Estrategias de ventas Las acciones del éxito

Estrategias de ventas El plan de ventas se desarrolla bajo los conceptos del plan de marketing. Por lo tanto para implementar una estrategia de ventas se deberá de contar con la siguiente información:

1. Objetivos generales Volúmenes físicos. Volúmenes monetarios Pronóstico de participación.

2. Estrategias generales Segmentación de mercados Diferenciación /Posicionamiento Posturas competitivas Estrategia de desarrollo. Calidad de Servicio

3. Objetivos Específicos de Distribución Cobertura de los puntos de ventas. Penetración de Mercados. Desarrollo de mercados. Selección de canales de venta. Sistemas de ventas.

En los beneficios y características de los productos o servicios. 4. Capacitación Se capacita a la fuerza de ventas propia y a los vendedores de canales de ventas. En los beneficios y características de los productos o servicios.

5. Listas de precios Se estructuran las listas de precios a los canales de Distribución o mayoristas, así como los minoristas y se sugieren el precio al público.

Se determinan y describen las promociones de ventas para el ejerció.

7. Estudios Se informa al área de ventas sobre el estudio y análisis de la competencia.

Se define lo siguiente: 7. Estudio de mercado Se define lo siguiente: El mercado objetivo La cartera de clientes reales y potenciales El perfil de la fuerza de ventas La estructura de los canales de venta

¿Qué hacer con la información? Con la información el Gerente de Ventas desarrolla el Plan de ventas en donde reflejará la estrategia de ventas anual. “Define estrategias y acciones en función a los objetivos empresariales”:

Se determina Funciones de la fuerza de ventas. Tareas que desempeñarán los canales de venta. Tamaño de la fuerza de ventas. Estructura de la organización de la fuerza de ventas. Manejo de los diferentes segmento o tipos de clientes clasificándolos por importancia.

Plan de Ventas Al tener clara la visión del futuro de corto y mediano plazo el Gerente de Venta pasa a preparar el plan:

1. Objetivos Cuantitativos Plan de ventas

a. Cuotas de ventas Territorios o zonas de venta. Productos o servicios. Fuerza de ventas Clientes Canales de distribución.

b.Cobertura De los puntos de venta Clientes Mayoristas Cadenas

c.Cartera de clientes Nuevos clientes. Clientes actuales.

d.Pedidos Presupuestos. Contactos. Número de ordenes de compra.

e. Gastos Por área de ventas. Por línea de productos o servicios. Por tipo de gasto. Promociones.

f. Financieros Rentabilidad por línea de productos. Venta por forma de pago. Venta por tipo de descuento.

g. Merchandising Presencia de material promocional Presencia de exhibición.

2. Objetivos Cualitativos

2. Objetivos Cualitativos Entrenamiento, desarrollo y preparación del personal. Motivación y moral de la fuerza de ventas. Disciplina, cumplimiento de normas Eficiencia administrativa

2. Objetivos Cualitativos Aspectos físicos Imagen de la fuerza de ventas Actividades y servicios de post venta.

3. Objetivos de la Fuerza de Ventas Nuevos clientes. Comunicaciones a la cartera de clientes. Ventas: Presentación, sustentación y cierre. Servicios: consultoría, asistencia. Sondeos de mercado. Evaluación de la cartera de clientes.

4. Estrategias de la Fuerza de Ventas Perfil del personal Servicios: antes, durante y después de la venta

5. Estrategias de la Fuerza de Ventas Personal de venta receptiva Funciones de cada área. Acciones frente al cliente.

6. Proceso de Diseño de la Fuerza de Ventas Plan de ventas

a. Diseño Objetivos de la fuerza de ventas. Estrategias de la fuerza de ventas.

b. Administración de la fuerza de ventas Reclutamiento y selección Capacitación. Dirección Motivación Evaluación

c. Mejoramiento de la efectividad Capacitación en el arte de vender Habilidad de negociación Capacidad para la construcción de relaciones

7. Plan de Territorio Se analizan los productos, los servicios, el mercado meta y competencia.

7. Plan de Territorio Objetivos del potencial del territorio. Estrategias generales del territorio y por cliente. Registros exactos. Plan por cliente. Plan de visitas.

8. Compensación de la Fuerza de Ventas Está dada por tres situaciones: Remuneración fija. Comisiones. Remuneración y comisión.

9. Informes de la Gerencia de Ventas Por línea de productos o servicios. Por tipo de cliente. Por canal de venta. Informe por vendedor: zona o territorio, número de visitas, frecuencia de visitas o por cuota de venta Gastos de venta. Por objetivos.

10. Informes de la Fuerza de Ventas 1. Reporte diario de ventas 2. Número de horas trabajadas. 3. Número de contactos 4. Nuevos clientes. 5. Volúmenes físicos y monetario. 6. Cobranzas. 7. Resúmenes semanales y mensuales.

Los pronósticos se realizan de la siguiente forma: 11. Pronósticos de Ventas Los pronósticos se realizan de la siguiente forma:

11. Pronósticos de Ventas Cuota de venta por Cliente o perfil del cliente. Cuota de ventas por producto o servicio o Líneas Cuota de ventas por vendedor. Cuota de ventas por punto de venta Cuota de venta por territorio. Pronóstico mensual y anual en unidades e importe.

Plan de Incentivos A la Fuerza de Ventas

Incentivo a la fuerza de ventas El incentivo de ventas se define como aquello que se utiliza para recompensar al personal de ventas por sus logros, y es una herramienta de motivación en ventas.

