Análisis y Proyección de la Demanda UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMON FACULTAD DE CIENCIAS Y TECNOLOGIA CARRERA DE INGENIERIA INDUSTRIAL GPGP G Gabinete de Gestión de Producción H G E : H E R R A M I E N T A S D E G E S T I O N E M P R E S A R I A L Alex Choque Flores, GPG Ing. Industrial 2003

Matriz de Planificación de Estudio de Mercado RESULTADOS ESPERADOS VARIABLES – TIPO DE VARIABLE METODO ESTADISTICO TAMAÑO DE LA MUESTRA Estimar el ingreso promedio X1: Ingreso (Cuantitativa) Comprobar si la demanda promedio es igual a 800 u/año. Intervalos de confianza de promedio X2: Consume Cualitativa Test de Conformidad Intervalos de conf. proporción Estimar proporción de consumidores X3: Demanda (Cuantitativa)

Objetivos Objetivos 1. Desarrollar los criterios prácticos para la Administración, análisis y proyección de la Demanda 2. Diferenciar las diferentes formas de proyectar la demanda en función al entorno, tiempo, precisión, Inversión y clase de datos. 3. Aplicar las técnicas correctas dentro de paquetes informáticos: Excel y SPSS para alcanzar las metas principales H G E : H E R R A M I E N T A S D E G E S T I O N E M P R E S A R I A L

Factores que afectan a la Demanda Factores que afectan a la Demanda H G E : H E R R A M I E N T A S D E G E S T I O N E M P R E S A R I A L DEMANDA Horizonte de Planeación Tipo de Registro Nivel de Precisión Nivel de Inversión Entorno del Negocio

Factores que afectan a la Demanda Factores que afectan a la Demanda 1. El entorno del nogocio: Negocio o Rubro de la empresa Tipo de bien: manufactura o servicio Tipo de empresa: SA, ONG, Corporación... Tamaño de la Empresa: Volumenes e Inversiones Tipo de Demanda del mercado 2. Horizonte de Planeación: Corto Plazo, Mediano Plazo, Largo plazo, se refiere a Días, semanas, meses, periodos, años....? 3. Nivel de Precisión de la Proyección: Sofisticación 4. Nivel de Inversión: Responsabilidad y Estrategia de la empresa... H G E : H E R R A M I E N T A S D E G E S T I O N E M P R E S A R I A L

Dimensiones de la Demanda Dimensiones de la Demanda “La demanda de automóviles familiares comprados en la ciudad de Cochabamba por distribuidores legales en el año 2002 fue de 3545 u.” La demanda tiene por lo menos 4 dimensiones: Producto Genérico: “Automóvil” Tipo de Producto: “Automóvil familiar…” Mercado (Información geográfica) : Ciudad de Cochabamba Periodo: Año 2002 DEMANDA AGREGADA: “El consumo de leche en el departamento de Cochabamba fue de lts. de leche” H G E : H E R R A M I E N T A S D E G E S T I O N E M P R E S A R I A L

Fuentes de Información Fuentes de Información Fuentes Internas ó Directas: Empresa: registros de ventas Estudios de mercado realizados Benchmarking Fuentes Externas Literatura especializada (Revistas, semanarios, etc.) Fuentes Gubernamentales (Instituto Nacional de Estadística, Gaceta) Internet Es necesario validar los datos obtenidos!, la calidad de la fuente H G E : H E R R A M I E N T A S D E G E S T I O N E M P R E S A R I A L

Proyección de la Demanda Proyección de la Demanda Antes de empezar una labor de proyección se deben tomar en cuenta ciertos aspectos: 1. Los datos obtenidos de la Demanda deben ser validados antes de comenzar la proyección. 2. Se debe tomar en cuenta que TODAS las proyecciones fallan. Si aciertan es por error. 3. Es preferible tratar con datos agregados que con productos individuales. 4. Las proyecciones suponen que el pasado se repite 5. Sólo el dueño de la decisión puede elegir, corregir e implementar la proyección. H G E : H E R R A M I E N T A S D E G E S T I O N E M P R E S A R I A L

