Clases de negociaciones David Pedro Rodríguez Jimeno F. Javier León Rodríguez

Introducción Existen principalmente cuatro clases de estilos de negociar, dichas clases provienen del Modelo de Cuadro Organizacional de Blake y Mouton según el cual, en el comportamiento humano hay dos posiciones básicas y opuestas, la del comportamiento agresivo es la primera y la del comportamiento sumiso, la segunda.   Pero, como no todo es blanco o negro, dentro de la negociación comercial no hay espacio para la sumisión total, ni la agresión total, sino más bien para comportamientos menos extremos.  Por esto, es indudable que el comportamiento de un negociador se mueve dentro de una variada gama de estilos que puede ser ilustrada, como lo hicieran Blake y Mouton, con una cuadrilla:

Modelo de Cuadro Organizacional de Blake y Mouton

Analítico/cooperativo Se preocupa por los detalles Tiene muy bien preparada su posición y sabe en qué se cimienta Busca una secuencia definida de los acontecimientos Es consciente de las necesidades, los propósitos y deseos de su propio lado Delega pero sigue muy de cerca Analiza los estados de ánimo y las necesidades de la contraparte y trata de responder a ellos Es paciente en la medida en que se progrese Es simpático, pero puede no estar dispuesto a ayudar

Analítico/Agresivo Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia triunfador Se preocupa por los detalles Requiere que se siga una línea lógica y detallada de acontecimientos y procedimientos Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene unas metas específicas muy bien definidas No está atento a las necesidades y al estado de ánimo de la contraparte No tiene paciencia, quiere acabar rápido y llegar al punto No le preocupa parecer simpático y menos serlo

Flexible/cooperativo Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia triunfador Se preocupa por los detalles Requiere que se siga una línea lógica y detallada de acontecimientos y procedimientos Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene unas metas específicas muy bien definidas No está atento a las necesidades y al estado de ánimo de la contraparte No tiene paciencia, quiere acabar rápido y llegar al punto No le preocupa parecer simpático y menos serlo

Flexible/Agresivo Su preparación no es muy profunda, no tiene muchos elementos para empezar No tiene en cuenta el detalle No está interesado en seguir una secuencia específica Sus metas no son claras, pero posee oportunismo para encarrilarlas Delega ampliamente No está Está abierto a contemplar nuevas posibilidades Es impaciente pero con moderación Toma la negociación como un reto personal

Aunque estos estilos son básicos, cada quien toma un comportamiento diferente en cada negociación y se adecua a las circunstancias, no necesariamente se posiciona en uno de los cuadrantes sino que más bien se mueve por todos ellos a medida que transcurre el proceso de negociación.  Los negociadores de éxito saben que la flexibilidad es un elemento clave, pero también saben que el análisis se constituye en un factor de éxito o fracaso, toman posiciones agresivas o sumisas, de acuerdo con la situación, están concientes que habrán momentos en los que deberán improvisar así como otros en los cuales no habrá espacio sino para el análisis exhaustivo y los resultados concretos, además, están atentos, no sólo a su plan estratégico, sino tratando de descifrar el de su contraparte porque con ello estarán un paso adelante.

Cualquiera que sea el estilo que se emplee, lo que sí debería ser seguro, es que al iniciar un proceso de negociación se deben tener claros por lo menos los siguientes tres aspectos propios: nuestras necesidades, nuestros propósitos y nuestros deseos