Conflicto y negociación 15 Conflicto y negociación El conflicto Tipos de conflictos Métodos para la resolución o supresión del conflicto La negociación como medio de superación del conflicto En Resumen Banda Superior Número de unidad en el color principal de la familia, cuerpo 48, centrado En franja gris, nombre de la unidad, calibri cuerpo 24, negrita Imagen del inicio de unidad (3 bloques de imagen) Cuadro de texto con epígrafes primer nivel, calibri 16, negrita

15 Conflicto y negociación 1. El conflicto ¿Qué es? Situación donde dos o más personas o grupos se enfrentan por tener intereses, necesidades, deseos o valores diferentes e incompatibles. Características Inherente a la vida de toda organización e individuo. Inevitable. Interno y externo a la persona y a la organización. Se maneja utilizando estrategias adecuadas. Detectable. Puede ayudar a alcanzar los objetivos. Banda Superior Número de unidad en el color principal de la familia, cuerpo 48, centrado En franja gris nombre de la unidad, calibri cuerpo 24, negrita epígrafes primer de nivel , calibri cuerpo 20, negrita Imagen izquierda del inicio de unidad (2 bloques de imagen) Cuadro de texto: Nivel 1 - calibri 20 Nivel 2 - calibri 18 Nivel 3 - calibri 16 Nivel 4 - calibri 14 Otros elementos Cajas, Organigramas… Primer Nivel Cajas de texto color principal, texto calado por blanco Segundo nivel Cajas de texto fondo blanco, línea color principal texto en negro

15 Conflicto y negociación 1. El conflicto ¿Por qué aparecen los conflictos en las empresas? Cambios en la estructura organizativa. Falta de coordinación entre personas o grupos que dependen entre sí. Percepciones y puntos de vista contrarios. Objetivos y posiciones diferentes entre departamentos de la organización. Choque entre objetivos, perspectivas, valores e intereses de trabajadores y empresa. Recursos limitados e insuficientes para desempeñar el trabajo. Aspiraciones de los trabajadores por mejorar sus condiciones laborales. Procesos de cambio social violentos o no-violentos. Problemas en las relaciones interpersonales. Incapacidad de llegar a un acuerdo. Grupos de presión. Problemas de comunicación. Estilo de liderazgo ineficaz. Desconfianza entre la gente. Banda Superior Número de unidad en el color principal de la familia, cuerpo 48, centrado En franja gris nombre de la unidad, calibri cuerpo 24, negrita epígrafes primer de nivel , calibri cuerpo 20, negrita Imagen izquierda del inicio de unidad (2 bloques de imagen) Cuadro de texto: Nivel 1 - calibri 20 Nivel 2 - calibri 18 Nivel 3 - calibri 16 Nivel 4 - calibri 14 Otros elementos Cajas, Organigramas… Primer Nivel Cajas de texto color principal, texto calado por blanco Segundo nivel Cajas de texto fondo blanco, línea color principal texto en negro

Manejar del conflicto es importante para su resolución. 15 Conflicto y negociación 1. El conflicto Consecuencias del conflicto Manejar del conflicto es importante para su resolución. Las relaciones personales pueden salir fortalecidas si se gestiona adecuadamente o en caso contrario deteriorarse. Positivas Negativas Estimula la creatividad. Afloran los problemas para afrontarlos y resolverlos. Aumenta su esfuerzo y destreza. Fortalece la identidad y pertenencia al grupo. Pone a prueba las estructuras de poder. Motor de cambio, de crecimiento y aprendizaje. Involucra la gente en la solución de conflictos. Ayuda a liberar emociones, estrés y ansiedad. Contribuye a conocer mejor a las personas. Comunicación más auténtica. Deterioro de la cooperación y el trabajo en equipo. Aumento del interés personal a costa del general. Polariza a la gente o a los grupos. Socava la moral o la autopercepción. Descenso de la motivación laboral. Disminución del rendimiento y pérdida de tiempo. Tensión en las relaciones interpersonales. Deterioro de la salud física y mental. Problemas de sabotaje, robo, daño. Gastos jurídicos. Desperdicio de recursos. Banda Superior Número de unidad en el color principal de la familia, cuerpo 48, centrado En franja gris nombre de la unidad, calibri cuerpo 24, negrita epígrafes primer de nivel , calibri cuerpo 20, negrita Imagen izquierda del inicio de unidad (2 bloques de imagen) Cuadro de texto: Nivel 1 - calibri 20 Nivel 2 - calibri 18 Nivel 3 - calibri 16 Nivel 4 - calibri 14 Otros elementos Cajas, Organigramas… Primer Nivel Cajas de texto color principal, texto calado por blanco Segundo nivel Cajas de texto fondo blanco, línea color principal texto en negro