Tipos de Proyección Tipos de Proyección PROYECCION CUALITATIVA Se estudia al futuro. Son Técnicas basadas en la extrapolación de datos Se tiene un gran número de variables de estudio A menudo no existen datos actuales y confiables Se debe confiar en los “expertos” PROYECCION CUANTITATIVA Necesita la recopilación de datos del producto de distintas fuentes. Se puede perder en la complejidad del problema. H G E : H E R R A M I E N T A S D E G E S T I O N E M P R E S A R I A L

Selección de Métodos Selección de Métodos subjetividad Técnica Analítica subjetividad Técnica “ingenua” Objetividad Dominio del Cualitativo Dominio del Cuantitativo INFORME DE EXPERTOS INTUICION MODELO EXPLICATIVO METODOS HEURISTICOS Y DE EXTRAPOLACION H G E : H E R R A M I E N T A S D E G E S T I O N E M P R E S A R I A L

Selección de Métodos Selección de Métodos subjetividad Técnica Analítica subjetividad Técnica “ingenua” Objetividad Método Delphi Philips 66 Brainstorming INTUICION Modelos Econométricos Sistema de Ecuaciones Modelos causales o de regresión Modelos de Series de tiempo H G E : H E R R A M I E N T A S D E G E S T I O N E M P R E S A R I A L

Proyección Cualitativa Proyección Cualitativa Métodos subjetivos, Son considerados pronósticos de tipo subjetivo basados en opiniones particulares de diferentes personas, se usa cuando los costos asociados al pronóstico no justifican el estudio Algunas de estas técnicas son: La Investigación de Mercados El Método Delphi Brainstorming ó Tormenta de Ideas. Consulta a los Vendedores Analogía Histórica Panel de Consenso Modelos Bayesianos otros Las mayores ventajas de estos métodos radica en la rapidez relativa de respuesta y los bajos costos operativos, las mayores desventajas radican en la subjetividad de opinión de los actores (expertos) que puede influir en mayor o menor grado hacia otros H G E : H E R R A M I E N T A S D E G E S T I O N E M P R E S A R I A L

Proyección Cuantitativa Proyección Cuantitativa H G E : H E R R A M I E N T A S D E G E S T I O N E M P R E S A R I A L SERIES TEMPORALES: Necesita registros históricos en alguna escala de tiempo (años, estaciones, meses, semanas, días, otros). Existen 3 procesos asociados: Constantes Tendencia Estacionales MODELOS DE REGRESION: Necesita registros en función de variables ( tiempo, ventas de productos similares, productos sustitutos, etc.) Existen 3 modelos asociados Regresiones lineales Regresiones multivariables Regresiones logísticas

Proyección Cuantitativa: Técnicas Proyección Cuantitativa: Técnicas H G E : H E R R A M I E N T A S D E G E S T I O N E M P R E S A R I A L SERIES TEMPORALES: SERIES CONSTANTES Ultimo Dato, Promedio Global, Promedio Móvil, Promedio Móvil Ponderado, Suav. Exp. Simple. SERIES CON TENDENCIA Holt, Suavizamiento Exponencial Doble, Ajuste de Chase. SERIES CON ESTACIONALIDAD Winters, Ajuste por regresión, Desesttacionalización. MODELOS DE REGRESION: REGRESION LINEAL Regresión Lineal Simple, Regresión Polinómica, Regresión Funcional, Regresiones especiales REGRESION MULTIVARIABLE Regresiones simples, regresiones compuestas. REGRESIONES LOGISTICAS Permiten valores lógicos (1 y 0).

