NEGOCIACION Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

CONFLICTO Concepción negativa del Conflicto. Conflicto como parte inherente del ser humano y por ende de los grupos. El conflicto puede ser positivo dependiendo de: La forma en que se administra. __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

DEFINICIÓN DE CONFLICTO “ Situación en la que sus intereses son diferentes a los de otra (s) persona (s)” __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

LOS CINCO MODOS DE MANEJO DE CONFLICTOS Competencia Cesión Evasión Colaboración Compromiso __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

EVASIÓN D E T R M I N A C Ó COOPERACIÓN COMPETENCIA COLABORACIÓN MAXIMA EVASIÓN D E T R M I N A C Ó COOPERACIÓN COMPETENCIA COLABORACIÓN COMPROMISO CESIÓN MINIMA MAXIMA __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

USOS Y DESVENTAJAS DE CADA ESTILO COMPETENCIA Usos: Cuando la acción rápida y decidida es vital. Por ejemplo, en emergencias En temas esenciales para los intereses de la compañía en los que se sabe que se está en la posición correcta Si su resultado fue alto: ¿Esta rodeado de incondicionales? ¿Sus subordinados temen admitir ignorancia o incertidumbre frente a usted? Si su resultado fue bajo: ¿Se siente frecuentemente impotente frente a determinadas situaciones? ¿Tiene dificultades para adoptar una posición firme, aún cuando percibe que es necesario? __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

COLABORACIÓN Usos: Para encontrar una solución cuando los intereses de ambas partes son demasiado importantes para ser negociados. Para combinar los puntos de vista de personas con distintas perspectivas sobre un problema. Si su resultado fue alto: ¿Gasta tiempo en discutir en profundidad temas que no parecen justificarlo? ¿Su conducta de colaboración no recibe como respuesta una actitud en igual sentido por parte de los otros? Si su resultado fue bajo: ¿Le resulta difícil considerar las diferencias como oportunidades para lograr beneficios mutuos, para aprender o resolver problemas? ¿Sus subordinados demuestran falta de compromiso con sus decisiones o políticas? __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Para obtener acuerdos temporales en temas complejos. COMPROMISO Usos: Para obtener acuerdos temporales en temas complejos. Para llegar a soluciones expeditas cuando el tiempo apremia. Si su resultado fue alto: ¿Se concentra tanto en los detalles y tácticas del compromiso que a veces pierde de vista los grandes temas, tales como principios, valores, objetivos a largo plazo, intereses de la compañía?. ¿El énfasis en la negociación ha creado un negativo clima donde las transacciones se han convertido en una especie de deporte? Si su resultado fue bajo: ¿Se encuentra demasiado susceptible o incómodo para ser eficaz? ¿Le resulta difícil hacer concesiones? __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Cuando un problema es trivial, o cuando urgen temas más importantes. EVASIÓN Usos: Cuando un problema es trivial, o cuando urgen temas más importantes. Cuando los beneficios potenciales de afrontar un conflicto sobrepasan los beneficios de su resolución. Si su resultado fue alto: ¿La coordinación de su organización se ve perjudicada a causa de que otras personas tienen dificultades para conocer sus opiniones? ¿Se toman decisiones sobre temas importantes por defecto? Si su resultado fue bajo: ¿Le ocurre frecuentemente que lastima los sentimiento de otras personas, o despierta hostilidades? ¿Se siente a menudo acosado o sobrepasado por una multitud de problemas? __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

CESIÓN Usos: Cuando se percibe que se está en una posición equivocada; para permitir que una postura mejor sea escuchada, aprender de otros, o demostrar que se es razonable. Cuando preservar la armonía y evitar controversias es especialmente importante. Si su resultado fue alto: ¿Siente que sus ideas y objetivos no obtienen la atención que merecen? ¿Existe un relajamiento de la disciplina? Si su resultado fue bajo: ¿Le resulta difícil lograr la buena voluntad de otros? ¿Los otros lo consideran una persona poco razonable? __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN D E T R M I N A C Ó COOPERACIÓN COMPETENCIA COLABORACIÓN COMPROMISO CESIÓN MINIMA MAXIMA EVASIÓN MAXIMA CUANDO HABLAMOS DE COMPROMISO, HABLAMOS DE NEGOCIACIÓN __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO Existe una gran diferencia entre un “negociador bueno” y un “buen negociador”, El primero actúa correctamente, el segundo sabe porqué lo hace. __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

