METODOLOGÍA PARA EL ANÁLISIS Y EXPOSICION DE CASOS Unidad 1 CURSO DEL PROFESOR P. FLORES Registro Propiedad Intelectual Inscripción n° /08/99 CURSO DEL PROFESOR P. FLORES Registro Propiedad Intelectual Inscripción n° /08/99

Profesor Sr.Patricio Flores Importancia del Análisis de Casos 4 Responder la pregunta del estudiante: ¿Cómo aplicar mis conocimientos a la práctica? 4 Desarrollar habilidades gerenciales a través de la práctica de identificar, diagnosticar y recomendar

Profesor Sr.Patricio Flores Importancia del Análisis de Casos 4 Desafiar nuestra imaginación, no buscando soluciones existentes o dadas 4 Reconocer que la única prueba de las decisiones de la gerencia son los resultados

Profesor Sr.Patricio Flores Porqué los casos sustituyen la práctica laboral: 4 Exponen a diversas realidades, industrias y problemas 4 Obligan a pasar de observador a actor 4 Permiten probar las herramientas de gestión 4 Exigen presentar planes de acción gerencial ante problemas

Profesor Sr.Patricio Flores 5 Objetivos de Análisis de Casos 1- Mejorar la comprensión de qué deben y no deben hacer los gerentes 2- Lograr el desarrollo de habilidades para hacer análisis competitivo de la industria 3- Practicar capacidades de diagnóstico, evaluación de alternativas y creación de planes de acción reales

Profesor Sr.Patricio Flores 5 Objetivos de Análisis de Casos 4- Desarrollar juicio empresarial propio y cuestionador de las situaciones empresariales 5- Adquirir experiencia de negocios reales conociendo la realidad interna de industrias y empresas diversas

Profesor Sr.Patricio Flores Preparación análisis de caso escrito 4 Identificar aspectos clave y estrategia de la empresa 4 Analizar y evaluar índices financieros, producción, capacidad gerencial y todo lo que apoye las conclusiones 4 Recomendaciones o plan de acción que ataquen todos los problemas analizados, verificando su factibilidad según recursos de la empresa

Profesor Sr.Patricio Flores Procedimiento para Casos 1° Lea el caso 2 veces 2° Liste los problemas 3° Desglose los números (índices financieros) 4° Aplique conceptos y herramientas ya aprendidas 5° Haga un minucioso diagnóstico de a lo menos 2 páginas

Profesor Sr.Patricio Flores Procedimiento para Casos 6° Elimine los “yo pienso” por “mi análisis muestra” 7° Apoyese en gráficos, tablas o diagramas que aclaren su análisis 8° Presente sus recomendaciones en orden prioritario 9° Confirme que su plan de acción ataca todos los problemas identificados 10° Considere los riesgos laterales de sus recomendaciones

Profesor Sr.Patricio Flores CASO APLICADO Analizado por alumnos en clase

Profesor Sr.Patricio Flores

ESTRUCTURA DE UNA EXPOSICION

Profesor Sr.Patricio Flores Aspectos a Considerar: 4 ORGANIZAR LAS IDEAS EN FORMA CLARA 4 ELEGIR LOS MENSAJES MAS IMPORTANTES 4 CONSIDERAR ARGUMENTOS BASADOS EN INFORMACION FIDEDIGNA

Profesor Sr.Patricio Flores Aspectos a Considerar: 4 PLANIFICAR LA EXPOSICION –Introducción –Desarrollo de las Ideas –Transmisión de los Mensajes Importantes –Reargumentación –Conclusiones

Profesor Sr.Patricio Flores Aspectos a Considerar: 4 CONOCER EL AUDITORIO- QUIENES SON SUS INTERLOCUTORES –Sea preciso, claro y concreto –Use frases cortas –Evite anunciar temas si no está seguro de desarrollarlo íntegramente

Profesor Sr.Patricio Flores Aspectos a Considerar: 4 APRENDER A ESCUCHAR Y A RESPONDER LAS OBJECIONES –Revisar Argumentos –Cuestionarse sus propios planteamientos –Prepararse para conservar la calma

Profesor Sr.Patricio Flores Aspectos a Considerar: 4 REVISAR LOS ELEMENTOS DE APOYO –Video –Data show –Micrófonos –Iluminación –Otros 4 HACER AL MENOS UNA PRACTICA IN SITU

Profesor Sr.Patricio Flores 10 Mandamientos para Persuadir 1. Haga un esquema muy claro: 2 ideas 2. Prepare sus argumentos 3. Sea espontáneo; hable sin apuntes 4. Utilice las imágenes y los ejemplos 5. Sea breve

Profesor Sr.Patricio Flores 10 Mandamientos para Persuadir 6. Imagine las objeciones que pueden hacerle 7. Escuche a quienes le contradicen 8. Mantenga la calma 9. Sea flexible, adáptese a la lógica del otro 10. No olvide nunca que el humor es un arma muy eficaz

Profesor Sr.Patricio Flores Para Impactar: 4 ILUSTRAR LAS IDEAS 4 DESARROLLARLAS CON ARGUMENTOS CONTUNDENTES

Profesor Sr.Patricio Flores Una Norma Absoluta: “INTERLOCUTORES SOLO RETENDRAN 2 IDEAS PRINCIPALES”