t Transformamos a nuestros estudiantes en AGENTES DE CAMBIO, con el respaldo de una HERENCIA EDUCATIVA UNICA, CREATIVA, HUMANA, PRACTICA Y ACCESIBLE.

Me 1014 Mercadeo I Dirección de Ciencias Empresariales Bachillerato en Administración de Negocios Licda. Marcela Pochet Vindas SEMANA 1

Fuerza de ventas

Actividades de hoy Revisión del cronograma. Dudas de la clase anterior. Revisión general de la tarea de la semana anterior. Experiencia personal del nuevo tema. Tema introductorio. Análisis de la materia de la semana Análisis de ejemplos prácticos. Tarea y lecturas

La venta

Concepto de ventas Las ventas son el corazón de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa.

Actividades básicas Una venta involucra al menos tres actividades: 1) cultivar un comprador potencial, 2) hacerle entender las características y ventajas del producto o servicio y 3) cerrar la venta, es decir, acordar los términos y el precio. Según el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podrá variar o hacer mayor énfasis en una de las actividades.

El marketing, aunque no hay consenso en torno a una definición, se refiere a un proceso muy amplio que incluye todo lo necesario para atraer y persuadir a un cliente potencial. Las ventas, por otro lado, se refieren a lo que necesita hacer para cerrar el negocio, y firmar el contrato o acuerdo. Son dos disciplinas separadas, pero ambas son necesarias para el éxito de una organización, y si trabajan en conjunto, mucho mejor.

Tipos de ventas Ventas directas: involucran contacto directo entre comprador y vendedor (ventas al detalle, ventas puerta a puerta, venta social, en el mostrador, promover recetas). Ventas industriales: ventas de una empresa a otra, farmacia a empresa. Ventas indirectas: ocurre un contacto, pero no en persona (telemercadeo, correo). Ventas electrónicas: vía Internet

CONCEPTO DE LA FUERZA DE VENTAS

Fuerza de Ventas La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la Dirección de Ventas o Departamento de Ventas.

Funciones del Departamento de Ventas definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas necesarias para la consecución del objetivo.

Fuerza de Ventas La fuerza de ventas debe estar integrada en un Plan integral de Mercadeo para ayudar a mejorar la contribución de la mercadotecnia en la empresa y que la información fluya desde el mercado a la empresa y viceversa.

Funciones del promotor de ventas Las principales funciones que debe realizar el promotor de ventas son las siguientes: Investigar el área asignada Ventas y cobranzas Promoción Servicios Control Capacitación

Etapas de las técnicas de venta En las "técnicas de ventas" se reconocen tres etapas: Preventa Venta Posventa

Etapas específicas de la venta Cada venta debe contener las siguientes etapas: Preparación de la actividad. Determinación de necesidades. Argumentación. Tratamiento de objeciones. Cierre. Reflexión o auto análisis.

Funciones del coordinador de ventas Preparar planes y presupuestos de ventas Establecer metas y objetivos. Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estándares de desempeño. Compensa, motiva y guía las fuerzas de venta. Conducir el análisis de costo de ventas. Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. Monitorear el departamento.

Objetivo de la Planificación de las ventas. Los objetivos de la fuerza de ventas incluye desarrollar nuevos negocios, vender los servicios, obtener información y proteger el territorio contra los ataques de la competencia. Estos objetivos que orientan la formulación de las estrategias de ventas, deben desarrollarse junto con la fuerza de venta.

Planificación y desarrollo de las ventas. La planeación de ventas comprende siete pasos que son: Recopilación de información Fijación de objetivos Desarrollo de estrategias Desarrollo de políticas Desarrollo de programas Establecimiento de procedimientos Presupuestación

Organización de los Departamentos de Ventas 1. La etapa de planificación incluye el establecimiento de objetivos y a decisión sobre la forma de alcanzarlos 2. La etapa de ejecución incluye la organización, la selección y contratación de personal para la organización y la dirección de las operaciones de la misma. 3. La etapa de valoración la empresa compara los resultados de sus operaciones con sus planes y objetivos. Al mirar hacia delante, dicha valoración sirve de ayuda para la planificación estratégica futura.

Organización de los Departamentos de Ventas El papel que desempeñan los equipos de ventas actualmente dentro de las empresas es más significativo, ya que estos asumen el papel de consultor y coordinador de marketing. Asesoran a sus clientes para ayudarlos a definir sus necesidades y sus problemas. Coordinan la recopilación de información sobre mercado y cliente que es necesaria para evaluar tales necesidades, esta información es presentada a los departamentos correspondientes

Control en el desarrollo de las ventas. Establecimientos de sistemas de informes. Desarrollo de estándares de desempeño. Medición del desempeño. Toma de acciones correctivas Recompensa.

Es un plan de acción dirigido Presupuesto Es un plan de acción dirigido a cumplir una meta prevista, expresada en valores y términos financieros que, debe cumplirse en determinado tiempo y bajo ciertas condiciones previstas, este concepto se aplica a cada centro de responsabilidad de la organización.

