¡BIENVENIDOS! Música de fondo, integrada en la presentación para dar bienvenida a los participantes.

Sesión: 32 Estrategias de cierre de ventas Guía para el facilitador: 1. Brinda la bienvenida a tu equipo. Explica que iniciamos Conexión 50 por sexto año consecutivo. 2. Menciona el objetivo de la sesión: Distinguir porque a veces nos cuesta trabajo llegar al cierre de la venta, detectar el momento oportuno justo cuando el prospecto ha tomado la decisión de compra, aprender a identificar las señales de cierre y repasar algunas técnicas de cierre para aplicarlas efectivamente. 3. Programa tu presentación considerando que esta sesión tiene un total de 17 diapositivas. 4. Considera que el vídeo tiene una duración de 6 minutos.  Fecha: 13 de Agosto de 2018

Los prospectos a veces se “escapan” Información comercial Los prospectos a veces se “escapan” Toma en cuenta que difícilmente tendrás una segunda oportunidad para cerrar la venta, las oportunidades pasan y los prospectos a veces se ‘escapan’… ¿Qué hacer entonces? ¿Cuándo es el momento oportuno para cerrar la venta? Es común que no nos demos cuenta de cuando el cliente está dispuesto a comprar porque estamos inmersos en la demostración de nuestro producto y en detallar los beneficios. Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 32 Estrategias de cierre de ventas

¿Qué ventajas ofrece para los empleados? Información comercial Antes puede ser prematuro, después puede ser muy tarde: el momento oportuno es cuando las emociones del prospecto llegan a la cima, ya que luego empiezan a declinar y por ende a enfriarse, el prospecto baja su estado de ánimo, su euforia y su disponibilidad para comprar baja. Por eso debes detectar el momento justo cuando el prospecto ha decidido comprar. Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 32 Estrategias de cierre de ventas

Detectar señales de cierre Información comercial Las señales de cierre te indican que debes terminar tu exposición de ventas y encaminarte hacia la firma de la solicitud. Son las pistas que te indican cuándo un cliente ha decidido comprar. Lo más importante es que observes atentamente a tu cliente para descubrir cuándo se produce un cambio de actitud; ese momento en el que parece que algo hace “clic” dentro de su cabeza, porque ha tomado la decisión de comprar. Normalmente el prospecto adoptará una serie de comportamientos que te permitirán confirmar que ha tomado una decisión. Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. ¿Por qué es importante detectar estas señales? Porque te permitirá saber cuándo debes finalizar tu exposición comercial y encaminarte hacia la finalización de la venta. Si sigues intentando convencer al cliente cuando ya se ha decidido, puedes aburrirle. Sesión: 32 Estrategias de cierre de ventas

¿Cuáles son las señales de cierre? Información comercial El Aliado MAPFRE debe saber OBSERVAR y ESCUCHAR. Observar todos los gestos que presentan los prospectos y escuchar las palabras clave que puede decir. No existe un listado infalible de señales de cierre, pues varían con cada persona, pero las más comunes son: Señales de cierre físicas Señales de cierre verbales Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 32 Estrategias de cierre de ventas

Señales de cierre: físicas y verbales Información comercial Físicas Cuando el prospecto: Muestre una sonrisa, se relaje, se muestre más amistoso o emocionado Escriba notas o haga cálculos ya sea con la calculadora, un lápiz o los dedos Mire fijamente algún folleto o documento que se le ha entregado Se toque la barbilla Asiente con la cabeza Realice gestos de aceptación e interés Ponga su cuerpo hacia adelante mostrando interés Mueva sus pupilas hacia arriba, indicando que está pensando y recordando Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 32 Estrategias de cierre de ventas

Señales de cierre: físicas y verbales Información comercial Verbales Cuando el prospecto: Deje de plantear objeciones Pregunte detalles como forma de pago, plazos, etc. Haga preguntas del tipo “¿Qué pasaría sí?” Pida descuentos o condiciones especiales Comente planes ante la perspectiva de la compra Realice comentarios favorables hacia el producto, lo elogie Cambie el tono, la forma en que lo dice y volumen de voz Comente que el producto satisface sus necesidades Requiera que le repitas alguna información que no le quedo clara Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 32 Estrategias de cierre de ventas

¿Qué se debe hacer cuando se detecten señales de cierre? Información comercial Recuerda desde el comienzo de la entrevista, tener a la vista del prospecto elementos de cierre: folletos, solicitud, plumas, etc. Si percibes indicios de que el cliente ha decidido comprar, aplica de inmediato alguna de las técnicas de cierre: Técnica del consentimiento implícito / llenado de solicitud Cierre por técnica de obtener decisiones en puntos secundarios Cierre condicionado Cierre con técnica de rebote de objeción La “T” de Benjamín Franklin Cierre por técnica de esto o aquello Técnica de cierre por poder de sugestión Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 32 Estrategias de cierre de ventas

Técnicas de cierre Información comercial Técnica del consentimiento implícito / llenado de solicitud. Una vez que has presentado el producto y has aclarado todas las dudas del cliente. Agente: -¿Estamos de acuerdo que este es el Seguro que responde a sus necesidades? ¿Quién va a ser su beneficiario? ¿Actualmente su dirección es…? Cierre por técnica de obtener decisiones en puntos secundarios. Generalmente el cliente decide sobre muchos detalles durante una compra. Durante la presentación, hazle preguntas para que vaya decidiendo estos detalles. Agente: -¿Quién o quiénes serían sus beneficiarios? Cierre condicionado. Agente: -Es una oferta especial sólo hoy, si lo compra hoy, obtendrá… Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 32 Estrategias de cierre de ventas

