 Justificación de Proyectos  Caso Práctico N° 2 (VENTAS)

CASO - Estimaciones realizadas por los responsables funcionales 1.Las Gerencias de Sistemas, Comercial y de Logística concuerdan en que este riesgo es de carácter Operativo, con Probabilidad de Ocurrencia Improbable y Nivel de Impacto Menor. 2.La Gerencia de Sistemas informa que este riesgo es de carácter Operativo, y que puede ser resuelto utilizando software Middleware de bajo costo disponible en el mercado, por lo cual se optó por descartarlo. 3.La Gerencia de Sistemas informa que se ha verificado el impacto de la información sobre el mercado en otras empresas usuarias de este sistema, y que el costo del almacenamiento adicional (muy moderado) ya ha sido considerado en el costo de implementación del sistema. 4.El área Comercial informa que la flexibilidad en la determinación de precios permitirá ajustarse mejor a diversos mercados y situaciones de venta, estimando que la explotación de esta ventaja produciría un incremento de al menos el 3% sobre las ventas actuales. Se define esta característica como imprescindible para la estrategia comercial de FCE. 5.El área Comercial estima que las facilidades para registrar Órdenes de Compra liberarán recursos en la Administración de Ventas, y que ello permitirá aumentar el volumen de venta sin elevar los costos administrativos asociados. Se estima que el ingreso a través de EDI, producirá un incremento en las ventas del 2%. Adicionalmente, se estima que la venta por Internet produciría un incremento de ventas del 5%, 8%, 15% y 18% desde el2º al 5º años. La posibilidad de vender por Internet es considerada imprescindible. 6 y 7.La Gerencia Comercial estima que la posibilidad de tener un seguimiento y soporte ágil de los contactos con clientes, con disponibilidad de la información necesaria para ayudar a una negociación efectiva y lucrativa puede generar un incremento del 2% de las ventas. No resultó posible estimar la posible mejora en los precios generada por una mejor negociación, pero se estima que la misma sería poco relevante. La Gerencia de Recursos Humanos estima que para lograr estas mejoras será necesaria una inversión en capacitación de la fuerza de ventas de $

CASO - Estimaciones realizadas por los responsables funcionales 8. La Gerencia Comercial informa que será posible estructurar un nuevo esquema comisionario que genere mayores incentivos ante mayores ventas, clientes nuevos o desplazamiento de la competencia. De todas formas, no puede realizar la estimación de un probable aumento en las ventas o variación en las comisiones. En el área de Recursos Humanos se estima que se reducirá en 240 horas-hombre anuales la carga de trabajo para incorporar las comisiones calculadas al sistema de Sueldos. 9. El Costo de Mercaderías Vendidas se estima en 25% de las ventas. Los Costos Variables de Comercialización (Comisiones) representan aproximadamente el 7% de la venta. Si bien las ventas por Internet no generarán comisiones (7% sobre ventas), se estima que la mitad de esos ahorros serán destinados -manteniendo el nivel de precios- a compensar total o parcialmente los gastos de flete para áreas muy alejadas, que en otro caso deberían ser pagados por el cliente. La Gerencia de Logística estima que debido al incremento de las ventas, durante el tercer año se debería realizar una inversión de $ en el Centro de Distribución, aumentando los gastos de Distribución a $ anuales 10. El área de Informática y comunicaciones informa que el costo del sistema propuesto más algunas ampliaciones requeridas en los servidores y la computación móvil para vendedores, será de $ de licencia por única vez más $ de mantenimiento anual en los años subsiguientes. El costo de implementación del sistema se estima en $ , a ser incurridos durante el primer año, y el tiempo del proyecto es de 4 meses aproximadamente.  La Dirección optó por calcular el costo de hora hombre en una suma fija de $ 25.- Para todo cálculo financiero se decidió utilizar una tasa anual de 12%.

Cuantificación del impacto operativo

Estrategia empresaria

Cuantificación del impacto estratégico ( ) / * 100 = 46, / * 100 = 76, hs * $ 25 = $ * 5 = $ Impacto ponderado = Impacto % * (11-Prioridad) / 100

Cuantificación del impacto estratégico Nuevo nivel de venta total: $ $ * 5 años = $ ┼Mayores Ventas= $ ┼Ventas Internet= $ Gtos. Comerciales tope (17,78%) = * 0,1778= $ Nuevo nivel de gasto comercial: $ Gastos fijos ($ anuales * 5 años) = $ ┼Comisiones Vtas. No internet ($ * 0,07) = $ ┼Ventas Internet= $ Ahorro $ (usados para fletes) = $ ,83 % (Tener en cuenta el mejor aprovechamiento de los gastos fijos de comercialización)

Justificación económica Flujo de Fondos Rentabilidad BPBP (1+i) P