15 Conflicto y negociación 1. El conflicto Fases del conflicto Fase inicial Fase de toma de conciencia del conflicto Fase del manejo del conflicto Fase final Banda Superior Número de unidad en el color principal de la familia, cuerpo 48, centrado En franja gris nombre de la unidad, calibri cuerpo 24, negrita epígrafes primer de nivel , calibri cuerpo 20, negrita Imagen izquierda del inicio de unidad (2 bloques de imagen) Cuadro de texto: Nivel 1 - calibri 20 Nivel 2 - calibri 18 Nivel 3 - calibri 16 Nivel 4 - calibri 14 Otros elementos Cajas, Organigramas… Primer Nivel Cajas de texto color principal, texto calado por blanco Segundo nivel Cajas de texto fondo blanco, línea color principal texto en negro

Por su grado de percepción Por su perspectiva jurídica 15 Conflicto y negociación 2. Tipos de conflictos Conflicto latente Conflicto manifiesto Por su grado de percepción Frustración C. de intereses C. de roles Enfoque-enfoque Evasión-evasión Enfoque-evasión Conflicto intrapersonal Conflicto interpersonal Conflicto intragrupal Conflicto intergrupal Conflicto intraorganizativo Conflicto de competencia Por su origen Conflicto positivo Conflicto negativo Banda Superior Número de unidad en el color principal de la familia, cuerpo 48, centrado En franja gris nombre de la unidad, calibri cuerpo 24, negrita epígrafes primer de nivel , calibri cuerpo 20, negrita Imagen izquierda del inicio de unidad (2 bloques de imagen) Cuadro de texto: Nivel 1 - calibri 20 Nivel 2 - calibri 18 Nivel 3 - calibri 16 Nivel 4 - calibri 14 Otros elementos Cajas, Organigramas… Primer Nivel Cajas de texto color principal, texto calado por blanco Segundo nivel Cajas de texto fondo blanco, línea color principal texto en negro Por sus consecuencias Conflicto individual Conflicto colectivo Por su perspectiva jurídica

Métodos entre las partes implicadas Métodos con terceros neutrales 15 Conflicto y negociación 3. Métodos para la resolución o supresión del conflicto Métodos entre las partes implicadas Métodos con terceros neutrales Confrontación: Se rige por la ley del más fuerte, donde siempre hay un ganador y un perdedor. Provoca conflictos futuros. Negociación: Dos o más partes con diferencias percibidas de intereses se disponen a dialogar, influenciándose de forma reciproca. Conduce a un acuerdo mutuamente aceptado. Conciliación: El conciliador ni resuelve ni propone una solución, solo invita a hacerlo. Mediación: El mediador presenta informaciones y propuestas de solución para facilitar el acuerdo. Arbitraje: El árbitro tras oír a las partes, tiene la obligación de resolver el conflicto. Justicia: Se soluciona el conflicto a través del litigio en los tribunales. Banda Superior Número de unidad en el color principal de la familia, cuerpo 48, centrado En franja gris nombre de la unidad, calibri cuerpo 24, negrita epígrafes primer de nivel , calibri cuerpo 20, negrita Imagen izquierda del inicio de unidad (2 bloques de imagen) Cuadro de texto: Nivel 1 - calibri 20 Nivel 2 - calibri 18 Nivel 3 - calibri 16 Nivel 4 - calibri 14 Otros elementos Cajas, Organigramas… Primer Nivel Cajas de texto color principal, texto calado por blanco Segundo nivel Cajas de texto fondo blanco, línea color principal texto en negro