EL JUEGO DE LA NEGOCIACIÓN La negociación es un juego en el que las reglas del juego sólo están escritas parcialmente. Podemos entenderla como “el proceso en que dos o más partes, con intereses comunes y en conflicto, se reúne para proponer y discutir propuestas explícitas con el objetivo de llegar a un acuerdo”. __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Consideraciones: a. La negociación es un proceso , esto implica que existe un estudio y planificación previa, un desarrollo y conclusiones finales. b. La negociación sólo existe cuando hay interés por llegar a un acuerdo. __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Aspectos en Conflicto B A Aspectos en común __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

EL PODER DE LA NEGOCIACIÓN Una de las características que debe tener un negociador es poseer un cierto grado de poder, de otro modo una de las partes en conflicto ordenará lo que le interesa sin que éste pueda hacer nada para evitarlo. Por definición “A tiene poder sobre B en la medida que B haga una cosa que de otro modo no hubiera hecho” __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

TIPOS DE PODER: 1. Poder Coercitivo: Sanciones, Multas, Etc. 2. Poder de Recompensa: Se basa en el deseo de conseguir el premio que se recibirá en el caso de obedecer. 3.Poder de Información: La posesión de información puede condicionar el comportamiento de otros. __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

TIPOS DE PODER: (CONT.) 4. Poder Legítimo: Es aquel que se ejerce en las Jefaturas Jerárquicas, los cargos públicos o la policía. 5.Poder Experto: Es aquel que ejercen los consejeros o personas que, por su conocimiento, dirigen nuestra conducta. 6. Poder Carismático: Es una base de poder esencialmente emocional. 7. Poder de relación o de referencia: La base del poder no reside en la persona que lo utiliza sino en personas que le son cercanas. __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

“El poder de una de las partes es exactamente la necesidad de llegar a un acuerdo de la otra parte” Aspectos en Conflicto Aspectos en Común B A __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Necesidad de A de llegar a un acuerdo = Poder de B Necesidad de B de llegar a un acuerdo = Poder de A

RELACIONES DE PODER QUE SE ESTABLECEN EN UN PROCESO DE NEGOCIACIÓN A y B tiene el poder igualado A B B tiene más poder que A, ya que su necesidad de llegar a un acuerdo (zona sin sombrear) es considerablemente menor que la de A __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ B tiene todo el Poder.

LAS NECESIDADES, LOS DESEOS Y LAS POSICIONES EN LA NEGOCIACION Nivel Objetivo del Conflicto/Negociación Se muestra a través de propuestas explícitas y en ella se establecen las posiciones de cada parte. Nivel Subjetivo del Conflicto/Negociación Se muestra a través de signos y de informaciones parciales. Es en este estadio en el que hay que buscar las Necesidades reales de cada parte. __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

BASES FUNDAMENTALES DE LOS PROCESOS DE NEGOCIACIÓN a. El poder de una de las partes es exactamente la necesidad del otro de llegar a un acuerdo b. Negociar sobre posiciones resulta ineficiente, genera nuevos conflictos y pone en peligro las relaciones personales. Negocie sobre intereses. c. Separe a las personas de los problemas. __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

BASES FUNDAMENTALES DE LOS PROCESOS DE NEGOCIACIÓN (cont.) d. Sólo se cierra un acuerdo cuando todas las partes lo aceptan voluntariamente. e. La base de los acuerdos se encuentra en la cooperación, No en la competición f. En una negociación no podemos tomar-robar lo que nos interesa, sólo lo conseguiremos cuando la otra parte nos lo dé. g. Debemos mostrar nuestras reglas del juego a la otra parte sin que podamos explicárselas. __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

¿CÓMO CONSEGUIR BENEFICIO PARA TODAS LAS PARTES? MODELO GANANCIA /PERDIDA NOSOTROS GANAR PERDER GANAR D GANAR / GANAR PERDER / GANAR ELLOS __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ PERDER GANAR / PERDER PERDER / PERDER

ANÁLISIS DE NECESIDADES Y RECURSOS - + NUESTRAS NECESIDADES SUS RECURSOS DE MAYOR A MENOR VALOR PARA NOSOTROS DE MENOR A MAYOR COSTO PARA ELLOS - + __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ - + DE MENOR A MAYOR COSTO PARA NOSOTROS DE MAYOR A MENOR VALOR PARA ELLOS - + SUS NECESIDADES NUESTROS RECURSOS