Técnicas de cierre Información comercial Cierre con técnica de rebote de objeción. Se utiliza cuando el cliente hace una objeción significativa y el vendedor sabe responderla enlazando inmediatamente un cierre. Tres ejemplos: Ejemplo 1 Ejemplo 2 Ejemplo 3 Prospecto: -Sí, me interesa, pero no puedo pagar tanto de prima… Agente: -Entonces, si le hago un ajuste en su suma asegurada y se reduce el monto de sus primas ¿Cerramos la operación? Prospecto: -El seguro me interesa, pero el costo es elevado… Agente: -¿Si le ofrezco pago a meses sin intereses, lo compra hoy mismo? Prospecto: -Pues me interesa el seguro, pero ahora no tengo liquidez Agente: -Lo puede pagar con crédito, tenemos una promoción de 12 meses sin intereses. La “T” de Benjamín Franklin. Frente a tu cliente toma una hoja de papel, dibujaba una “T” y realiza el balance de razones a favor vs. razones en contra. Procura anotar más razones a favor por las que el cliente debe comprar (destaca entonces los beneficios que le brindará el producto que le ofreces). Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 32 Estrategias de cierre de ventas

Técnicas de cierre Información comercial Cierre por técnica de esto o aquello. Si brindas doble alternativa, el prospecto optará por una de las dos por inercia. Así es más fácil elegir. Después de plantear la alternativa, debes guardar silencio hasta que conteste. Tres ejemplos: Ejemplo 1 Ejemplo 2 Ejemplo 3 Agente: -¿Qué prefiere, ahorrar o además de ahorrar quiere obtener rendimientos? Agente: -¿Prefiere pagar con tarjeta de crédito o de débito? ¿A 12 meses o a 18 meses sin intereses? -¿Incluimos a sus hijos también como beneficiarios o solamente a su esposa? La pregunta de cierre hecha como alternativa cumple dos funciones: Una función es la de evitar que el cliente piense en comprar o no comprar sino incitarlo a que piense en comprar la variante X o comprar la variante Y, pero siempre en comprar. La segunda función es que con este tipo de frase, ya estarás dando por sentado que la decisión ha sido tomada. Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 32 Estrategias de cierre de ventas

Técnicas de cierre Información comercial Técnica de cierre por poder de sugestión Para usar este cierre, desde el principio de tu presentación deberás realizar algunas insinuaciones y sugestiones positivas referentes al beneficio que el producto traerá al prospecto. Después de esto debes continuar con tu presentación y dejar que alguna de estas ideas penetre en su subconsciente. Al final, alguna de las semillas que sembraste ¡florecerá! Entonces el prospecto creerá que la idea originalmente fue de él. Ejemplo Si estás presentando un Plan Sistemático de Jubilación y desde el principio mencionas que de acuerdo a la CONSAR 6 de cada 10 adultos mayores no reciben pensión y el 86% se arrepiente de no haber ahorrado en la etapa de la vida en que eran económicamente activos. Continúas tu presentación y mencionas que 73% de los mexicanos reconoce no ahorrar lo suficiente para alcanzar un ingreso similar al momento de su retiro. Estarás sembrando la semilla de futuro financiero. Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 32 Estrategias de cierre de ventas

¡ ! R= R=  ¿Por qué a tantos Agentes les cuesta cerrar ventas? Información comercial ¿Por qué algunos Agentes no se atreven a llegar al cierre? ¡ ! ¡Por temor al rechazo! ¿Por qué hay tanto temor al rechazo? R= Porque cuanto mayor ha sido el esfuerzo físico, psíquico y tiempo invertido en el ciclo de venta, mayor es el temor al rechazo. ¿Existe alguna manera infalible de evitar el rechazo? R= Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. No, sólo evitando hacer el cierre.  Entonces mejor debemos aprender a vencer el miedo al rechazo Sesión: 32 Estrategias de cierre de ventas

Realiza la siguiente Actividad 1 ¿Cómo aplicarías estas técnicas de cierre? Líder indica que deben realizar la actividad. Al terminar la actividad, deberán compartir sus resultados con el resto de sus compañeros. Es recomendable compartir tus respuestas con el grupo, para enriquecer el aprendizaje de todos. Sesión: 32 Estrategias de cierre de ventas

Video Enrique Corona Promotor MAPFRE en Occidente Líder solicita que pongan atención al contenido del video. Líder proyecta video. Duración del video: 6 minutos En este video Enrique Corona Promotor MAPFRE en Occidente nos comenta porque es importante llegar al cierre de ventas, cuáles son las señales de cierre y cómo ir llevando al prospecto al cierre. Al finalizar el video, algunos voluntarios pueden responder las siguientes preguntas: ¿Cuáles son algunas señales de cierre que debes identificar en tu cliente? ¿Cuándo es el momento oportuno para llevar a cabo el cierre de ventas? ¿Cómo llevas a cabo un cierre exitoso? Favor de poner un ejemplo. Enrique Corona Promotor MAPFRE en Occidente Sesión: 32 Estrategias de cierre de ventas

Despedida Esta sesión finalizó ¡Gracias por tu participación! Te invitamos a contactarnos para transmitirnos comentarios, dudas o sugerencias. letnunez@mapfre.com.mx Líder cierra la sesión. Invita a participantes a salir a visitar clientes y comercializar más productos.