Condiciones para que exista negociación 15 Conflicto y negociación 4. La negociación como medio de superación del conflicto La negociación es el proceso de resolución de conflictos entre dos o más partes, no es un acto único, sino una sucesión de acciones que se desarrollan en un espacio de tiempo mediante el cual las partes van modificando sus demandas hasta llegar a un compromiso aceptable para todos. Condiciones para que exista negociación Existencia de un conflicto. Intención por las partes implicadas de llegar a un acuerdo. Efectuar «movimientos de piezas» para avanzar hasta el encuentro de posiciones entre los negociadores. Equilibrio de fuerzas, nunca un poder absoluto de una parte. Banda Superior Número de unidad en el color principal de la familia, cuerpo 48, centrado En franja gris nombre de la unidad, calibri cuerpo 24, negrita epígrafes primer de nivel , calibri cuerpo 20, negrita Imagen izquierda del inicio de unidad (2 bloques de imagen) Cuadro de texto: Nivel 1 - calibri 20 Nivel 2 - calibri 18 Nivel 3 - calibri 16 Nivel 4 - calibri 14 Otros elementos Cajas, Organigramas… Primer Nivel Cajas de texto color principal, texto calado por blanco Segundo nivel Cajas de texto fondo blanco, línea color principal texto en negro

15 Conflicto y negociación 4. La negociación como medio de superación del conflicto Pautas para una negociación eficaz Preparar la negociación. Separar las personas del problema. Centrarse en los intereses y necesidades y no en las posicione. Utilizar criterios objetivos, independientemente de la voluntad de las partes. Ceder ante las razones, no ante las presiones. Alcanzar el mejor acuerdo de todas las opciones posibles. Buenas relaciones entre las partes ayuda a aumentar su compromiso. Cuantos mas negociadores haya, más complicada será y más tiempo ocupará. A mayor frecuencia en la negociación mayores concesiones. Manejar adecuadamente el tiempo. Banda Superior Número de unidad en el color principal de la familia, cuerpo 48, centrado En franja gris nombre de la unidad, calibri cuerpo 24, negrita epígrafes primer de nivel , calibri cuerpo 20, negrita Imagen izquierda del inicio de unidad (2 bloques de imagen) Cuadro de texto: Nivel 1 - calibri 20 Nivel 2 - calibri 18 Nivel 3 - calibri 16 Nivel 4 - calibri 14 Otros elementos Cajas, Organigramas… Primer Nivel Cajas de texto color principal, texto calado por blanco Segundo nivel Cajas de texto fondo blanco, línea color principal texto en negro

15 Conflicto y negociación 4. La negociación como medio de superación del conflicto Cualidades básicas Es flexible y sabe escuchar. Se informa correctamente acerca de los aspectos que estima serán relevantes a la hora de resolver un conflicto ó cerrar un acuerdo. No confía y chequea permanentemente los datos que se manejan. Sabe seducir, establecer límites claros y utilizar el humor como elemento de comunicación y otros factores relacionados con las emociones de la otra parte. Banda Superior Número de unidad en el color principal de la familia, cuerpo 48, centrado En franja gris nombre de la unidad, calibri cuerpo 24, negrita epígrafes primer de nivel , calibri cuerpo 20, negrita Imagen izquierda del inicio de unidad (2 bloques de imagen) Cuadro de texto: Nivel 1 - calibri 20 Nivel 2 - calibri 18 Nivel 3 - calibri 16 Nivel 4 - calibri 14 Otros elementos Cajas, Organigramas… Primer Nivel Cajas de texto color principal, texto calado por blanco Segundo nivel Cajas de texto fondo blanco, línea color principal texto en negro

