionales) que estén debidamente formalizados a través de un contrato u orden de compra. La necesidad de estos productores es clara, toda vez que las alternativas de financiamiento disponible los obligan a contar con garantías hipotecarias urbanas o aceptar condiciones que no están de acuerdo con su giro de negocio a costos extremadamente altos. Poco a poco se fue ganando experiencia y se comenzó a financiar también capital para inversión, considerando que la inversión se relación con el cumplimiento de contrato con el comprador. (Relaciones estables de compra venta como en el sector lechero) ¿Cómo funciona? La operación incluye además del prestatario y Banco FIE, al comprador. El mismo, respalda la operación y firma el contrato asegurando el pago de la obligación crediticia, una vez se cumpla la entrega del producto por parte del productor. Bajo esta figura se han financiado a cooperativas cafetaleras en Los Yungas y productores de banano, de piña y palmito en el Chapare y productores lecheros en el Altiplano. Banco FIE Incluye al comprador en la operación, garantizando la recuperación del crédito

Crédito a la Cadena productiva Financiamiento de Ordenes de Compra Se enfoca en la demanda. Se concentra en la capacidad de pago, aprovecha otros esquemas de garantía (operación auto liquidable) El comprador forma parte de la operación, por lo que también se lo incluye en el análisis de riesgo. Los términos y condiciones se ajustan fácilmente a los ciclos de las actividades agropecuarias. Aplica a todos los eslabones de la cadena. Mientras se genera mayor conocimiento, es posible llegar a los productores más pequeños. Cambio en la estructura del financiamiento (carga en los proveedores) Fomenta relaciones constructivas, integradoras y de largo plazo.

Estrategia 3 Desarrollo de alianzas y convenios con entidades que trabajan bajo la visión de contribuir a la seguridad alimentaria. Asociaciones de productores Agencias de cooperación técnica Proveedores de insumos y otras entidades relacionadas a la actividad Compradores institucionales que requieren mejorar las condiciones de la oferta (volúmenes, calidad, entre otros) Se constituyeron más de 20 convenios formales que permitieron trabajar con el sector agropecuario bajo un enfoque de mayor seguridad y conocimiento Se pueden incluir también: Agencias gubernamentales de apoyo Lo importante es tener una visión integral de los actores orientados al desarrollo del sector rural y el sector agropecuario

Cultivos hidropónicos Ejemplo: Alianza para impulsar la producción lechera en zonas del Altiplano (El Alto, La Paz) Alianza para la otorgación de Crédito a la Cadena Productiva Alianza para mejorar la producción lechera Alianza para incorporar el componente de financiamiento al programa Proporciona asistencia técnica a productores lecheros : Cultivos hidropónicos Mejoramiento de raza Garantiza la compra del producto bajo condiciones favorables Proporciona financiamiento a los productores Parte de la necesidad de los productores. En este ejemplo se trata de productores lecheros de la zona del Altiplano. Para poder cumplir con la demanda de la empresa Delizia, necesitan mejorar sus tecnologías de producción. Uno de los principales problemas de la actividad en la zona altiplánica es la falta de forraje para alimentar al ganado, por lo que la implementación de invernaderos hidropónicos resulto ideal para lograr niveles de productividad estables durante todo el año, ya que en el Altiplano llueve muy pocos meses del año. La inversión de cada productor para la implementación de las carpas era de $us.1000. Banco FIE estableció una Alianza con el SNV para incorporar el componente de financiamiento y se lo hizo a través del crédito a la cadena productiva. En ese sentido, Delizia formó parte de la operación de crédito, no sólo en el componente de recuperación del crédito, sino también brindando listas e información de ventas de sus proveedores. Durante el año de implementación (2008) se alcanzaron más de 120 créditos a productores quienes incrementaron en más del 30% su capacidad de producción lechera.

Estrategia 4 Desarrollo de una nueva tecnología crediticia para la atención del sector agropecuario. Con un mayor conocimiento de las necesidades de la clientela y de las actividades específicas, se enfocó la atención en pequeños productores, de los eslabones más bajos de la cadena.

Estrategia Características principales Financiamiento individual para capital de operaciones e inversión, acorde al ciclo productivo del cliente Destinos Plazos Formas de pago Garantías Diseño de herramientas de apoyo Desarrollo de estrategias en base a estudios por subsector Diseño de fichas técnicas, que forman parte del proceso de crédito. Sólo en 2012 se realizaron 14 nuevos estudios y 22 nuevas fichas técnicas Enfoque en la capacidad y voluntad de pago, y no así en las garantías, que en el sector rural son casi inexistentes. Las agencias partieron con el conocimiento empírico del mercado, es decir de sus experiencias y del conocimiento que se adquiere con el trabajo en la misma zona. Posteriormente, al formalizar la unidad de crédito agropecuario, se inicia también un proceso de planificación y de desarrollo estratégico, estableciendo para las zonas con menos desarrollo, estrategias por sector que puedan guiar las actividades comerciales.

Problemas y desafíos Grandes distancias y dificultades para la realización de remesas y actividades de control Dificultades para conseguir personal local con las capacidades requeridas Altos costos de instalación y administrativos Deficiencia en comunicaciones Falta de servicios, acceso a bienes de uso e insumos a costos más altos Amenazas ambientales y climáticas Fluctuaciones de precios difíciles de pronosticar

Actividades desarrolladas Adaptar la tecnología, productos y esquemas de servicio a cada región y sector productivo. Énfasis en la construcción de alianzas y asociaciones eficaces que nos permitan llegar a la clientela con un enfoque integrado, construyendo sinergias que permitan hacer frente a los riesgos inherentes a las actividades agropecuarias. Mejora constante de las condiciones de acceso al crédito (TPP disminuyó de 16,9% a 16,3% en 2012) Gran esfuerzo en la formación y tecnificación de personal local. Adecuación de los sistemas de remuneración, motivando la colocación de crédito agropecuario. Enfoque en otros servicios, principalmente ahorro.

Beneficios para la clientela Accesibilidad. Amplia presencia en poblaciones rurales Condiciones preferenciales. Hasta 5 puntos de disminución en la tasa activa Adaptabilidad. Adecuación a las garantías disponibles y planes de pago de acuerdo a los ciclos productivos y características específicas de la actividad Personal capacitado. Fortalecimiento de las capacidades técnicas del personal y atención a aspectos relacionales (idioma, personal local) Bajo costo. Servicios con el mismo tarifario que en agencias urbanas, a pesar de elevados costos administrativos.

Cartera agropecuaria por distribución geográfica Beneficios para la clientela Inclusión. La estrategia aplicada permitió superar factores de exclusión. Es posible financiar eficientemente a los pequeños productores agropecuarios Crédito promedio de $us. 3.380. 40% cartera menor a $us. 5.000 Es posible financiar eficientemente actividades agropecuarias en zonas del Altiplano y del occidente Cartera agropecuaria por distribución geográfica Al 31 de diciembre de 2012

Evolución Índice de mora Al día siguiente 0.33% Contable 0.18% Cartera agropecuaria Al cierre de 2010, 2011 y 2012 Índice de mora Al día siguiente 0.33% Contable 0.18%

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