Funciones de los presupuestos La principal función de los presupuestos se relaciona con el Control financiero de la organización. El control presupuestario es el proceso de descubrir qué es lo que se está haciendo, comparando los resultados con sus datos presupuestados correspondientes para verificar los logros o remediar las diferencias. Los presupuestos pueden desempeñar tanto roles preventivos como correctivos dentro de la organización.

Factores que se deben considerarse para el presupuesto de ventas Medio ambiente externo. Condiciones generales de los negocios que puedan afectar a la compañía durante el próximo periodo. Condiciones locales de los negocios que se prevé prevalezcan. La tendencia de la población en el área de comercialización. Probable inflación o deflación. Cambios esperados en la situación competitiva. Estilos tecnológicos esperados.

Objetivos del presupuesto de ventas Planear integral y sistemáticamente todas las actividades que la empresa debe desarrollar en un periodo determinado. Controlar y medir los resultados cuantitativos, cualitativos y, fijar responsabilidades en las diferentes dependencias de la empresa para lugar el cumplimiento de las metas previstas.   Coordinar los diferentes centros de costo para que se asegure la marcha de la empresa en forma integral.

Calendario presupuestal Es la agenda en la cual se definen a través del tiempo la ejecución y el control (evaluación) del presupuesto. Depende del tipo de organización y puede ser diario, semanal, quincenal, mensual, trimestral, semestral o anual.

Los presupuestos de ventas generalmente son preparados por meses, áreas geográficas y productos.

Toda organización al formular sus planes, deberá delimitar específicamente las atribuciones y responsabilidades, para que cada persona sepa cómo debe actuar sin temor a extralimitarse ni lesionar los derechos de las demás personas. Un plan orgánico y objetivo muestra a la gerencia quienes deben rendir cuentas de cada fase sobre la marcha

LA ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS

1. Reclutamiento y Selección del Personal de Ventas La fase de reclutamiento y selección del personal que integrará la fuerza de ventas es la encargada de conformar un grupo comprometido con la visión y los objetivos de la empresa, que tenga las condiciones para realizar la función asignada y que sea capaz de integrarse adecuadamente con el entorno interno y externo de la empresa.

1. Reclutamiento y Selección del Personal de Ventas Objetivo: El objetivo de la fase de reclutamiento es el de contar con un conjunto de solicitantes suficientemente amplio como para disponer de un número conveniente de personas que cumplan con los criterios de selección, asegurando así que el reclutador tenga la oportunidad de efectuar una selección crítica. Versión 1.0

1. Reclutamiento y Selección del Personal de Ventas Funciones: 1) recibir de forma continua los Curriculum Vitae. 2) capturar información de los mejores vendedores de la competencia o de otros rubros, 3) tener contacto frecuente con todas las fuentes adecuadas de postulantes (universidades, bolsas de trabajo, empresas especializadas en contratación de personal, etc.) 4) tener un banco de datos de postulantes actualizado y 5) proporcionar un flujo de solicitantes más calificados de lo que se necesita durante el periodo de reclutamiento.

1. Reclutamiento y Selección del Personal de Ventas Tareas del Reclutamiento: Preparar por escrito una descripción del puesto. Reclutar un número adecuado de solicitantes. Elegir entre los postulantes a las personas más calificadas para el puesto.

1. Reclutamiento y Selección del Personal de Ventas Instrumentos de medición: 1) Los formularios de solicitud de empleo. 2) las entrevistas. 3) la obtención de referencias. 4) la revisión de informes crediticios. 5) los exámenes psicológicos y de aptitudes. 6) las revisiones médicas . Los instrumentos de selección a utilizar dependen del perfil que se necesite para el puesto y el nivel de ingresos al que pueda aspirar el nuevo vendedor.

2. Capacitación de la Fuerza de Ventas Conocimientos a adquirir: Conocimiento de la empresa u organización. Conocimiento del producto. Conocimiento de las técnicas de venta. Conocimiento del mercado.

2. Capacitación de la Fuerza de Ventas Después de la capacitación inicial, la mayoría de empresas brindan a su fuerza de ventas una capacitación continua a través de seminarios, reuniones, charlas y convenciones, que hoy en día pueden ser presenciales o a través del internet.

3. Dirección de la Fuerza de Ventas La identificación, selección y clasificación adecuada de los clientes, la cantidad de visitas que deben realizar al día (cobertura), la frecuencia de visita que le deben dar a cada cliente la elaboración de una ruta de visitas coherente y productiva, el cumplimiento de las normas de visita a los clientes, la elaboración y presentación de informes, etc. Actividades

4. Motivación de la Fuerza de Ventas Aspectos Generales: Los vendedores necesitan mucha motivación. La gerencia de ventas debe motivar continuamente a sus vendedores. La motivación no puede generarse desde el "exterior" porque constituye un impulso "interno" de cada persona. INCENTIVAR al personal de ventas para contrarrestar las fuerzas desmotivadoras.

