NEGOCIAR CON EL CLIENTE Bladimir Henriquez www.bladimirhenriquez.com 9/18/2018

Pasos del Tío SAM Evaluación y clasificación de las ofertas. Identificación de las propuestas. Identificación y eliminación de las propuestas inaceptables

Pasos del Tío SAM Comunicaciones escritas o verbales. Notificación de una fecha límite para recepción. Selección para adjudicaciones o negociaciones definitivas.

Metas y Objetivos de la Contraparte Su cliente potencial esta tratando simplemente de cerrar el trato y hacer los arreglos finales para que usted empiece a trabajar. Es posible que usted no haya entendido la situación a cabalidad, incluidas las limitaciones y las presiones que afectan la manera como el cliente negocia.

Preparación: La Clave de Todas las Negociaciones de Contratos. No se limite a revisar los datos. Sepa en que aspectos puede ser flexible. Entienda donde puede incrementar o reducir el nivel de desempeño. Escriba sus objetivos de negociación específicos.

¿Qué pasa si su cliente no se prepara o no se prepara tan bien como usted?

¿Negociaciones por teléfono? El problema es que, a menos que le negociación telefónica se concierte con anticipación, es posible que usted tenga otras cosas en la mente. No se puede pensar en dos cosas al tiempo, y tatar de negociar estas circunstancias es imposible.

Plan de Negociación Este plan debe incluir: Objetivo General. Precio Meta. Las Limitaciones. Y desarrollar una estrategia. Su estrategia para lograr el objetivo del precio planeado podría ser simplemente ratificar el precio en su propuesta.

El Astuto Juego de la Negociación Aun si las partes procuran tener en cuenta los intereses del otro, cualquier negociación incluye trucos ingeniosos. Algunas personas creen que mentir en una negociación es perfectamente aceptable.

Estrategias de Negociación más Utilizadas. Hacer que la otra parte parezca poco razonable. Colocar a la otra parte a la defensiva. Culpar a terceros. La teoría del bueno y el malo. Asuntos distractores. El punto final. El receso. La presión del tiempo.

Otras Tácticas de Negociación Suma grande. Competencia/subasta. Divida y conquiste. Sea paciente. Globo de prueba.

Si la situación se pone tensa, intente el humor. No ridiculice, ni insulte a nadie. No trate de hacer quedar mal a alguien. Sea razonable. Trate de hallar lo mejor para ambas partes. Hable y escuche.

No crea todo lo que la otra parte dice. Defienda firmemente los temas que revisten importancia para usted. El precio puede ser sólo un aspecto del proceso. No olvidar que es posible que este en una posición igual que la de su cliente. Si le hacen una buena oferta, acéptela.

No discuta ningún tema en los que no este preparado. No suponga que la otra parte entiende todo a cabalidad. No haga cambios grandes a su oferta. Nunca le cuente a nadie cómo se pasó de listo en una negociación.

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