Los siete elementos de la negociación 1. Intereses ¿Qué es lo que la otra parte quiere realmente? Todos los negociadores tienen intereses. Los intereses son distintos de las posiciones. Una posición es una forma de satisfacer intereses. Para tener éxito en una negociación no es suficiente pelear o discutir por una posición. Un resultado negociado debería satisfacer los intereses de ambas partes, por lo menos mejor que si no hubiera habido acuerdo. Para satisfacer nuestros intereses necesitamos evitar algunos errores: - centrarse en posiciones en lugar de los intereses. - pensar únicamente en lo que nosotros queremos. El negociador bien preparado: - busca los intereses ocultos tras las posiciones. - asigna prioridades a sus intereses. - considera los intereses de la otra parte.

Los siete elementos de la negociación 2. Opciones ¿Qué son acuerdos posibles o partes de un acuerdo? De la diversidad -de perspectivas, recursos o intereses- surge la oportunidad de crear valor. La negociación no tiene nada que ver con disimular las diferencias, o con persuadir a los demás de que ellos quieren lo que nosotros queremos. Tiene que ver con reconocer la forma en que esas diferencias pueden ayudarnos a estar mejor de lo que hubiéramos estado sin un acuerdo. las mejores negociaciones son aquellas en las cuales se ha explorado un cierto número de posibles opciones. Cuantas más opciones se generen, mayor es la posibilidad de que una de ellas reconcilie de forma eficaz los intereses divergentes de las partes. Errores - utilizar un enfoque estrecho y parcial. - la negligencia en valorar las diferencias. El negociador bien preparado: - busca la forma de trabajar juntos para obtener más provecho. - encuentra valor en las diferencias.

Los siete elementos de la negociación 3. Alternativas ¿Qué voy a hacer si no nos ponemos de acuerdo? No todas las negociaciones terminan con un acuerdo. Ni tiene por qué ser así. Hay veces en que puede que le vaya mejor si se levanta de la mesa y se va, porque los costos del acuerdo propuesto sobrepasan a sus beneficios o porque hay alguien más que está en disposición de ofrecerle a usted un trato mejor. En toda negociación se puede presentar varias alternativas. La mejor MAPAN (mejor alternativa para un acuerdo negociado) debe prepararse, para llegar a la mesa con un “mínimo aceptable”. Errores: - no preparar su MAPAN. - suponer que su MAPAN es lo mismo de siempre. El negociador bien preparado: - conoce su MAPAN. - refuerza su MAPAN. - considera la MAPAN de la otra parte.

Los siete elementos de la negociación 4. Legitimidad ¿Qué criterios utilizaré para convencernos, a cada uno de nosotros, de que no estamos siendo estafados? La negociación no es una cuestión de tozudez. El negociador eficaz es aquel que persuade a la contraparte de que el resultado logrado es justo. Para medir lo justo de un resultado y evitar una estafa se puede recurrir a algún criterio externo. Lo anterior permite decir a la otra parte de que lo que le estoy pidiendo es legítimo, o sea que es lo correcto y lo que hay que hacer. Errores: - ignorar completamente la legitimidad. - no conseguir imaginarse cómo su adversario explicará el acuerdo. - pensar sólo en una única base lógica. El negociador bien preparado: - desarrolla una gama o abanico de justicia e imparcialidad. - piensa en los procesos “imparciales”. - se prepara para ayudarles a explicar el resultado

Los siete elementos de la negociación 5. Comunicación ¿Estoy preparado para escuchar y hablar eficazmente? Cuando negociamos, debemos esforzarnos por conseguir una buena comunicación. Una buena comunicación elimina los malentendidos y hace que nuestra negociación marche de manera más eficiente. Con buena comunicación el proceso de negociación se hace más fácil. El negociador bien preparado piensa cuidadosamente en la forma en que la otra parte puede ver la situación y en las preocupaciones que puede tener sobre nuestras intenciones, está preparado para manejar diferencias potenciales, y hacerlo de tal forma, que acerca a las partes en lugar de separarlas. Errores: - centrarse en ensayar frases. - ignorar los puntos débiles o ángulos muertos. El negociador bien preparado: - se prepara para la comunicación de doble vía.

Los siete elementos de la negociación 6. Relaciones ¿Estoy preparado para manejar la relación de trabajo? Una buena relación de trabajo nos permite manejar nuestras diferencias de una manera eficiente. Una mala relación de trabajo puede hacer fracasar un acuerdo. No es necesario simpatizar con la contraparte o compartir valores o intereses, pero, mientras tengamos que negociar, debemos durante esta ocasión manejar nuestras diferencias lo que hará más fácil la negociación siguiente. La calidad de la relación no se da por hecho. Es el producto de la forma en que nos tratamos unos a otros. Hay que pensar en cómo tratarnos y luego planear los pasos en ésa dirección. Errores: - confundir la relación con lo esencial. - suponer que la relación es algo que viene “dado” y que “es culpa suya”. El negociador bien preparado: - se prepara para manejar la relación y trata lo esencial, de forma independiente. - se prepara para dar pasos incondicionalmente constructivos para mejorar la relación.

Los siete elementos de la negociación 7. Compromiso ¿Qué compromisos debería buscar o contraer ? En lugar de pensar cómo comenzar una negociación el buen negociador empieza pensando dónde le gustaría terminar. Esta proyección le permite trazar un camino para llegar a ese punto. Al término de una negociación -a menos que hayamos decidido abandonar- las partes contraen compromisos. Son acuerdos sobre lo que cada parte hará en la realidad. Se tiene éxito cuando los compromisos son claros, bien planeados y duraderos. Errores: - no ponerse de acuerdo en cómo se tratarán ciertos aspectos básicos. - suponer que todo el mundo sabe de qué se trata la reunión. - no conseguir determinar que acciones son necesarias para alcanzar un acuerdo. El negociador bien preparado: - hace una planificación anticipada de los compromisos operativos. - aclara el propósito, el producto y el proceso de cada reunión. - planifica el proceso para llegar a un compromiso.

Los cinco pasos de la estrategia de penetración: Se usa sobre todo cuando la otra parte nos ataca o nos enfrenta con hostilidad. Suba al balcón: Controlar sus emociones, no reacciones, tómese su momento para pensar, concentrarse en conseguir lo que desea. Póngase del lado de su oponente: Lo que el oponente espera es que usted reacciones o resista, por lo tanto cree una atmósfera favorable. Escuchar al otro reconocer su punto de vista y acceder siempre que sea posible. Replantee: Cambiar el juego, Dirigir la atención de su oponente hacia el reto de satisfacer los intereses de ambas partes. Replantear lo que el otro diga, pensando en la solución del problema.

Los cinco pasos de la estrategia de penetración: Tienda un puente de oro: Construya un puente para que el otro cruce donde usted quiere. Para ello puede: incluir al oponente, pídale ideas, pídale críticas, ofrezca varias opciones. Use el poder para educar: Reduzca al mínimo la resistencia de su oponente controlando sus impulsos y haciéndole ver que lo que se busca es la satisfacción de ambas partes y no una victoria. Demuéstrele que no puede ganar por sí solo sino conjuntamente con usted.

Ahora ubique en el siguiente ejercicio los cinco pasos de la penetración. UN CASO DE REHENES