Eric Ries - Creador del método "Lean Startup" El "Lean Startup" Eric Ries - Creador del método "Lean Startup"

El Problema La mayoría de los startups fallan. Razones comunes: 1. Aplicación de Teorías de "Management Tradicional" 2. "Simplemente hazlo"

Management Tradicional Teorías que han sido hechas por y organizaciones establecidas. para Startup != Empresa Un Startup no es una versión miniatura una empresa estable. de

Definición de Startup STARTUP = EXPERIMENTO "Un Startup es una institución humana diseñada entregar un nuevo producto o servicio bajo condiciones de extrema incertidumbre" para - Eric Ries

Simplemente hazlo f(x) = CVYVV x C V Y = éxito? Como Vaya Yendo Vamos Viendo Si se lanza un producto para ver que pasa, el éxito está garantizado… …En ver que pasa.

El método Lean Startup Principios: 1. Los emprendedores están en todas partes Emprendimiento es Management Aprendizaje Validado Contabilidad de la Innovación Construir - Medir - Aprender 2. 3. 4. 5.

El método Lean Startup Principios: 1. Los emprendedores están en todas partes Emprendimiento es Management Aprendizaje Validado Contabilidad de la Innovación Construir - Medir - Aprender 2. 3. 4. 5.

Desarrollo de Software Tradicional Unidad de Progreso: Avanzar a la próxima fase Requerimientos Especificaciones Diseño Problema: Conocido Solución: Conocida Implementación Verificación Mantenimiento Desarrollo de Software Tradicional

Logrando el fracaso Ejecutando con eficacia un mal plan... Si se esta construyendo algo que ha nadie le interesa, de qué sirve si lo logramos: o ¿A tiempo? o ¿Dentro del presupuesto? o ¿De alta calidad? o ¿Con un diseño hermoso?

línea de código que "funcione" Unidad de Progreso: Una línea de código que "funcione" "Product Owner" o cliente interno. Problema: Conocido Solución: Desconocido Desarrollo Ágil de Software

Startup == Búsqueda Una Startup BUSCA un modelo de negocios Una Empresa EJECUTA un modelo de negocios "Una Startup es una organización temporal diseñada para buscar un modelo de negocios escalable y repetible... Un Modelo de Negocios es como una compañía crea valor por sí misma al despachar productos o servicios a sus clientes" - Steve Blank

Canvas para generar Modelos de Negocios

Conjunto de Hipótesis, aplicadas en el BM Canvas

Producto Viable Mínimo El MVP es una versión del producto que permite a un equipo recoger la máxima cantidad de aprendizaje validado, dedicando el mínimo esfuerzo Producto Hipotesis MVP

Unidad de Progreso: Aprendizaje Validado Lean Startup Problema: Desconocido Solución: Desconocido Lean Startup

El método Lean Startup Principios: 1. Los emprendedores están en todas partes Emprendimiento es Management Aprendizaje Validado Contabilidad de la Innovación Construir - Medir - Aprender 2. 3. 4. 5.

Construir - Medir - Aprender El Objetivo es Ideas Aprender Construir El Objetivo es minimizar el tiempo TOTAL en el que se está en el ciclo Data Código Medir

• El panorama semi completo • • Aprender Construir Medir Aprender Rápido: Ideas Construir Rápido: • • Pruebas divididas Desarrollo de Clientes Product Owner Formación de Hipótesis Pruebas Unitarias Pruebas de Usabilidad Integración Continua Despliegue Incremental Open-Source Escalabilidad bajo demanda Refactorización "Sandbox" de Desarrollo Producto Mínimo Viable Aprender Construir Data Código Medir Medir Rápido: • Despliegue Continuo Pruebas de Usabilidad Monitoreo en Tiempo Real y Alertas Análizis "Funnel" El panorama semi completo

Libros: Más información...

Una startup es una organización temporal producto de ¿Qué es una Startup? Una startup es una organización temporal producto de diseñada para lanzar un nuevo o servicio en unas condiciones incertidumbre extremas. (Eric Ries, The Lean Startup)

El proceso de tu Startup

La clave para que tu producto tenga éxito

El marketing en una Startup ¿En qué se diferencia el marketing de una startup del tradicional? - Decisiones ágiles y rápidas - Estrategias más arriesgadas - Estrategias económicas

La metodología Lean Construir Medir Aprender

Ciclo de generación de ingresos

Gestión de proyectos, para no perder el rumbo

La herramienta más potente por poco dinero

Un estudio de mercado completo en menos de 1 h.

