DETERMINACION DE PLAN DE VENTAS AL CLIENTE 1. Estimar las necesidades de productos actuales. (analizar el presupuesto de ventas, datos históricos para ese cliente).

DETERMINACION DE PLAN DE VENTAS AL CLIENTE 2. Establecer productos reto; fijar un objetivo.

DETERMINACION DE PLAN DE VENTAS AL CLIENTE 3. Definir manejo estratégico de las promociones especiales para ese cliente.

DETERMINACION DE PLAN DE VENTAS AL CLIENTE 4. Definir productos nuevos a ofrecer o extensiones de línea.

DETERMINACION DE PLAN DE VENTAS AL CLIENTE 5. Organización de las ayudas de ventas (catálogos de productos).

DETERMINACION DE PLAN DE VENTAS AL CLIENTE Establecer objetivos y estrategias de ventas en las cuatro variables clave: Ventas Cobros Servicio Competencia

ANTES DE LA VISITA 1 . Revise su imagen y apariencia personal, teniendo en cuenta los principales aspectos que ven las personas:

Para la mujer: ANTES DE LA VISITA Su cabello, maquillaje, manos, perfume, la combinación de olores de su atuendo de manera que no sea demasiado vistoso, pero que demuestre claramente sus estilo.

Para el hombre: ANTES DE LA VISITA Su rostro bien afeitado o con la barba y bigote bien cuidado, su cabello limpio y bien peinado, use corbata y fíjese que combine con el traje y la camisa, los zapatos siempre limpios.

ANTES DE LA VISITA Y cuidado con detalles como el aliento y el uso de un buen desodorante de fragancia discreta.

ANTES DE LA VISITA 2. Verifique su maletìn, que esté en buen estado, aseado y ordenado. Haga una lista de chequeo de elementos como bolígrafo, calculadora, libreta de notas, material de apoyo y ayudas de ventas, muestras, formularios, etc.

ANTES DE LA VISITA 3. Organice su tiempo y llegue minutos antes de la entrevista. Esto le ayudará para observar el entorno del cliente y apoyar lo planeado previamente.

ANTES DE LA VISITA Recuerde que si exigimos respeto, debemos dar respeto y el tiempo de las personas es muy valiosos como para derrocharlo con nuestro incumplimiento.

RECOMENDACIONES DURANTE LA ENTREVISTA Evite la tentación de hacer peticiones implícitas. En vez de ello, pida al cliente abierta y directamente que realice la acción que le propone.

RECOMENDACIONES DURANTE LA ENTREVISTA Hágalo confiadamente, sabiendo que juntos han trabajado el acuerdo a lo largo del proceso. Usted se ha ganado el derecho de pedir que el cliente haga algo en lo que está de acuerdo, que es importante y útil.

RECOMENDACIONES DURANTE LA ENTREVISTA Resista la tentación de decir algo hasta que el cliente responda su petición. A menudo existe un momento de nerviosismo antes de que dé la respuesta. Es muy fácil interrumpir con comentarios innecesarios y que distraen; pero no lo haga, espere y deje que el silencio trabaje para usted.

RECOMENDACIONES DURANTE LA ENTREVISTA Evite hablar en exceso. Escuche activamente y demuestre empatía. No encasille a los clientes en estereotipos y tipologías. Nunca sustituya el conocimiento del producto por entusiasmo.

RECOMENDACIONES DURANTE LA ENTREVISTA No interrumpa constantemente. Sonría. Mire a los ojos cuando hable. Si se siente nervioso e inquieto, busque control: respire lentamente varias veces y concéntrese en sus fortalezas.

RECOMENDACIONES DURANTE LA ENTREVISTA Evite ser dogmatico. Evite usar muletillas y manierismos. Recuerde el nombre de su cliente y procure llamarlo por su nombre. Trabaje en base a citas y haga los arreglos para cumplir siempre.

RECOMENDACIONES DURANTE LA ENTREVISTA Muéstrese siempre seguro. Conozca la competencia. Conozca sus fortalezas y aplíquelas cada vez que pueda.