Incentivo a la fuerza de ventas Al establecer los incentivos, la primera tarea es investigar que quiere o desea cada vendedor. “Por consiguiente un gerente no puede motivar a la fuerza de ventas sin conocer sus deseos”.

Incentivo a la fuerza de ventas Al diseñar los incentivos se pueden seleccionar métodos de esfuerzo especial o de plan continuo.

Incentivo a la fuerza de ventas Un concurso de ventas es un ejemplo de un incentivo de esfuerzo especial ya que el concurso está diseñado para lograr metas específicas a corto plazo.

Incentivo a la fuerza de ventas Por otro lado, la promoción y la compensación se relacionan con logro de objetivos continuos o de largo plazo.

Incentivos no económicos Los incentivos no económicos lo constituyen una serie de técnicas diversas utilizadas en situaciones de esfuerzo especial y específico.

Incentivos no económicos Por lo general, los incentivos están diseñados para alcanzar uno o dos objetivos específicos a corto plazo.

Reconocimiento Los vendedores, como la mayoría de empleados responden bien ante el reconocimiento a sus esfuerzos.

Reconocimiento Para lograr los resultados esperados, el reconocimiento debe de hacerse durante una reunión pública.

Menciones honoríficas y premios Éstos incluye trofeos, placas, certificados, inclusión en clubes y títulos como el Vendedor del Mes o del Año; no son costosos y tienen aceptación por los vendedores.

Privilegios especiales La capacitación es un privilegio especial, gastos de representación es otro privilegio especial.

Comunicación Los representantes de la empresa pueden estar lejos de la casa matriz y necesitan reconocimiento a su esfuerzo

Comunicación La comunicación continua es una herramienta motivadora para este personal.

Incentivos económicos Las empresas u organizaciones tienen dos formas de premios económicos.

Incentivos económicos Pagos monetarios directos, como salarios y sueldos, o premios monetarios

Incentivos económicos Los premios indirectos, comúnmente conocidos como beneficios adicionales incluyen vacaciones pagadas, planes de seguros, entre otros.

Concursos de venta Los concursos de ventas son una técnica de incentivos establecida que se usa para situaciones de ventas con esfuerzo especial y específico. Son muy usados entre las empresas que se especializan en productos de consumo.

Concursos de venta Los tipos de concursos de ventas que se utilizan dependen del trabajo que se ha de hacer.

Planeación del concurso Para lograr el éxito en el concurso de debemos tomar a los vendedores como clientes. Identificando sus necesidades y qué segmento de ellos ofrece mayores posibilidades de crecimiento, sin olvidar la utilidad de la empresa.

Planeación del concurso Las fuentes de ayuda de la planeación son el gerente de publicidad, la agencia de publicidad, el gerente de ventas, los supervisores y empresas de incentivos.

Objetivos de los incentivos Aumentar el volumen de ventas. Introducir nuevos productos. Conseguir nuevos Clientes. Mejorar el comportamiento y la moral. Mover toda la línea de productos. Consolidar la participación de Ventas. Apoyar la promoción a los consumidores. Prepararse para una venta pico. Reforzar las ventas en estaciones bajas

Factores del concurso Los cuatro factores principales que se deben de considerar cuando se planea un concurso de ventas: Tema Premios Duración Promoción.

Tema El tema para un concurso de ventas es necesario para proveer el elemento de juego dirigido a aumentar la competencia y ampliar la promoción del concurso.

Premios Los incentivos o premios por sí mismos son la clave para un concurso exitoso. El dinero todavía se usa en gran proporción, pero existe la tendencia a utilizar incentivos diferentes.

1. Viajes

Ventajas Deseable y fácil de promocionar. Brinda una vía exclusiva para fortalecer el espíritu de equipo y/o educación. Tiene valor para presumir. Fomenta la imaginación de ventas para ganar el premio.

Desventajas Demasiado costoso. Los ganadores están fuera de la oficina. Se requiere gran experiencia y esfuerzo para realizar un programa de viaje de alta calidad.

2. Mercadería

Ventajas Se adecua la selección de los premios para todos los gustos. La inmensa variedad permite su uso para premiar logros en diferentes niveles y momentos del programa.

Desventajas Requiere una administración detallada. No resulta apropiado para participantes con bajos sueldos.

3. Efectivo

Ventajas Deseable por todos los vendedores. Fácil de manejar y sencillo de administrar. Un medio comprendido por todos. Puede dar apoyo a un programa de largo plazo. Tiene valor de trofeo porque es recordatorio concreto del desempeño anterior y un recuerdo constante que incentivará el desempeño futuro. Los gastos se realizan al final del concurso.

Desventajas No promocionable como exótico. No tiene valor de trofeo. Tiende a convertirse en un premio esperado. No promocionable como exótico. Tiende a convertirse en un premio esperado.

Duración del concurso La mejor duración para un concurso, es el tiempo necesario para que los vendedores cubran toda su cartera de clientes o territorio de ventas. “La duración varia según las metas de la empresa y el nivel del premio”.

Duración del concurso El máximo entusiasmo de parte de los vendedores se presenta cuando el concurso dura sólo un tiempo.

Promoción del concurso Un concurso debe de lanzarse con bombos y platillos para generar excitación y entusiasmo.

Promoción del concurso El seguimiento de la promoción también es necesaria para que no se pierda el ánimo.

Promoción del concurso Con frecuencia los concursos de ventas son lanzados en las convenciones de ventas.

Promoción del concurso Se deberá de tener en cuenta el valor de promover un concurso para el cónyuge del vendedor.