Medición de Errores Medición de Errores Es necesario medir los errores de proyecciones temporales, nos otorga información sobre la eficiencia de la técnica H G E : H E R R A M I E N T A S D E G E S T I O N E M P R E S A R I A L MesVentaProyecciónError 1220n/a

Medición de Errores Medición de Errores Las medidas de error más comunes son 4: BIAS, error natural, diferencia entre lo real y lo proyectado, indica si la proyección sobreestima ó subestima a la demanda DAM, Desviación Absoluta media, indica la magnitud de la desviación entre lo real y lo proyectado. DCM, Desviación Cuadrático Medio, indica la varianza entre lo real y lo proyectado. PAME, Promedio Absoluto Medio del Error, indica la desviación porcentual entre lo real y lo proyectado. H G E : H E R R A M I E N T A S D E G E S T I O N E M P R E S A R I A L

Medición de Ajustes Medición de Ajustes Se aplica a las regresiones lineales: Y = a + b X Coeficientes de regresión: a, b Indican los incrementos unitarios de Y si ocurre X Coeficiente de Correlación: r Indica el grado de relación entre X y Y Coeficiente de determinación R 2 Indica el grado de variabilidad entre X y Y, el porcentaje de explicación de Y por la variable X. H G E : H E R R A M I E N T A S D E G E S T I O N E M P R E S A R I A L

Tipos de Proyección en la práctica Tipos de Proyección en la práctica Existen dos formas de proyectar la demanda: PROYECCION ESTRATEGICA Parte del Marketing estratégico y la formulación de proyectos, en base a algún incremento inicial se proyecta la demanda en el futuro. PROYECCION OPERATIVA Parte de las labores de Investigación del Mercado, Planificación y Control de la Producción, como ayuda al Análisis Financiero. H G E : H E R R A M I E N T A S D E G E S T I O N E M P R E S A R I A L

Beneficios de Proyección en la práctica:Producción H G E : H E R R A M I E N T A S D E G E S T I O N E M P R E S A R I A L D. HistóricaD. Proyectada Gestión de InventariosPLANEACION AGREGADA PLANIFICACION DE LA PRODUCCION PROGRAMACION DE LA PRODUCCION RRHH

Beneficios de Proyección en la práctica: Proyectos H G E : H E R R A M I E N T A S D E G E S T I O N E M P R E S A R I A L D. HistóricaD. Proyectada Precio Unitario - Costos Operativos (Costos de producción, Administración y Comercialización) - Costos Financieros y Depreciaciones = UTILIDADES BRUTAS INGRESOS PROYECTADOS - Gastos No Operativos = FLUJO NETO DE CAJA

Qué se debe proyectar? Qué se debe proyectar? La variable a proyectar debe ser una variable de fácil acceso, con documentación respaldatoria. Se pueden proyectar cantidades de productos vendidos (en unidades, en Kg., en Lts., etc.) Se pueden proyectar ingresos monetarios de ventas (no costos), en $, en $/u. Se recomienda en lo posible proyectar cantidades históricas ya que los ingresos están afectados por el precio y éste por condiciones de difícil control H G E : H E R R A M I E N T A S D E G E S T I O N E M P R E S A R I A L

Recomendaciones Recomendaciones Es recomendable trabajar con grupos consolidados que trabajar con productos individuales. Es recomendable trabajar con porcentajes de participación que trabajar con datos faltantes. Es recomendable entender (y hacer entender) que las proyecciones fallan, se puede entregar un margen de proyección pero el riesgo solo le pertenece al dueño de la decisión H G E : H E R R A M I E N T A S D E G E S T I O N E M P R E S A R I A L

Informe de Proyección Informe de Proyección PROCESO DE PROYECCION DE DEMANDA 1. Se debe recopilar, analizar y validar los datos. 2. Se recomienda graficar el registro de los datos, da una mejor idea de la técnica a utilizar. 3. A partir de los anteriores pasos se plantean las posibles técnicas de solución. 4. Se desarrollan las técnicas y se obtienen los resultados (proyecciones, medidas de error, medidas de ajuste). 5. Se realiza la proesentación del informe de Proyección, con las conclusiones. H G E : H E R R A M I E N T A S D E G E S T I O N E M P R E S A R I A L

Soporte Informático Soporte Informático Microsoft Excel SPSS for Windows H G E : H E R R A M I E N T A S D E G E S T I O N E M P R E S A R I A L