TEMA 18 COMUNICACIÓN COMERCIAL (III) PROMOCIÓN DE VENTAS Concepto y fines de la promoción de ventas Instrumentos de promoción de ventas Proceso de comunicación en promoción de ventas DC18

Concepto y fines de la promoción de ventas " Incentivos que refuerzan y vigorizan la oferta normal de la Empresa con objeto de incrementar la venta de los productos a c/p".   Cabe destacar que la promoción: Es siempre un incentivo con objeto de Modificar el comportamiento de un público determinado. Reforzar actitudes favorables Debilitar inhibiciones DC18

El objetivo es siempre incrementar las ventas Constituye un plus de la oferta del producto, se da "algo más". Plus que debe: Ser conocido (por eso se hace publicidad de la promoción) Ser comprendido Ser incentivante (cale en el ánimo del público) Ser posible de alcanzar (por eso no son eficaces las promociones que ofrecen un sorteo con pocas garantías o con muchos números ) El objetivo es siempre incrementar las ventas Al ser incentivos, las acciones promocionales pierden vigencia al cabo de cierto tiempo.  DC18

Instrumentos de Promoción de Ventas TECNICAS EMPLEADAS CON INTERMEDIARIOS Asistencia a los distribuidores: transmisión de información, consejos en gestión comercial ( formación de vendedores, gestión de almacenes, etc.) Acciones de estimulación:descuentos sobre cantidades, viajes, ofertas especiales, etc. Se utilizan en: lanzamiento de nuevos productos o para mayor presencia de los productos en los puntos de venta Acciones sobre el punto de venta:facilitar a distribuidores material de PLV y colaboración en actividades de merchandising.   DC18

TECNICAS EMPLEADAS CON CONSUMIDORES Promociones por el precio Promociones por el objeto Promociones con el juego TECNICAS EMPLEADAS CON LOS PRESCRIPTORES promoción directa por correspondencia muestras gratuitas obsequios acciones particulares en exposiciones,ferias o congresos visitas a fábricas invitaciones a seminarios conferencias o mesas redondas   DC18

3. El proceso de comunicación en la promoción de ventas La planificación pasa por las ss. etapas: Definición de objetivos perseguidos con campaña Análisis de los instrumentos adecuados Selección del instrumento más adecuado Establecimiento del presupuesto de la campaña promocional Si previsión satisfactoria se prueba Lanzamiento de campaña Control de campaña promocional   DC18