Escuchando al cliente/usuario todos los días

Identifica, entiende y mejora las métricas

Ejemplo de Food in the box  Comida gourmet por suscripción  Proyecto con porcentaje a proyectos sociales  Cada mes un país diferente  Conocimiento del país y recetas populares  100 % Internet

En conclusión… GRACIAS ;-) Ing. William George Paucar Palomino

¿Qué es el Business Model Canvas?  Se trata de una herramienta diseñada por Alex Osterwalder con la ayuda de Yves Pigneur y que fue presentada “en sociedad” en “Business Model Generation” un libro absolutamente imprescindible (posteriormente traducido al castellano como “Generación de Modelos de Negocio”).  En él además habla sobre las ventajas y desventajas de adoptar distintas estrategias de ingresos (freemium, long tail…) y su relación con las herramientas de los océanos azules.

Business Model Generation MODELO CANVAS

9construcción Bloques de

1 El bloque de clientes define los diferentes grupos de personas u organizaciones que la empresa desea alcanzar y servir Los clientes son el corazón de cualquier modelo de negocios. Para satisfacerlos de la mejor forma posible es posible agruparlos en distintos segmentos, comportamientos comunes, o algún otro atributo. Una organización debe realizar un análisis sobre cuáles segmentos servir y cuáles ignorar. Una vez definidos, el modelo de negocios debe ser diseñado en torno a un entendimiento de sus necesidades específicas. ¿Para quién estamos creando valor? 1 Mercados masivos Nichos de mercado Segmentos específicos Segmentos diversificados

2 La propuesta de valor describe el set de productos y/o servicios que crean valor para un segmento específico de clientes La propuesta de valor es la razón, es el por qué los clientes prefieren una empresa sobre otra, satisface la necesidad del cliente al que apunta. Es un conjunto de beneficios que una organización ofrece a sus consumidores. Algunas propuestas pueden ser innovadoras y presentan una idea nueva o disruptiva. Otras, similares a las existentes, pero con nuevos atributos. ¿Cuál es nuestra oferta distintiva? 2 Precio Novedad Desempeño Velocidad de servicio Customisación Diseño Marca/status Reducción de costos Reducción de riesgos Accesibilidad Excelencia Eexperiencia del consumidor

3 entregar su propuesta de valor Los canales describen cómo una compañía comunica y llega a su segmento de clientes para entregar su propuesta de valor 3 Los canales de comunicación, distribución y ventas son la interfase con los clientes. Son puntos de contacto que juegan un rol importante en la experiencia del cliente. ¿Cómo se entrega la propuesta de valor al cliente? Etapas • Reconocimiento • Evaluación del cliente • Compra • Entrega del producto • Post venta Propios Subcontratados Directos Indirectos Fuerza de ventas Ventas web Tiendas propias Distribuidores Concesiones Publicidad

El bloque de relación con clientes describe los tipos de relaciones que una compañía establece con un segmento específico Se debería clarificar el tipo de relación que la empresa quiere establecer con su segmento de clientes. Las relaciones pueden ser desde personalizadas a automatizadas. Las relaciones pueden ser motivadas por: adquirir nuevos clientes, retener clientes o incrementar ventas. ¿Qué tipo de vínculo creamos con el cliente? 4 Asistencia individual Asistencia personalizada Autoservicio Comunidades Co-creación de productos Servicios automatizados

El flujo de ingresos representa la caja que una empresa genera, proveniente de los distintos segmentos de clientes Una compañía debería preguntarse por qué propuesta de valor los clientes están dispuestos a pagar. Contestando esta pregunta, se detectan los distintos flujos de ingresos. Los flujos pueden tener diferentes mecanismos de precios, dependencia de mercado, volumen, etc. 5 ¿Cuanto están dispuestos a pagar por la propuesta de valor? Venta de bienes tangibles Fee de uso Suscripciones Arriendo Préstamo Rentas Licencias Comisiones Mecanismos de fijación de precios

Los recursos clave describen los elementos más importantes que se requieren para que el modelo de negocios funcione Toda empresa requiere de recursos que le permitan crear y ofrecer una propuesta de valor, alcanzar sus mercados, mantener sus relaciones con los clientes y generar ingresos. Se requieren diferentes recursos para distintos modelos de negocios. Ellos pueden ser físicos, financieros, intelectuales o humanos y pueden ser propios, arrendados o adquiridos de socios. ¿Que recursos necesitamos para generar la propuesta de valor, hacerla llegar al cliente, relacionarnos con el cliente y generar ingresos?? 6 Equipos Maquinarias Automóviles Puntos de venta TI Bodegas Infraestructura logística Oficinas Recursos intelectuales Conocimientos Patentes Derechos de uso Recursos humanos Financieros

Las actividades clave describen las acciones más importantes que se requieren para que el modelo de negocios funcione Son las actividades necesarias para crear y ofrecer la propuesta de valor a los clientes, alcanzar ciertos mercados, mantener relaciones con clientes y generar ingresos. ¿Que acciones críticas debemos realizar para operar de manera exitosa? 7 Producción Diseño Armado de productos Entrenamiento Resolución de problemas Operación

