Participación Agroindustrial Exitosa en Ferias Internacionales. Carlos E. Trejo

Objetivo Identificar elementos para diseñar estrategias eficaces en la asistencia a eventos internacionales a través de la correcta planeación e identificación de prácticas exitosas.

El sector agroalimentario en México

Planeación estratégica Estrategia comercial Marketing mix Producto Precio Plaza Promoción Ferias …

Estoy listo?

¿Oferta Exportable? Análisis crítico de la actividad: Producto competitivo (que cumpla los requerimientos de calidad, precio y ventajas competitivas) Capacidad de producción, entrega a tiempo, asegurar los volúmenes Satisfacer los requerimientos de distintos mercados Capacidad económica financiera productiva y de gestión de la producción

Conocer el mercado meta o la región específica que proporcione viabilidad para el producto.

La investigación de mercado La investigación de mercado como herramienta para analizar el contexto actual de las variables de Marketing.

Preselección del mercado meta Análisis de los entornos internacionales. Entorno económico Entorno comercial Sector/industria Entorno político Entorno cultural

DESARROLLAR LA ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL

Aspectos básicos de los negocios internacionales Precio de venta Logística de distribución física Contrato de compraventa Forma de pago Investigación de mercados Barreras arancelarias y no arancelarias Estrategia de penetración al mercado Promoción internacional

Regulaciones Criterios de calidad del mercado seleccionado. Normas y especificaciones que marca la ley del mercado meta. Adaptación a los usos y costumbres del mercado al que se dirige. Empaque y etiquetado acordes a la legislación. Estrategia logística.

Exportación Indirecta Franquicias Consorcios de exportación La forma de entrada COMPROMISO RECURSOS NIVEL DE RIESGO CONTROL Fuente: Alonso y Donoso ,91 Exportación Indirecta Franquicias Consorcios de exportación Agentes, distribuidores Joint Venture Alianzas estratégicas

Competencia Es necesario conocer quiénes son los principales jugadores contra los que se va a enfrentar en el mercado de su interés, vea quiénes son los principales países proveedores, luego las empresas que participan en el mercado e identifique las marcas líderes y qué porcentaje del mercado tienen.

Ventaja competitiva Características: Puede tomar varios años definirla Se trata de ser mejores que la competencia ¿Por qué nos eligen los clientes?

La ventaja competitiva es poseer una mezcla de mercadotecnia mejor que la de los competidores

¿Éxito? Una idea de negocio se convierte en buena idea de negocio cuando alguien esta dispuesto a pagar por ella y la demanda que se genere de ésta, justifica emprenderla. El negocio vive del dinero que genere y no de la gente que quiere tener nuestro producto o servicio.

Protocolo y diferencias culturales

Volvemos a las ferias…¿para qué? Aumentar las ventas Buscar nuevos clientes Introducir un nuevo producto Localizar nuevos representantes o distribuidores Propiciar una alianza estratégica Estudiar la competencia y el mercado Reforzar la imagen de una empresa o producto en un mercado.

¿Fin o medio? Por lo anterior, una feria internacional no debe verse como un fin por sí misma sino como lo que es, un medio para obtener acceso a mercados que de otra manera sería oneroso alcanzar.

Criterios para seleccionar una feria Área geográfica Público objetivo Costos Paquetes de promoción Información cuantitativa Productos, competencia, etc. Información cualitativa Información de los eventos que no reflejan las estadísticas, a través de referencias.

Investigación propia ASERCA PROMEXICO Embajadas y consulados extranjeros en México. Las cámaras binacionales de comercio: Cámara México Alemana (CAMEXA), Japan Trade Organization (JETRO), American Chamber Mexico, etc. www.feriasalimentarias.com http://www.biztradeshows.com/ http://www.tsnn.com/ http://www.eventsinamerica.com http://www.eventseye.com/ http://www.bvents.com http://www.tradeshowweek.com/ http://www.exhibitoronline.com http://www.exhibitsurveys.com

¿Cómo prospecto?

Material promocional Indispensables 1 Importantes 2 3 Útiles

Considerar Los servicios en la feria El personal Envío de muestras Diseño del stand

Las etapas de participar en un evento internacional Planear Seguimiento: Qué hacer después del evento La ejecución del plan: Participando en el evento Medición de resultados

Conclusión La feria no es más que el final de un proceso de preparación interno en la organización

Gracias carlostrejo@ajr.com.mx