UNIDAD IV NEGOCIACION

NEGOCIACION Es un proceso de comunicación entre dos o mas partes interdependientes en conflicto que intentan una mutua satisfacción en la obtención de beneficios que ninguna de las partes lograría si la otra no estuviera presente

CARACTERISTICAS   La Habilidad de negociación es la capacidad necesaria para resolver problemas, eliminar diferencias y conseguir acuerdos en forma equitativa.  La habilidad de negociación es un acuerdo al que las partes llegan, tras pensar, exponer y defender argumentos propios, a favor del bienestar común. Implica hacer un esfuerzo para buscar un punto medio en el que cada parte, con un gesto de desprendimiento ceda algo para lograr el acuerdo pretendido en beneficio de todos (ganar – ganar).  Negociar es una actividad constante en nuestra vida, en todo momento negociamos: al querer influir en la decisión de otras personas, hablando, educando, vendiendo, comprando, etc.

CONFLICTO ES UNA PUGNA EXPRESADA ENTRE AL MENOS DOS PARTES INTERDEPENDIENTES QUE PERCIBEN OBJETIVOS INCOMPATIBLES Y RECURSOS LIMITADOS Y LA INTERFERENCIA DE LA OTRA PARTE EN LA OBTENCION DE SUS OBJETIVOS

PROBLEMA Situación que se da cuando hay una diferencia de ideas o posiciones entre dos o mas partes, las que comprenden la necesidad de encontrar una posición única y buscan una solución. En este estado de problema los sentimientos no se involucran y la comunicación entre las partes se mantiene abierta y activa. El conflicto es una fase mas profunda del problema donde la comunicación se pierde y los sentimientos están involucrados.

FUENTES DEL CONFLICTO INADAPTACIONES: ej. cambiar cosas nos produce tensión PODER: ej. alguno quiere mandar, dirigir, controlar a otros VALORES: ej. creencias que entran en juego AUTOESTIMA: ej. comparación, competencia COMUNICACIONALES: ej. algo se entendió en forma distinta ESTRUCTURAL: ej. violencia RECURSOS ESCASOS

: Los conflictos pueden aparecer de manera muy variada: Un desacuerdo en la interpretación de una norma Una discusión sobre el establecimiento de prioridades Un malestar entre personas por intereses opuestos, etc.

Para una negociación se requiere: COMUNICACIÓN INFORMACION: que las partes aportan para llegar a resultados óptimos FLEXIBILIDAD: estar dispuesto a negociar y ceder ADAPTACIÓN: el conflicto como una oportunidad de cambio y crecimiento DISOCIACIÓN INSTRUMENTAL: apartar las emociones

PASOS PARA UNA NEGOCIACION a) Una persona expone una idea. b) Una persona, o más de una, expone una idea contraria. Pero las dos partes consideran que la suya es la mejor. Se crea el conflicto. c) Las partes se dan la información necesaria para cotejar cuál idea es la mejor, separando el conflicto de los negociantes. Es indispensable una mente abierta que reciba los argumentos enfrentados, y analizar objetivamente cuál es más acertado: si el argumento contrario o el nuestro. d) Se asignan prioridades. Se debate cuál es la prioridad de cada uno de los asuntos negociables. e) Tras negociar, si todo sale bien, se llega a un acuerdo. Este acuerdo puede ser: a) nuestra opinión; b) la opinión contraria, y c) un término medio.

MEDIACION Cuando las partes no logran una solución se acude a la mediación Proceso informal en el que un tercero neutral, sin poder para imponer una solución, ayuda a las partes en disputa a tratar de alcanzar un acuerdo mutuamente aceptable. Contribuye al manejo positivo y constructivo de los conflictos Perfil del mediador: capacidad para ser neutral, flexible, paciente, empático, respetuoso, imaginativo, objetivo, digno de confianza para guardar confidencias, perseverante, escuchar activamente, abstenerse de aconsejar y juzgar, tomar distancia de los ataques.

ACTIVIDAD PRACTICA Imaginen la experiencia de realizar un reclamo por problemas de servicio en una empresa de telefonía celular Dentro de cada grupo se armaran dos subgrupos donde uno asumirá la postura del cliente que reclama y el otro asumirá la postura de la empresa. La premisa es resolver un conflicto cotidiano aplicando técnicas de negociación. Especificar fuentes del conflicto, pasos y recursos para la negociación