Técnicas de Ventas y Negociación CURSO A DISTANCIA Técnicas de Ventas y Negociación Unidad III

LA NEUROVENTAS Miedo. Sorpresa. Aversión. Ira. Alegría. Tristeza. Modelo de interpretación de la función ventas, basado en los últimos avances de la neurociencia a través del Neuromanagement y de la psicología humanística a través de la gestión de las emociones, que tiene como centro a la persona. Las emociones básicas son: Miedo. Sorpresa. Aversión. Ira. Alegría. Tristeza.

¿COMO ENTRENAMOS LAS EMOCIONES? Lo que refuerza la conexión es la repetición, por eso en la infancia se aprende tan deprisa. Para entrenar las emociones es necesario dejar de pensar mucho y empezar a sentir más, tomando conciencia de las situaciones vividas.

¿Cómo llegar directamente al único decisor de nuestros compradores? El Cerebro Primitivo responde a seis estímulos muy concretos, éstos son la puerta de entrada a él, que si lo aplicamos en nuestras comunicaciones de ventas lograremos influenciar en la decisión hacia nuestros productos o servicios. Centrado en sí mismo Sensibilidad al contraste Información tangible Recuerda el principio y el final Es visual Reacciona fuertemente con la emoción.

METODO HARVARD DE LA NEGOCIACION Las bases de este método se sostienen en cuatro fundamentos o elementos: 1. Las personas: Separe las personas del problema. 2. Los intereses: Concéntrese en los intereses y no en las posiciones. 3. Las opciones: Invente opciones de mutuo beneficio. 4. Los criterios: Insista en usar criterios objetivos.

METODO HARVARD DE LA NEGOCIACION SEPARE LAS PERSONAS DEL PROBLEMA Tenga en cuenta que los negociadores son personas; Los negociadores están interesados en la sustancia y en la relación; No use posiciones que pueda arriesgar sustancia y relación.

METODO HARVARD DE LA NEGOCIACION SEPARE LAS PERSONAS DEL PROBLEMA c) Percepción; d) No deduzca las intenciones de ellos de sus propios temores; e) Haga propuestas consistentes con los valores de ellos.

METODO HARVARD DE LA NEGOCIACION SEPARE LAS PERSONAS DEL PROBLEMA Reconozca y entienda las emociones de ellos y las suyas; g) Haga las emociones explícitas y reconózcalas como legítimas; h) No reaccione a las explosiones emocionales.

METODO HARVARD DE LA NEGOCIACION SEPARE LAS PERSONAS DEL PROBLEMA Comunicación; Hable para que lo entiendan; k) Hable con un propósito.

METODO HARVARD DE LA NEGOCIACION ENFÓQUESE EN LOS INTERESES Y NO EN LAS POSICIONES Los intereses definen el problema; Tenga como meta la identificación de intereses; Haga una lista de los intereses de ellos y los suyos.

METODO HARVARD DE LA NEGOCIACION ENFÓQUESE EN LOS INTERESES Y NO EN LAS POSICIONES d) Reconozca los intereses de ellos como parte del problema; e) Primero exprese el problema y después su solución; f) Sea duro con el problema y suave con las personas.

METODO HARVARD DE LA NEGOCIACION INVENTE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO a) No haga juicios prematuros; b) Primero invente y después decida; c) Invente acuerdos de diferente intensidad:

METODO HARVARD DE LA NEGOCIACION INVENTE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO d) Cambie el alcance de las propuestas; e) Identifique los intereses diferentes; f) Hágales la decisión fácil; g) No use las amenazas.

METODO HARVARD DE LA NEGOCIACION INSISTA EN USAR CRITERIOS OBJETIVOS No decida en base a opiniones subjetivas; b) Use procedimientos justos; c) Tenga apertura mental; d) Nunca ceda a las presiones.