4. Motivación de la Fuerza de Ventas INCENTIVOS DIRECTOS INCENTIVOS INDIRECTOS Crear un buen ambiente organizacional en el que se aliente la participación y la comunicación. Fijar cuotas de venta realistas que puedan ser logradas por la mayoría del personal de ventas con una cantidad moderada de esfuerzo adicional. Proporcionar reconocimientos, premios y otros incentivos no monetarios. Por ejemplo, realizar concursos para incentivar a que el personal de ventas compita (en el buen sentido de la palabra) entre sí, por ejemplo, para lograr la mayor cantidad de pedidos a cambio de una recompensa monetaria. Otros método para incentivar a la fuerza de ventas: determinar qué los motiva, y mejor aún, qué es lo que motiva a cada vendedor…

5. Evaluación de la Fuerza de Ventas Definición: Dirigir una fuerza de ventas incluye evaluar el desempeño de los vendedores para recompensarlos o para hacer propuestas constructivas de mejoramiento. Una evaluación completa involucra bases cuantitativas y cualitativas de evaluación:

5. Evaluación de la Fuerza de Ventas Bases de evaluación cuantitativas Número de visitas por día, semana o mes. Número de propuestas formales presentadas. Número de exhibiciones realizadas o capacitaciones a clientes. Volumen de ventas por producto, grupo de clientes y territorio. Volumen de ventas como porcentaje de las cuotas o el potencial de territorio. Utilidades brutas por línea de productos, grupo de clientes y territorio. Número y promedio de dinero por pedido. Número de pedidos obtenidos entre el número de visitas (tasa de cierres de venta efectivos). Porcentaje de clientes retenidos, nuevos clientes obtenidos y clientes perdidos.

5. Evaluación de la Fuerza de Ventas Bases de evaluación cualitativas Conocimiento de la empresa, los productos, los clientes y la competencia. Nivel de preparación de las visitas. Administración del tiempo. Calidad de los informes. Relaciones con los clientes. Apariencia personal.

6. Compensación de la Fuerza de Ventas Justificación: Si se quiere mantener a la fuerza de ventas o atraer a los vendedores de la competencia, una empresa debe contar con un plan de compensación atractivo.

6. Compensación de la Fuerza de Ventas Aspectos importantes: el Plan de Compensación debe servir tanto como para motivar a la fuerza de ventas como para dirigir sus actividades de tal forma que sean coherentes con los objetivos plasmados en el plan de mercadotecnia. Existe una tendencia hacia compensar a la fuerza de ventas por entablar y mantener relaciones con sus clientes, así como para fomentar el valor a largo plazo para los mismos.

6. Compensación de la Fuerza de Ventas El salario o sueldo fijo: Es un pago único por un periodo durante el cual trabaja el vendedor y supone unos ingresos estables para él. Este método es necesario cuando la empresa requiere que el vendedor preste algún tipo de servicio pre y post venta o cuando la venta del producto requiere de un periodo prolongado de negociación. La comisión: Es un pago vinculado a una unidad específica de éxito. Consiste en un porcentaje del precio de cada producto que se vende y cobra, por ejemplo, el 10% del total vendido y cobrado en valores .

6. Compensación de la Fuerza de Ventas Incentivos económicos: Por lo general, consisten en determinados montos de dinero que el vendedor recibe cuando logra el objetivo de ventas propuesto por la empresa, por ejemplo, $500 por lograr el 100% del presupuesto de ventas. Compensaciones combinadas: Consisten en combinar, por ejemplo, un salario o sueldo fijo más comisiones y/o incentivos. Compensación monetaria indirecta: Consiste en compensaciones del tipo: Vacaciones pagadas, cursos de especialización pagadas en el exterior, etc.

7. Supervisión de la Fuerza de Ventas La supervisión es un medio de capacitación continua y un mecanismo de dirección, motivación y monitoreo de las actividades que realiza la fuerza de ventas en el mercado. “Si los ingresos de los representantes de ventas están basados en comisiones, la supervisión es menor; pero, si reciben salario y deben cubrir cuentas definidas, la supervisión es mayor.”

7. Supervisión de la Fuerza de Ventas la observación personal en el campo. el análisis cuidadoso de los informes o reportes de cada vendedor. la observación a las opiniones de cada vendedor en las reuniones de ventas. el contacto telefónico durante las horas de trabajo, etc. Métodos de Supervisión

7. Supervisión de la Fuerza de Ventas Supervisión basada en la motivación de la fuerza de ventas, es cuando se le dirige a: 1) identificar los clientes objetivo, 2) fijar las normas de visita, 3) establecer el tiempo que se debe dedicar a la búsqueda de nuevos clientes, 4) la planificación y realización de otras actividades que son importantes como actividades de relaciones públicas con los clientes más importantes, asistencia a ferias comerciales del sector, etc. 5) el análisis de tareas y tiempos (desplazamientos, tareas administrativas, descansos, etc.).