“Estrategia para la Negociación Colectiva” Diplomado Sindical Universidad de Chile , 21 de Noviembre 2012 Gonzalo Durán y Marco Kremerman

Esquema FODA del Sindicato Plazos Legales y Calendario principales hitos Macroeconomía para la Negociación Colectiva Microeconomía para la Negociación Colectiva Situación Financiera de la Empresa Realidad del Sindicato Valoración Contrato Colectivo Vigente (Libro) Construcción y Valoración Proyecto Contrato Colectivo y calibración técnico-política Argumentos para la Negociación Estrategias de Negociación Identificación de Roles en la Mesa Elaboración de Táctica Preparación Huelga Errores más repetidos en una Negociación

Salud Financiera: Resumen PASO 1: Identificar la Utilidad Operacional PASO II: Identificar la Ganancia EBITDA PASO III: Identificar Evolución en los Indicadores PASO IV: Determinar causas/motivos de los aumentos o disminuciones en las medidas de ganancia PASO V: Construir línea base de argumentos

Carta tipo para solicitar antecedentes financieros a la empresa

Panorama de la Organización Con el objeto de conocer exactamente el valor económico del proyecto de contrato colectivo, se requiere levantar un panorama actualizado de la realidad socio-económica del sindicato. Se trabaja con plantillas Excel, Liquidaciones de Sueldos y Fichas de Incorporación al Sindicato y Eventualmente alguna encuesta. También se prevé el uso de cartas de autorización.

Panorama de la Organización (continuación) ¿Quiénes son mis socios: cargos, edad? ¿Cuánto ganan?, ¿Cuál es la antigüedad? ¿Cuántas cargas familiares? ¿Nivel de endeudamiento? Etc.

Instrumentos de Recolección Nómina Maestra que contenga información sobre: sueldos base, bonos de producción, alimentación, locomoción, asignaciones especiales, cargas familiares, fechas de ingreso a la empresa (antigüedad). Etc. La nómina puede solicitarse directamente al empleador (en la carta solicitud). Se requiere un plan “B”, en caso de que haya una respuesta negativa: opciones  carta de autorización firmada por cada socio/a, recolección de liquidaciones de sueldo y aplicación de encuestas.

¿Y una vez que se tiene la información? Ejercicio Doble: Información de la empresa  Estados Financieros y otros. Información de los asociados  Planillas Maestras de Haberes. Trabajo con las Bases Situación Empresa Valor Económico del Proyecto Pliego

Valor Económico del Contrato Colectivo PASO I: Calculo el costo inicial mensual y anual PASO II: Calculo el costo final mensual y anual de acuerdo al proyecto de negociación colectiva. Es exhaustivo. (Para hacer esto se requiere el maestro de remuneraciones y haberes).

Valor Económico del Contrato Colectivo La suma de las diferencias es el adicional que significa el proyecto. ¿cómo saber el impacto sobre la situación financiera de la empresa?

Diálogo entre las dos informaciones Tomar el total y ver que pasa en los indicadores agregados de la empresa. Por ejemplo: ¿Qué porcentaje de las utilidades EBITDA? ¿Qué aumento en el Costo Global de Mano de Obra?

Estrategias de Negociación Colectiva (1) La negociación colectiva es vista como una negociación más. Método de negociación de la Universidad de Harvard, enseñado en las escuelas de negocio y administración de la mayoría de las universidades del mundo, incluido nuestro país. Búsqueda del “ganar – ganar”.

Estrategias de Negociación Colectiva (2) El modelo Harvard, reconoce dos tipos de negociación: Negociación Ganar-Ganar Negociación Distributiva La negociación Ganar-Ganar opera bajo el principio de que ninguna parte pierde, es decir, se busca el mejor acuerdo negociado en los que ambas partes en un contexto de armonía, diálogo, construcción de puentes, etc, obtienen un acuerdo en el cuál ninguna parte perjudica a la otra.

La visión y estrategia de negociación por parte del empleador (1) Satisfacción de ambas partes Victoria Unilateral Busca el empleador, asume posiciones iguales, busca negociar distintos intereses, para ellos, no es una negociación posicional

La visión y estrategia de negociación por parte del empleador (2) Estrategia Win Win en un contexto dado Código del Trabajo Empresa sabe, que tiene una institucionalidad PRO-EMPRESA. Reglas del juego en Chile son pro-empresa.

Identificar Roles en la Mesa Vocero/a Técnico/a Peleador/a Observador/a Facilitador/a

Táctica de Negociación Situación País Situación Sectorial Situación Empresa Situación Sindical (Bases y Dirigentes) Evaluar permanentemente táctica de la empresa Utilizar los plazos legales a nuestro favor Definir una Estrategia Comunicacional con los socios, empresa y el entorno Definir Puntos de Retirada

Preparación Huelga Conformar equipos de Trabajo con anticipación Juntar recursos para Resistir Elaborar Plan de Actividades para cada día de Huelga que contenga objetivos claros y medibles.

Errores más recurrentes durante una Negociación Colectiva Llegar Atrasado Dedicar mucho tiempo a cláusulas no prioritarias (Ensalada o Plato de Fondo) Mostrarse conformes a través de expresiones faciales con propuestas que la empresa coloque sobre la mesa Colocar reiteradamente casos excepcionales o personales de los dirigentes como argumentos. Cortar la mesa de negociación injustificadamente Mostrar divergencias entre los dirigentes en la mesa de Negociación Dejar que la empresa lleve el ritmo de la Negociación Incumplir los roles asignados No colocar atención cuando un dirigente habla Compartir en exceso con la comisión negociadora de la empresa

Argumentos Negociación Colectiva Institución con Ganancia de $20 Argumentos Negociación Colectiva Institución con Ganancia de $20.000 millones Audio de 7 minutos