La red de partners describen las alianzas más importantes que se requieren para que el modelo de negocios funcione Las compañías crean alianzas y partnerships para optimizar sus modelos de negocios, reducir riesgos o adquirir recursos. Se pueden generar alianzas estratégicas entre no competidores, alianzas estratégicas con competidores, joint ventures para nuevos negocios, alianzas con proveedores, socios, etc. ¿Que alianzas críticas debemos concretar para que el modelo sea exitoso? 8 Motivaciones para crear alianzas: • Optimización y economías de escala • Reducción de riesgos e incertidumbres • Adquisición de recursos y actividades particulares

9 La estructura de costos describen los costos que debemos incurrir para operar el modelo de negocios Se describen los costos más relevantes que deben solventar para operar bajo un modelo de negocios en particular. Crear y entregar valor, mantener relaciones con los clientes, y generar ingresos llevan un costo asociado. ¿Cuáles son los costos más relevantes del modelo? 9 Orientación a costos Costos fijos Costos de RRHH Arriendos Costo materias primas Costos variables Economías de escala Economías por amplio scope Orientación a valor

8 Red de 6 Recursos clave valor clave cliente de clientes 2 7 4 1 5 Propuesta de valor Trata de resolver problemas de los clientes y satisfacer las necesidades del cliente con propuestas de valor 2 Actividades clave mediante la realización de una serie de actividades fundamentales 7 4 Relación con el cliente se establecen y mantienen con cada segmento de clientes 1 Segmentos de clientes Uno o varios segmentos de clientes 8 Red de partners Algunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa 5 Flujos de ingreso Los ingresos son el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes. 3 Canales Las propuestas de valor se entregan a los clientes a través de la comunicación, la distribución y los canales de venta 9 Estructura de costos 6 Recursos clave son los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos descriptos anteriormente Los elementos del modelo de negocio dan como resultado la estructura de costos.

LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS

HEMISFERIO IZQUIERDO Lógica HEMISFERIO DERECHO Emoción

HEMISFERIO IZQUIERDO Eficiencia HEMISFERIO DERECHO Valor

4 Cómo Qué Quién ÁREAS $

Producción Producto/Servicio Interacción Compradores Flujos de $$ Logística de entrega

ENTORNO MACROECONÓMICO TENDENCIAS Regulatorias Sociales y culturales Tecnológicas Socioeconómicas TENDENCIAS CLAVE Proveedores y otros actores de la cadena de valor Segmentos de mercado Necesidades y demanda Stakeholders Competidores actuales FUERZAS DE LA INDUSTRIA FUERZAS DE MERCADO Problemáticas MERCADO ENTORNO COMPETITIVO Costos de cambios Nuevos competidores Productos y servicios sustitutos Atractivo de los ingresos FUERZAS MACROECONÓMICAS Condiciones Infraestructura económica Mercados de capitales Commodities y otros recursos ENTORNO MACROECONÓMICO

Ideation A partir de los recursos A partir de la oferta Las ideas para crear un modelo de negocio innovador pueden partir desde cualquiera de los 9 elementos de construcción. Ideation A partir de los recursos A partir de la oferta A partir de las necesidades del cliente 3 A partir de las finanzas. A partir de múltiples epicentros 1 2 4 5 • A partir de los recursos A partir de la oferta A partir del cliente A partir de las finanzas A partir de múltiples epicentros Se puede ver claramente 4 epicentros de partida que algunas empresas han utilizado para diseñar sus modelos. Business Model Generation Book.

partir desde cualquiera de los 9 bloques de construcción. Las ideas para crear un modelo de negocio innovador pueden partir desde cualquiera de los 9 bloques de construcción. cliente El enfoque más utilizado es el de A partir de las necesidades del cliente 3 A partir de los recursos A partir de la oferta A partir de las finanzas. A partir de múltiples epicentros 1 2 4 5

EJEMPLO : ‘WhatsApp’

Segmentos de Clientes, ¿Para quién creamos valor? Aquí se recogen los distintos grupos de personas u organizaciones para los que nuestro modelo de negocio crea valor

Tipos de Segmentos de Clientes: Mercado de masas Nicho de mercado Mercado segmentado Mercado diversificado Mercados multilaterales

Ejemplo ‘WhatsApp’ Operadores Telefonía móvil y datos Mercado Masivo Posible comprador de la compañía

Propuesta de valor, ¿Qué ofrecemos? Los problemas de clientes que solucionamos o necesidades que satisfacemos mediante propuesta de valor

Algunos tipos de propuesta de valor Novedad Mejora del rendimiento Personalización Diseño Marca y estatus Precio Reducción de costes Reducción de riesgos Accesibilidad Comodidad/utilidad

