COMPORTAMIENTO DE COMPRA Andrea Romero Castro Wilson Andrés González Mercadeo 31156

EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA: FINALIDAD Estudiar el comportamiento del consumidor permite: Identificar de modo más efectivo sus necesidades actuales y futuras Mejorar la capacidad de comunicación con los clientes Obtener su confianza y asegurar su fidelidad Planificar de modo más efectivo la acción comercial Beneficios del estudio del comportamiento del consumidor Para el consumidor: Productos y precios adaptados a sus necesidades Distribución adecuada facilita la tarea de compra Para la empresa: Incremento de la demanda de productos de la empresa, cuota y beneficios. Es el punto de partida del diseño de la estrategia comercial.

EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA: DEFINICIÓN COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una organización... desde que tiene una necesidad... hasta el momento que efectúa la compra y usa el producto. Se suele distinguir entre el comportamiento de: Consumidor Final Comportamiento de compra o adquisición para consumo propio o de terceros (sin ánimo de lucro) Organizaciones: Compra y consumo de bienes y servicios incorporados a sus procesos productivos

EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA: CARACTERÍSTICAS Características del comportamiento del consumidor: Complejo: Muchas variables internas y externas. Respuestas no lineales (efecto umbral y diferido) Cambia con el ciclo de vida del producto Varía según el tipo de productos: compras de alta implicación o compras de baja implicación Varía también en función de las relaciones existentes entre el papel de: Comprador: el que decide la compra Consumidor: aquel cuya necesidad satisface el bien adquirido Pagador: el que paga la compra

JERARQUÍA DE NECESIDADES DE MASLOW

PROCESO DE COMPRA EN LOS MERCADOS DE CONSUMO Papeles en el proceso de decisión de compra Tipología de decisiones de compra Iniciador Informador Influyente Decisor Comprador Usuario Nivel de implicación del comprador FUERTE DÉBIL C.C. COMPLEJO C.C. BÚSQUEDA DE VARIEDAD C.C. REDUCCIÓN DE LA DISONANCIA C.C. HABITUAL GRANDES Diferencias entre marcas PEQUEÑAS

CONDICIONANTES INTERNOS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA La Motivación Predisposición general que dirige el comportamiento hacia la obtención de lo que se desea. Se suele identificar con las necesidades y los deseos. La Paz Interior AUTO REALIZACIÓN ESTIMA POSESIÓN Y AMOR SEGURIDAD FISIOLÓGICAS Respeto Auto-Aprecio Relación con la sociedad Trabajo Ahorros Seguros Comer Vestir Dormir

CONDICIONANTES INTERNOS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA La Percepción Percibir es ver, oír, tocar, gustar, oler o sentir alguna cosa y organizar, interpretar y derivar significados de la experiencia Características de la Percepción: Selectiva. Interpretativa. Experiencia y Aprendizaje La Experiencia se adquiere con el Aprendizaje (es un resultado). El Aprendizaje es un cambio en el comportamiento y se refuerza con la experiencia previa (es un proceso). Puede llevar al hábito y a la lealtad de marca. Dos efectos: generalización y discriminación.

CONDICIONANTES INTERNOS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA Características del Comprador Variables que Influyen sobre las distintas fases del proceso de decisión de compra y sobre las restantes variables internas Var. Demográficas: Características biológicas, situación familiar y localización geográfica Edad, Sexo, Estado Civil, Posición Familiar, Nº miembros, Hábitat Var. Socioeconómicas: Evidencian situaciones o estado alcanzados y conocimientos adquiridos Nivel de Estudios, Profesión, Ingresos, Patrimonio Var. Psicográficas: Subjetivas y difíciles de medir. Se incluye: Personalidad Estilos de vida: modos de vivir, en que se emplea el tiempo (actividades), qué se considera importante (centros de interés), y las opiniones

CONDICIONANTES INTERNOS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA Las Actitudes Las actitudes son “predisposiciones aprendidas para responder consistentemente de modo favorable o desfavorable a un objeto o clases de objetos”. Las actitudes tienen tres componentes: Componente Cognoscitivo: las creencias Componente Afectivo: la valoración Componente Activo: tendencia a actuar

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