CÓMO PLANIFICA EL BUEN NEGOCIADOR Tiempo de planificación: Usa el tiempo de manera eficaz. b. Opciones consideradas: Posee una gama de resultados y opciones. c. Terreno común: Dirige su atención a aquellos aspectos que son comunes y unen a las dos partes. d. Negociación a corto o largo plazo: Consideran con más intensidad las repercusiones que puedan tener los acuerdos actuales en el futuro. __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

CÓMO PLANIFICA EL BUEN NEGOCIADOR (cont.) e. La fijación de límites: Posee la capacidad de ampliar los límites de la negociación. f. Planificación de la secuencia y del problema principal: Es flexible para modificar su plan estratégico. __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

DÓNDE NEGOCIAR Y COMO EMPEZAR A) Negociar en terreno propio B) Negociar en terreno del otro C) Negociar en terreno de nadie D) Partimos nosotros E) Inicia la Contraparte __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

COMPORTAMIENTO CARA A CARA El comportamiento de los negociadores eficaces se caracteriza por: 1. Escuchar activamente. 2. Atenuar los argumentos. 3. Evitar los Factores irritantes. 4. No hacer Contrapropuestas. __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

COMPORTAMIENTO CARA A CARA (cont.) 5. No entrar en los Espirales defensa/ataque . 6. No etiquetar los comportamientos. 7. Verifican si han sido comprendidos y hacen un resumen de lo expuesto. 8. Tener paciencia. __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

CONDUCTA QUE DEBEN EVITARSE AL MOMENTO DE NEGOCIAR 1. Mentir. 2. Intentar excesivamente de agradar . 3. Rigidizar su posición. 4. Que las emociones condicionen su comportamiento. __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

LAS ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN La estrategia es el QUE hará y las tácticas el COMO lo realizará. Las estrategias posibles que se pueden dar en una negociación son: No empezar Lo toma o lo deja Regateo Negociación __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Para definir correctamente la estrategia a utilizar es necesario conocer: Usted tiene Menos poder El poder está equilibrado o es dudoso más poder Negociación La relación es importante Negociación El tiempo es Regateo limitado Usted necesita Negociación que la otra parte se comprometa La relación Negociación es importante El tiempo es Lo toma o lo deja limitado o Regateo Usted necesita que Negociación la otra parte se comprometa __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

ANTES DE DEFINIR TÁCTICAS CONCRETAS SE DEBE ANALIZAR: GRADO DE RELACIÓN: IMPORTANTE V/S NO IMPORTANTE Relación importante = Táctica Suave Relación menos importante = Táctica Dura GRADO DE FIABILIDAD: SEGURIDAD V/S INCERTIDUMBRE Seguridad de acuerdo = Táctica Abierta Incertidumbre = Táctica Cerrada __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

CUADRO DE POSIBILIDADES DE NEGOCIACIÓN Grado de Relación Alto Suave Cerrado Suave Abierto Grado de Fiabilidad Bajo Alto __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Duro Cerrado Duro Abierto Bajo

PREGUNTAS Y CONSIDERACIONES CLAVES 1. ¿Cuales son mis necesidades? 2. ¿Cuales son mis objetivos y deseos? 3. ¿Cuál es la relación de poder entre las dos partes? 4. ¿Tengo definidos los límites de negociación? 5.¿Cuales son las necesidades y deseos de la otra parte? __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

PREGUNTAS Y CONSIDERACIONES CLAVES (cont.) 6. ¿Es Obligatorio llegar a un acuerdo? 7. ¿Qué pasará si no se llega a un acuerdo? 8. ¿Pueden sentarse precedentes? 9. ¿Se podría hacer cumplir el acuerdo? 10. ¿De cuánto tiempo dispongo para negociar? 11. ¿Cuál será el papel del otro negociador en la ejecución del acuerdo? __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

PREGUNTAS Y CONSIDERACIONES CLAVES (cont.) 12. ¿La relación personal futura será importante? 13. ¿La fiabilidad del acuerdo es alta o baja? 14. ¿Qué estrategia es la más adecuada para esta negociación? 15. ¿En qué escenario vamos a negociar? __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________