15 Conflicto y negociación 4. La negociación como medio de superación del conflicto Fases del proceso de negociación Fase 1. Planificación Fase 2. Toma de contacto Fase 3. Discusión Fase 4. Acercamiento de las posturas y cierre Banda Superior Número de unidad en el color principal de la familia, cuerpo 48, centrado En franja gris nombre de la unidad, calibri cuerpo 24, negrita epígrafes primer de nivel , calibri cuerpo 20, negrita Imagen izquierda del inicio de unidad (2 bloques de imagen) Cuadro de texto: Nivel 1 - calibri 20 Nivel 2 - calibri 18 Nivel 3 - calibri 16 Nivel 4 - calibri 14 Otros elementos Cajas, Organigramas… Primer Nivel Cajas de texto color principal, texto calado por blanco Segundo nivel Cajas de texto fondo blanco, línea color principal texto en negro

15 Conflicto y negociación 4. La negociación como medio de superación del conflicto Tipos de negociación Obtener una posición dominante frente al adversario, no aceptando proposiciones de acuerdos que no supongan una ganancia. Negociación competitiva o distributiva Alcanzar un resultado beneficioso y aceptable para todas las partes, donde todos los negociadores deben colaborar. Negociación de colaboración Banda Superior Número de unidad en el color principal de la familia, cuerpo 48, centrado En franja gris nombre de la unidad, calibri cuerpo 24, negrita epígrafes primer de nivel , calibri cuerpo 20, negrita Imagen izquierda del inicio de unidad (2 bloques de imagen) Cuadro de texto: Nivel 1 - calibri 20 Nivel 2 - calibri 18 Nivel 3 - calibri 16 Nivel 4 - calibri 14 Otros elementos Cajas, Organigramas… Primer Nivel Cajas de texto color principal, texto calado por blanco Segundo nivel Cajas de texto fondo blanco, línea color principal texto en negro Subordinar los intereses propios a los del adversario con el fin de evitar conflictos. Negociación de subordinación

Características de la estrategia 15 Conflicto y negociación 4. La negociación como medio de superación del conflicto ¿Qué es la estrategia? Conjunto de acciones que se van a llevar a cabo durante la negociación para alcanzar los objetivos fijados. Características de la estrategia Da respuesta a la pregunta QUÉ se hará. Es un plan de acción que utilizan un conjunto de tácticas. Banda Superior Número de unidad en el color principal de la familia, cuerpo 48, centrado En franja gris nombre de la unidad, calibri cuerpo 24, negrita epígrafes primer de nivel , calibri cuerpo 20, negrita Imagen izquierda del inicio de unidad (2 bloques de imagen) Cuadro de texto: Nivel 1 - calibri 20 Nivel 2 - calibri 18 Nivel 3 - calibri 16 Nivel 4 - calibri 14 Otros elementos Cajas, Organigramas… Primer Nivel Cajas de texto color principal, texto calado por blanco Segundo nivel Cajas de texto fondo blanco, línea color principal texto en negro

15 Conflicto y negociación 4. La negociación como medio de superación del conflicto Límites en la negociación ZONA DE OBJETIVOS Márgenes para cerrar el acuerdo situada entre el objetivo mínimo y máximo. En ella está el objetivo real LÍMITE DE SALIDA Objetivo máximo a conseguir. No situarlo cerca del objetivo real, para realizar concesiones. LÍMITE DE RUPTURA Objetivo mínimo a alcanzar. Si se sobrepasa es mejor romper la negociación. Banda Superior Número de unidad en el color principal de la familia, cuerpo 48, centrado En franja gris nombre de la unidad, calibri cuerpo 24, negrita epígrafes primer de nivel , calibri cuerpo 20, negrita Imagen izquierda del inicio de unidad (2 bloques de imagen) Cuadro de texto: Nivel 1 - calibri 20 Nivel 2 - calibri 18 Nivel 3 - calibri 16 Nivel 4 - calibri 14 Otros elementos Cajas, Organigramas… Primer Nivel Cajas de texto color principal, texto calado por blanco Segundo nivel Cajas de texto fondo blanco, línea color principal texto en negro