Ejemplo ‘WhatsApp’ Operadores Telefonía móvil y datos Mensajería de texto Mercado Masivo Compartir archivos multimedia gratis Posible comprador de la compañía

Canales Cómo la empresa se comunica con los diferentes segmentos de mercado para llegar a ellos y proporcionarles una propuesta de valor

Algunos tipos de canales Fuerza de ventas (equipo comercial) Web Tiendas propias Tiendas asociadas Mayorista

Fases de canal Información Evaluación Compra Entrega Posventa

Ejemplo ‘WhatsApp’ Operadores Telefonía móvil y datos Mensajería de texto Mercado Masivo Compartir archivos multimedia gratis Apple Store, Google play,… Posible comprador de la compañía

Relaciones con clientes En este módulo recogeremos los distintos tipos de relación que mantengamos con nuestros clientes. Podemos tener una relación distinta para cada segmento de cliente.

Tipos de relaciones con clientes Asistencia personalizada Asistencia personal exclusiva Autoservicio Servicios automáticos Comunidades Creación colectiva

Ejemplo ‘WhatsApp’ Operadores Telefonía móvil y datos Personalización Mensajería de texto Personalización masiva Mercado Masivo Compartir archivos multimedia gratis Apple Store, Google play,… Posible comprador de la compañía

Fuentes de Ingresos El flujo de caja que la empresa conseguirá de cada segmento de cliente

Posibles fuentes de Ingresos Venta de activos Cuota por uso Cuota de suscripción Préstamo/alquiler Concesión de licencias Comisión/corretaje Publicidad

Ejemplo ‘WhatsApp’ Operadores Telefonía móvil y datos Personalización Mensajería de texto Personalización masiva Mercado Masivo Compartir archivos multimedia gratis Apple Store, Google play,… Posible comprador de la compañía Cuota Gratis Posible venta de la compañía Participación tarifas de datos

Recursos clave Los activos más importantes para que un negocio funcione. Algunos tipos: Físicos Intelectuales Humanos Económicos

Ejemplo ‘WhatsApp’ Operadores Telefonía móvil y datos Personalización Mensajería de texto Personalización masiva Mercado Masivo Compartir archivos multimedia gratis Software y servidores Apple Store, Google play,… Posible comprador de la compañía Cuota Gratis Posible venta de la compañía Participación tarifas de datos

Actividades clave Las acciones más importantes que debe realizar una empresa para crear y ofrecer valor, y hacer que su negocio funcione. Algunos tipos: Producción Resolución de problemas Plataforma/red …

Ejemplo ‘WhatsApp’ Operadores Telefonía móvil y datos Desarrollo y mantenimiento de la aplicación y servicios Mensajería de texto Personalización masiva Mercado Masivo Compartir archivos multimedia gratis Software y servidores Apple Store, Google play,… Posible comprador de la compañía Cuota Gratis Posible venta de la compañía Participación tarifas de datos

Asociaciones clave En este módulo colocaremos la red de proveedores y socios que posibilitan el funcionamiento del modelo de negocio. Motivos para establecer alianzas y sinergias: Optimización y economía de escala Reducción de riesgos e incertidumbre Compra de recursos y actividades * A veces podemos colocar en este módulo como socio a una persona o empresa que realmente debería figurar en el módulo de CLIENTES

Ejemplo ‘WhatsApp’ Operadores Telefonía móvil y datos Desarrollo y mantenimiento de la aplicación y servicios Mensajería de texto Personalización masiva Fabricantes smartphones Mercado Masivo Compartir archivos multimedia gratis Software y servidores Apple Store, Google play,… Posible comprador de la compañía Cuota Gratis Posible venta de la compañía Participación tarifas de datos

Estructura de costes Costes necesarios para crear y entregar la propuesta de valor, y así generar ingresos. Las compañías a veces basan su modelo según costes, otras según valor. Algunos tipos de estructura de costes: Costes fijos Costes variables Economías de escala

Ejemplo ‘WhatsApp’ Operadores Telefonía móvil y datos Desarrollo y mantenimiento de la aplicación y servicios Mensajería de texto Personalización masiva Fabricantes smartphones Mercado Masivo Compartir archivos multimedia gratis Software y servidores Apple Store, Google play,… Posible comprador de la compañía Cuota Infraestructura tecnológica/ Servidores Gratis Posible venta de la compañía Participación tarifas de datos

Pero lo más importante de un modelo de negocio es conocer: Ya tenemos nuestro modelo de negocio. En un lienzo (listo para el museo) Pero lo más importante de un modelo de negocio es conocer: Quién es nuestro CLIENTE Cuál su problema/necesidad Cuál es nuestra propuesta de VALOR para él

Cómo Crear un Plan de Empresa aplicando Modelo Canvas y Lean Startup Manuel Angel López - @manuelangellp

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Siempre: Cuestiona y valida tus hipótesis