Unidad 6: Negociación 6.1.- Conceptos básicos sobre 6.2 negociación 6.3.-Actores en la negociación. 6.4.- El método de la negociación. 6.5.- Análisis y comentarios sobre el método de la Negociación.

GENERALIDADES La negociación es una realidad en la vida El conflicto de intereses es una empresa en crecimiento Ser amable no es necesariamente la solución Buscar resultados no emociones

Concepto El proceso mediante el cual dos o mas individuos toman contacto en relación a un asunto determinado (materia negociable) con el propósito de acercar enfoques y llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos; o aceptable como tal.

Intenta resolver, mediante la dialéctica, los problemas que surgen, entre individuos o bien entre conjuntos o colectividades de individuos. Es una forma racional de intentar solucionar las desacuerdos entre las partes, previa a la guerra (la más racional de las formas de solución de diferencias).

EJERCICIO EN CLASE Elegir un tema en relación a: Género, cultura, edad, profesión etc. que podemos negociar en el aula. Cada información recibida será puesta en práctica.

Negociación “algo”, ese algo es lo que comúnmente se conoce como materia o contenido negociable “voluntad” de acordar una solución satisfactoria para cada una de las partes involucradas en el planteo dado. “Interés” por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo.  

“Comunicación exitoso” Esto significa que tiene que existir un proceso mediante el cual podamos transmitir y recibir datos, ideas, opiniones. Actitudes” que sean efectivas no afectivas

Esquema común

Lo común es que las personas negocien con base en las posiciones Cada lado asume una posición Argumenta a su favor A y B Hace concesiones Llega a un compromiso

Debe conducir a un acuerdo sensato Cualquier método de negociación debe juzgarse con criterios Debe conducir a un acuerdo sensato Aquel que satisface los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible Resuelve los conflictos de intereses con equidad Es durable Tiene en cuenta los intereses de la comunidad

Negociación en base a posiciones Produce acuerdos insensatos Cuanta mayor atención se presta a las posiciones, menor atención se dedica a intereses y preocupaciones de las partes Es ineficiente

Cuanto más extremas sean las posiciones, más tiempo y esfuerzo se necesitará Pone en peligro la relación Se convierte en un enfrentamiento de voluntades

Cuando hay muchas partes, suele ser peor Si nos encaminamos primordialmente a la relación, corre el riesgo de concluir en un acuerdo desequilibrado.

Negociación según principios Las personas: separe a las personas del problema Los intereses: Concéntrese en los intereses, no en las posiciones. Opciones: Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar Criterios: Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo

Etapas de la negociación: ANALISIS PLANEACION DISCUSION

El método de la negociación Separe a las personas del problema Antes que todo, los negociadores son personas. Todo negociador tiene dos tipos de intereses: La sustancia o el FONDO La proporción o CONCORDANCIA

Tres categorías básicas Percepción Entender las percepciones del otro. Ponerse en el lugar del otro Comente las mutuas percepciones No los culpe por su problemas No deduzca sus intenciones con base en sus temores Sea "inconsistente" con sus percepciones, para ver qué pasa. Haga que les interese el resultado dándoles participación en el proceso. Haga que sus propuestas compaginen con sus valores.

Emoción Reconozca y comprenda las emociones. Las propias y las de ellos. Haga explícitas las emociones Permita que la otra parte se desahogue No reaccione ante un estallido emocional Use gestos simbólicos

Comunicación Tres grandes problemas de la comunicación Los negociadores se dirigen a "otros" que no son la parte en conflicto Que la otra parte no escuche Mal entendidos Escuche atentamente y reconozca lo que dicen. Hable con el fin de que se le entienda. Hable sobre usted mismo, no sobre ellos. Hable con un propósito

Concéntrese en los intereses, no en las posiciones Los intereses definen el problema Tras las posiciones opuestas hay intereses compartidos. Identificar los intereses Preguntarse por qué? Preguntarse por qué no? Cada parte tiene múltiples intereses Los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas

Invente opciones de beneficio mutuo Diagnóstico Cuatro obstáculos que impiden la invención de opciones: El juicio prematuro La búsqueda de una única respuesta El supuesto de un pastel de tamaño fijo La creencia de que "la solución del problema de ellos es problema de ellos"

Remedio para inventar opciones creativas Separar el acto de inventar opciones, del acto de juzgarlas. Ampliar las opciones en discusión en vez de buscar una única respuesta Buscar el beneficio mutuo Inventar maneras de facilitarles a los otros la decisión.

Insista en que los criterios sean objetivos Por qué la necesidad de usar criterios objetivos? La identificación de criterios objetivos. La negociación con criterios objetivos.

La “NEGOCIACIÓN” DEFINIR NECESIDADES VERIFICAR LOS RECURSOS CONOCER LAS LIMITACIONES ENTENDER LAS OPCIONES FORMULAR METAS PREPARARSE PARA EL ENCUENTRO

Dra. Laura R. Aira