Gestión Estratégica y Creativa de Ventas Negociación Comercial LIC. Fernando GREGORIO

Negociación Comercial Agenda Tener una visión del proceso de negociación. Desarrollar habilidades para las negociaciones. Identificar los componentes y las partes / actores PERSONA e INTERÉS Diamante Negociador Mejores prácticas de Negociación aplicadas a Ventas Toma de Decisiones LIC. Fernando GREGORIO - fgregorio@hotmail.com

La negociación resuelve conflictos ¿Qué es un conflicto...? _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ LIC. Fernando GREGORIO

Conflicto Es un encuentro de dos o más voluntades (partes) que poseen intereses encontrados (opuestos) cuya resolución se da a través de un proceso LIC. Fernando GREGORIO - fgregorio@hotmail.com

La Resolución de Conflictos Escuela de Negociación La Resolución de Conflictos METODO COMPETITIVO METODO COOPERATIVO Negociación basada en la “posición ” Negociador Suave Busca el acuerdo evita el conflicto Odia la confrontación Privilegia la relación por sobre sus intereses inmediatos Negociador Duro Cada situación es un enfrentamiento, el triunfo acompaña a quien asume posiciones extremas Privilegia sus intereses inmediatos sobre la relación con el otro Negociación Eficaz y Efectiva Metanegociación: Ganar – Ganar Sin hacer concesiones sustanciales Preserva la relación Uso racional del tiempo _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Taller de negociación bajo presión 5

La Resolución de Conflictos Escuela de Negociación La Resolución de Conflictos METODO COMPETITIVO METODO COOPERATIVO Negociación basada en la “posición” Negociador Suave Busca el acuerdo evita el conflicto Odia la confrontación Privilegia la relación por sobre sus intereses inmediatos Negociador Duro Cada situación es un enfrentamiento, el triunfo acompaña a quien asume posiciones extremas Privilegia sus intereses inmediatos sobre la relación con el otro Negociación Eficaz y Efectiva Metanegociación: Ganar – Ganar Sin hacer concesiones sustanciales Preserva la relación Uso racional del tiempo INTERESES POSICIONAMIENTO _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Taller de negociación bajo presión 6

Final distinto del acuerdo Seguimiento del NO acuerdo ARQUITECTURA DEL PROCESO DE NEGOCIACION METANEGOCIACIÓN Apertura Meta negociación Medio juego Remate / Cierre Final distinto del acuerdo Seguimiento del NO acuerdo LIC. Fernando GREGORIO - fgregorio@hotmail.com

La Negociación resuelve conflictos ¿Qué es Negociar? La negociación es un proceso de intercambio voluntario en la satisfacción de los intereses de cada parte, donde a menudo existe una actividad de reclamación del valor en juego, una actividad de creación del valor, y una actividad de distribución del mismo. La negociación, a su vez, se apoya en un proceso de comunicación, pero se distingue del mismo. _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

El método analiza los siguientes componentes Escuela de Negociación El método analiza los siguientes componentes PERSONA: separe a la persona del problema INTERESES: concéntrese en los intereses, no en las posiciones Asiste a los INTERESES: OPCIONES: genere alternativas antes de decidir Las diferencias entre partes son tratadas, mediante: CRITERIOS: son patrones objetivos e independientes de la voluntad de las partes _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ LIC. Fernando GREGORIO - fgregorio@hotmail.com Taller de negociación bajo presión 9

Separe a la Persona del Problema El Conflicto reside en la mente humana y se concibe a partir de la Realidad Subjetiva OBJETIVO: Percepción precisa Comunicación clara Emoción apropiada PÓNGASE EN EL LUGAR DEL OTRO _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Separe a la Persona del Problema MAPA MENTAL : La mente crea su propia realidad El Conflicto reside en la mente humana y se concibe a partir de la Realidad Subjetiva OBJETIVO: Percepción precisa Comunicación clara Emoción apropiada PÓNGASE EN EL LUGAR DEL OTRO _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Separe a la Persona del Problema MAPA MENTAL : La mente crea su propia realidad El Conflicto reside en la mente humana y se concibe a partir de la Realidad Subjetiva OBJETIVO: Percepción precisa Comunicación clara Emoción apropiada PÓNGASE EN EL LUGAR DEL OTRO DURO CON EL PROBLEMA – SUAVE CON LA PERSONA Crea o Inventa datos, no siempre precisos ¡Odia la Incertidumbre ! Rechaza la desigualdad – (marco subjetivo) _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Intereses Los intereses constituyen el “núcleo” del CONFLICTO. El o los intereses… nos mueven a la ACCION Concéntrese en los INTERESES, no en las POSICIONES Es útil ordenar los intereses, según el siguiente detalle: CLASES GRADOS JERARQUÍA LIC. Fernando GREGORIO - fgregorio@hotmail.com

Intereses CLASES Intereses comunes Intereses neutros Intereses opuestos

Intereses CLASES Intereses ocultos Intereses comunes CLASES Intereses neutros Intereses ocultos Intereses opuestos La Negociación es un proceso permanente de detección de intereses.

