LIDERAZGO Y NEGOCIACIÓN Mtra. Esperanza Corona Jiménez

UNIDAD 5 HABILIDADES DE MEDIACIÓN Y SOLUCIÓN DE CONFLICTOS OBJETIVO Aplicar los diferentes estilos de negociación en la resolución de diversos casos Objetivo de la sesión: Identificar los distintos estilos en la negociación PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIO (20 de mayo)

¿Qué es la negociación? La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.

Reflexionemos sobre nuestro estilo al confrontar los conflictos con diferentes personas, aprendamos qué reacciones suscita la interacción, cómo controlarlas y cambiar la pauta. Escuchemos, preparemos y actuemos de la forma más adecuada y estaremos en el buen camino para obtener los resultados deseados.

ESTILOS DE LA NEGOCIACIÓN

Estilos de negociación EL NEGOCIADOR ASERTIVO.- Es el que muestra una actitud de firmeza positiva. Sus características principales en el momento de Negociar son: Tiene en cuenta sus propias necesidades así como las de la otra parte negociadora. Respeta y valora al interlocutor pero sin humillarse ante él. Generalmente su accionar va de acuerdo a sus pensamientos y sentimientos y no según los de los demás. No teme tomar decisiones. No corta ni interrumpe a los demás. Mira a los ojos y mantiene una postura relajada. No da rodeos ante los problemas y las situaciones de crisis

Estilos de negociación EL NEGOCIADOR RACIONAL.- Es aquel que piensa antes de actuar y tiene bien definidas sus metas es más analítico y menos emocional trata de convencer a la otra parte por medio de razones lógicas.

Estilos de negociación EL NEGOCIADOR RECIPROCO.- Es aquel que está enfocado en que las 2 partes salgan beneficiadas. No simplemente quiere ganar sino que su contraparte también quede satisfecha

Estilos de negociación EL NEGOCIADOR COLABORADOR.- El negociador colaborador busca satisfacer las necesidades propias a la vez que la otra parte también lo consiga. Son negociaciones sinceras que se basan en la solución conjunta de sus respectivas necesidades. Para ello normalmente se empieza creando un clima de confianza

Estilos de negociación EL NEGOCIADOR EXPLORADOR.- El negociador explorador es aquel que busca las formas para lograr sus objetos a esto nos referimos a que siempre va a querer tener mayor penetración en la mente de la persona con la que esta tratando para lograr sus objetivos. En que no se este teniendo éxito el o ella usara la forma correcta para que sede la negociación deseada

Estilos de negociación EL NEGOCIADOR DURO.- Casi siempre consigue lo que quiere a un costo muy alto: las relaciones humanas; pero, no por ello, deja de ser eficiente.

FORMAS DE NEGOCIACIÓN

COOPERATIVA Es aquella en la que los negociadores manifiestan deseos de llegar a un acuerdo beneficioso para ambos y una alta cooperación. La máxima prioridad es el respeto por el beneficio mutuo. Su meta es que todos ganen y se caracteriza por la búsqueda de objetivos compartidos. Implica que las partes involucradas inviertan todas sus habilidades y medios para poder obtener en conjunto beneficios que no alcanzarían por sí solas. Ejemplos de negociaciones cooperativas: se dan entre proveedores y clientes en los que la relación en el tiempo es más importante que la ganancia a corto plazo; así es como lo menciona Valls (2008)

COMPETITIVA Es aquella en la que los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso no colaboran. Lo importante en este tipo de negociaciones es la victoria final y conseguir el objetivo previsto sin importar el de la otra parte. Es en este tipo de negociaciones cuando los poderes de ambas partes entran en juego y se utiliza la información que se tenga sobre la otra parte. Ejemplos de negociaciones competitivas se dan entre compradores y vendedores en los que la relación entre ambas partes no implica una relación extensa en el tiempo.

POR RESULTADOS Este tipo estaba basado en que los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación entre ellos; éste es el método mundialmente difundido a través de la obra de Roger Fisher y William Ury, "Cómo obtener él Sí“ El proceso enfatiza el aspecto comunicacional de la negociación, procurando arreglar un resultado beneficioso para todas las personas involucradas en el conflicto, en el esquema de ganar-ganar. No implica que todas las partes obtengan todo lo que deseen, sino que obtendrán más de lo que podrían conseguir a través de otro modo que pudieran elegir para la resolución de su disputa.

LA EVALUACIÓN DEL trabajo final Fecha de entrega Condiciones de exención Elementos del trabajo