Escuela de Ingeniería Industrial Evaluación de Proyectos de Inversión Universidad Nacional de Trujillo Escuela de Ingeniería Industrial Evaluación de Proyectos de Inversión Profesor: Dr. Luis A. Benites Gutiérrez Mercados y Productos (Material para uso exclusivo en clase) Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

Dr. Luis A. Benites Gutiérrez Introducción: Cada proyecto de Inversión ofrece un producto ó un servicio, que va destinado a un mercado. Existe una correspondencia muy fuerte entre ambos, hay que conocer como se lleva a cabo esta relación, que nuevas condiciones se presentan y como esperamos que evolucionará en el futuro. Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

Dr. Luis A. Benites Gutiérrez EL MERCADO 1. CONCEPTOS CENTRALES MKT 1.1 Necesidades, deseos y demandas 1.2 Productos: Bienes ó Servicios 1.3 Valor, costo y Satisfacción 1.4 Intercambios, transacciones y relac 1.5 Mercados 1.6 Marketing 1.7 El Producto Total Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

CONCEPTOS CENTRALES DE MARKETING Necesidades, anhelos, demandas MERCADO Productos ó Servicios Intercambio, Transacciones y relaciones Valor y Satisfacción Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

1. Necesidades, Deseos y Demandas NECESIDAD HUMANA: Una necesidad humana es aquella condición en que se percibe una carencia. Se clasifican: Físicas : alimentos, vestido, protección y seguridad. Sociales: pertenencia, afecto Individuales: Realización Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

Agua, Coca Cola, Inca, Lulú dinero, tiempo, preferencia SED ó ACEPTACION ó Status Necesidades Cultura Personalidad Agua, Coca Cola, Inca, Lulú Recursos Deseos + Disponibilidad, dinero, tiempo, preferencia = Demanda Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

2. Productos: Bienes ó Servicios PRODUCTO, es todo aquello que se ofrece en un MERCADO para SATISFACER una NECESIDAD ó un DESEO. Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

2. Productos: Bienes ó Servicios Nadie compra un producto por lo que es sino por lo que hace. Los consumidores no buscan productos, buscan soluciones. Diferentes tecnologías pueden producir la misma función. Las tecnologías están cambiando rápidamente, mientras que las necesidades genéricas son estables. La diferencia entre productos y servicios se dan en la TANGIBILIDAD, PERECIBILIDAD, ESTANDARIZACION y PARTICIPACION DEL COMPRADOR. Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

3. Valor, Costo y Satisfacción La manera como un CONSUMIDOR, elige un producto determinado viene, (dentro de otros factores adicionales) de una evaluación de : VALOR PERCIBIDO, COSTO Y LA SATISFACCION DE SUS NECESIDADES Y DESEOS. Mencionar caso de la necesidad de transporte con alternativas de patinetes, bicicleta, autobús, auto ó caminar Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

4. Intercambios, Transacciones y Relaciones El hecho de que la gente tenga necesidades y deseos y sea capaz de conferir un valor a los productos no define totalmente a la mercadotecnia. Para ello, tiene que existir el INTERCAMBIO Coacción Intercambio Autoproducción Dr. Luis A. Benites Gutiérrez Mendicidad

Dr. Luis A. Benites Gutiérrez 5. MERCADOS Mercado. - Está formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo específico y que podrían estar dispuestos a participar en un intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo COMUNICACION Bienes y Servicios EMPRESAS, INDUSTRIAS... Grupo de Vendedores Mercado ó Grupo de Compradores Dinero Información Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

Dr. Luis A. Benites Gutiérrez 5. MERCADOS EL TERMINO MERCADO DESIGNA VARIOS TIPOS DE CLIENTES Mercados de Productos (Ej. Mercado de Calzado, de cueros) Mercados Demográficos (Ej. Mercado de niños, juvenil) Mercados geográficos (Ej. Mercado Latino, peruano) Mercado de Votantes (Ej. Aquellos que votarían por un partido político) Mercado de Donantes (Ej. Donantes de córneas, de sangre) Mercado de Capitales (Ej. Bolsa de Valores, Asociaciones de bancos) Mercado por actividad ( sector minero, pesquero, educación) Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