DIVERSOS GRADOS Intereses Intereses de la Organización, permanentes y transitorios Intereses del grupo negociador, que coinciden o no con los anteriores Intereses individuales del negociador Intereses propios del Objeto Negocial Simétricamente, en la otra parte

JERARQUÍA Intereses VALOR INTERÉS OBJETIVO META FIN Es útil ordenar los intereses en torno a una determinada jerarquía VALOR INTERÉS OBJETIVO META FIN Respecto del OBJETO NEGOCIAL AYUDA A COMPRENDER LOS INTERESES ANTE LA NECESIDAD DE CESION LIC. Fernando GREGORIO - fgregorio@hotmail.com

¿Qué hago si la negociación fracasa ? UTILIZO o APLICO el MAAN – (Mejor alternativa a un acuerdo negociado) Posee dos características RELEVANTES: PROTEGE de un acuerdo que debería rechazar. Maximiza las ventajas, al llegar a un acuerdo logrando la satisfacción de los intereses, en forma razonable. MAAN determina cuál es el mínimo aceptable en un acuerdo Identifique su MAAN, es la herramienta más efectiva, para enfrentar el PODER en una NEGOCIACION

El Diamante Negociador PODER ESPACIO NEGOCIACIÓN TIEMPO INFORMACIÓN

Importancia de la información... Toma de Decisiones _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ LIC. Fernando GREGORIO - fgregorio@hotmail.com

Toma de Decisiones ... Un hombre se ducha luego que su esposa termina de ducharse. En ese instante llaman a la puerta de calle. Después de unos segundos de duda, ambos deciden que ella irá a atender, por lo cual se envuelve en un toallón. Va. Abre la puerta y se encuentra con el vecino. Antes que ella diga algo, el vecino le dice: - Le doy mil pesos si deja caer la toalla al suelo!. Ella piensa unos segundos, se decide, y deja caer la toalla, quedando desnuda frente al vecino. Después de unos segundos más, su vecino, saca del bolsillo mil pesos se los entrega y ... se retira. Aún confundida, la mujer, cierra la puerta, se envuelve otra vez en la toalla y regresa al baño a secarse el cabello. Cuando llega, su marido le pregunta: -quién tocó el timbre? - “el vecino de al lado”, respondió ella, y el marido le replicó: - bárbaro, ¿te devolvió los mil pesos que le presté? _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Importancia de la información Toma de Decisiones Importancia de la información COMPARTA la información con su Grupo de Trabajo, evitará “exposiciones indeseables” _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

PODER Es la posibilidad de satisfacer los intereses de una parte frente a otra / s, o inhibir la satisfacción del valor en juego de la contraparte Sin embargo… El poder en una negociación, también se refiere a imponer las reglas de juego durante la meta - negociación. INCREMENTAR – CULTIVAR DISMINUIR – ESCAPE - PODER

Naturaleza de la Toma de Decisiones PROGRAMADAS : Limita la capacidad de Decisión Individual NO PROGRAMADAS: Soluciones específicas creadas por medio de un proceso no estructurado - Atiende problemas que no son de rutina _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ LIC. Fernando GREGORIO - fgregorio@hotmail.com

Aspectos de la Toma de Decisiones CERTIDUMBRE: INFORMACION exacta medida y confiable RIESGO: Cuando no somos capaces de prever con certeza el resultado de alguna alternativa INCERTIDUMBRE: Cuando no tenemos información de las alternativas o de sus resultados TURBULENCIA: Bajo condiciones de Certeza - Riesgo - Incertidumbre, el objetivo está siempre claro En condiciones de Turbulencia - aún el objetivo - puede ser poco claro _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Negociación Comercial Utilice el método Cooperativo (siempre que sea posible): sea confiable y previsible. Percepción y Comunicación ayudan a enfocar el conflicto en forma adecuada Tenga su MAAN Tome decisiones basadas en Información Prepare su negociación - planifique ¡ MUCHAS GRACIAS ! LIC. Fernando GREGORIO - fgregorio@hotmail.com

AUTORIDADES Arzobispo Rector de la Universidad Católica Argentina Mons. Dr. Víctor Manuel Fernández Decana de la Facultad de Ciencias Económicas Dra. Alicia Caballero Director de la Escuela de Negocios Ing. Federico Molina CONTACTO Escuela de Negocios Facultad de Ciencias Económicas Te.: +5411 4349-0443 Alicia Moreau de Justo 1600, PB. - CABA escueladenegocios@uca.edu.ar www.uca.edu.ar/edn