15 Conflicto y negociación 4. La negociación como medio de superación del conflicto Límites en la negociación Hay posibilidad de acuerdo Banda Superior Número de unidad en el color principal de la familia, cuerpo 48, centrado En franja gris nombre de la unidad, calibri cuerpo 24, negrita epígrafes primer de nivel , calibri cuerpo 20, negrita Imagen izquierda del inicio de unidad (2 bloques de imagen) Cuadro de texto: Nivel 1 - calibri 20 Nivel 2 - calibri 18 Nivel 3 - calibri 16 Nivel 4 - calibri 14 Otros elementos Cajas, Organigramas… Primer Nivel Cajas de texto color principal, texto calado por blanco Segundo nivel Cajas de texto fondo blanco, línea color principal texto en negro No hay posibilidad de acuerdo

COMPROMISO O TRANSACCIÓN 15 Conflicto y negociación 4. La negociación como medio de superación del conflicto Estrategias habituales negociadoras IMPOSICIÓN (gano yo-pierde él ) Ganar a toda costa, sin interesarse por la otra parte. Daña la relaciones futuras. COLABORACIÓN (gano yo-gana él) Acuerdos dialogados, que buscan intereses comunes y favorece relaciones futuras. COMPROMISO O TRANSACCIÓN (pierdo yo-pierde él) Todos ceden a partes iguales. Se utiliza en conflictos simples. EVASIÓN Salida airosa para no cerrar en ese momento algún aspecto. ACOMODACIÓN (pierdo yo-gana él) Dar prioridad a los intereses de la otra parte, a costa de los propios. Banda Superior Número de unidad en el color principal de la familia, cuerpo 48, centrado En franja gris nombre de la unidad, calibri cuerpo 24, negrita epígrafes primer de nivel , calibri cuerpo 20, negrita Imagen izquierda del inicio de unidad (2 bloques de imagen) Cuadro de texto: Nivel 1 - calibri 20 Nivel 2 - calibri 18 Nivel 3 - calibri 16 Nivel 4 - calibri 14 Otros elementos Cajas, Organigramas… Primer Nivel Cajas de texto color principal, texto calado por blanco Segundo nivel Cajas de texto fondo blanco, línea color principal texto en negro

15 Conflicto y negociación 4. La negociación como medio de superación del conflicto Tácticas para preparar la información y los argumentos La carta secreta. La puesta en remojo. El explorador. La pista falsa. Guerra psicológica. El anclaje. Asalto directo. Tácticas para situaciones difíciles Cambio de tema. La evitación. El señuelo falaz. El edredón. La esfinge. El disco rayado. El judo. El bulldog. El receso. Escasez de recursos. Tácticas para argumentar El salami. Concertación. El compromiso. Nada sin nada. El regateo. El bueno y el malo. El parto sin dolor. Banda Superior Número de unidad en el color principal de la familia, cuerpo 48, centrado En franja gris nombre de la unidad, calibri cuerpo 24, negrita epígrafes primer de nivel , calibri cuerpo 20, negrita Imagen izquierda del inicio de unidad (2 bloques de imagen) Cuadro de texto: Nivel 1 - calibri 20 Nivel 2 - calibri 18 Nivel 3 - calibri 16 Nivel 4 - calibri 14 Otros elementos Cajas, Organigramas… Primer Nivel Cajas de texto color principal, texto calado por blanco Segundo nivel Cajas de texto fondo blanco, línea color principal texto en negro

15 Conflicto y negociación En Resumen Banda Superior Número de unidad en el color principal de la familia, cuerpo 48, centrado En franja gris nombre de la unidad, calibri cuerpo 24, negrita epígrafes primer de nivel , calibri cuerpo 20, negrita Imagen izquierda del inicio de unidad (2 bloques de imagen) Cuadro de texto: Nivel 1 - calibri 20 Nivel 2 - calibri 18 Nivel 3 - calibri 16 Nivel 4 - calibri 14 Otros elementos Cajas, Organigramas… Primer Nivel Cajas de texto color principal, texto calado por blanco Segundo nivel Cajas de texto fondo blanco, línea color principal texto en negro