ESTRUCTURA DE FLUJOS EN UNA ECONOMIA DE INTERCAMBIO MODERNA Mercados de recursos Mercados del gobierno Recursos Mercados de intercambio Dinero Impuestos, bienes Servicios, dinero Impuestos Servicios Mercados del fabricante Mercados de consumo Bienes y servicios Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

6. MARKETING = Exito del Proyecto Satisfacción del cliente Orientación al cliente Consecución de los objetivos del desempeño organizacional Coordinación de las actividades de marketing Éxito organizacional = Exito del Proyecto Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

PRODUCTO ó BENEFICIO CENTRAL 7. El Producto Total Garantías, entregas, créditos,Instalación, servicios, post venta PRODUCTO AMPLIADO PRODUCTO TANGIBLE PRODUCTO ó BENEFICIO CENTRAL Envase, Calidad, Estilo, Diseño, Características Pedir un ejemplo para Sistemas, Industrial, Arquitectura y Contabilidad Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

¿Estos son “buenos productos”? ¿Satisfacen alguna necesidad? ¿Cuál es el beneficio extendido? ¿Cuál es el beneficio central? Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

Definición del Concepto de Producto En relación con todos los productos que satisfacen necesidades similares En relación con las empresas y otros productos de la gama Público objetivo ó segmento Beneficios esenciales para el consumidor Indentificación, como el producto debe desarrollarse en el conjunto de la empresa Categoría de productos Modos y momentos de consumo Nivel de precios Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

Dr. Luis A. Benites Gutiérrez Para tener en cuenta: “No podemos competir con países como China en términos de costo de mano de obra. Lo que tenemos que apalancar es nuestro conocimiento (know-how)” Carlo de Benedetti. CEO OLIVETTI. Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

Dr. Luis A. Benites Gutiérrez Para tener en cuenta: “El modelo de la organización efectiva del futuro se basa en la idea de que casi todo su valor, independientemente de su tamaño o industria, es generado por la energía intelectual y la imaginación. El costo de cualquier producto o servicio ofrecido puede resumirse en dos componentes: El costo de los materiales. El costo de los intangibles involucrados en su elaboración. En el futuro el costo de los materiales será mínimo en comparación con lo intangible. En este ambiente, las reglas de negocios convencionales dejarán de funcionar, cediendo el paso a nuevos modelos de negocio orientados a la gerencia de la imaginación humana.” Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

Dr. Luis A. Benites Gutiérrez Para tener en cuenta: “Una cámara fotográfica cuyo valor de mercado es $700 tiene piezas que cuestan en total $80, el resto (775%) es intangible” “Un frasco de perfume francés que cueste $80, tiene como costo en materiales $3.5, el resto (2100% )es intangible” “Producir un kilo de Yacón cuesta $ 0.1075 para venderlo deshidratado a $0.20, lo intangible equivale al 85%” Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

Dr. Luis A. Benites Gutiérrez Para tener en cuenta: “Un CD con la copia de MS OFFICE, no cuesta en materiales mas de $2, pero el software vale mas $500” “Una casa no vale tanto por lo materiales en sí, sino por el diseño, la fabricación y ubicación” Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

Dr. Luis A. Benites Gutiérrez Tarea No 03 Ayudemos a Carlos García a : Determinar cual es el verdadero producto ó servicio de su EESS.¿Se puede? ¿Puede describir el mercado objetivo? ¿Si le falta información, cuál? ¿Qué información requiere adicionalmente para determinar : - el Beneficio Central - el Beneficio Ampliado? ¿Ambos beneficios estarán determinados por los usuarios? ¿Qué pasa si al final toma una franquicia con alguna empresa Transnacional como Shell, Texaco ó Mobil, será necesario estudiar el producto? (Consideremos que las EESS de estas empresas son típicas, salvo por los tipos de surtidores, combustibles, market y servicios adicionales) Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

Lecturas Recomendadas: De: Preparación y Evaluación de Proyectos Nassir Sapag. Mc Graw Hill Leer: Capítulo 4 De: Mercadotecnia Philip Kotler y Gary Armstrong. Prentice Hall Leer: Capítulo 3 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez