ESTRATEGIAS DE MERCADO

PRODUCTO SERVICIO PRODUCTO O SERVICIO? Conjunto de atributos físicos y tangibles reunidos en una forma identificable SERVICIO Conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de un cliente o de alguna persona común

PRODUCTO O SERVICIO Es un artículo, servicio o idea que consiste en un conjunto de atributos tangibles o intangibles que satisface a los consumidores y es recibido a cambio de dinero u otra unidad de valor.

CONCEPTO DEL PRODUCTO O SERVICIO Aspectos a tener en cuenta en su empresa: Lista de productos (servicios) con los que comienza la empresa Composición del producto o del portafolio de productos/servicios Beneficio básico y complementario del producto Describir del Producto ó Servicio (Tamaño, peso, presentación, características fisicoquímicas, empaque y embalaje) Identificar las fortalezas y debilidades del producto frente a la competencia- Fortalecer el Portafolio de Productos (ss) con las innovaciones que serán creadas a mediano y largo plazo

CONCEPTO DEL PRODUCTO O SERVICIO DESCRIPCION Y CARACTERIZACION DE UN SERVICIO En que consiste Los fines Los atributos Los beneficios directos que tiene el usuario Los elementos constituidos Los servicios complementarios

Para esto se definen las Estrategias de Mercado Cuando se tiene claro quienes son los clientes, se deben establecer las acciones que se llevaran a cabo para llegar a ellos. Para esto se definen las Estrategias de Mercado

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION La propiedad de un producto debe transferirse de alguna manera del individuo u organización que lo elaboró al consumidor que lo necesita. Los bienes deben además ser transportados físicamente de donde se producen a donde se necesitan. Normalmente las entidades denominadas intermediarios realizan las funciones de promoción, distribución y venta final.

Factores a tener en cuenta: Para esto, es necesario tener en cuenta lo siguiente: Canal de distribución seleccionado Factores que influyen en la elección de los canales de distribución Tipo de intermediarios seleccionados Número de intermediarios Estrategias utilizadas en los canales de distribución

CANALES DE DISTRIBUCION MAYORISTA MINORISTA DETALLISTA MINORISTA DETALLISTA VENTA DIRECTA DETALLISTA C L I E N T F A FORMAS DE DISTRIBUCIÓN INTENSIVA: Es la que se realiza con muchos distribuidores. EXCLUSIVA: Se le da la representación a un solo distribuidor. SELECTIVA: Es la que utiliza pocos distribuidores

ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD Y PROMOCION El objetivo de la publicidad es ganar participación en el mercado, lanzar un producto, crear la expectativa en el lanzamiento de un bien o servicio, sostenibilidad de la empresa en la mente del consumidor.

ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD Determinación y conocimiento de las características del mercado objetivo al cual va dirigida la publicidad Selección del mensaje publicitario ¿Qué medios publicitarios utilizará? Cuál será la frecuencia de emisión del mensaje Efectos esperados de la publicidad (incrementar las ventas en mercados actuales, lograr nuevos clientes en otras localidades o en otros rangos de edad)

ESTRATEGIA DE PROMOCION La entrega de artículos promociónales deben estar siempre acompañadas por una oportuna comunicación en los medios publicitarios: Las promociones pueden ser: Obsequiar una cantidad adicional de producto, por el mismo precio. Entregar un artículo coleccionable de edición limitada, con ella se busca incrementar la compra. Dar al cliente un souvenir o artículo atractivo que tenga la imagen de la empresa. Promover concursos de artículos no relacionados por un número de empaques Las promociones no son permanentes, y se hacen principalmente en épocas del año donde se baja el consumo, o cuando la competencia lanza un producto o servicio similar.

ESTRATEGIA DE VENTAS Es la forma en cómo la empresa va a generar impulsos y satisfacer las necesidades mediante el pago de un precio por una transferencia de un producto, servicio, idea, etc. hacia nuestros clientes actuales y potenciales. Para definir la estrategia es necesario tener en cuenta: Donde se encuentran ubicados y cuál es la característica de los principales clientes potenciales Análisis de la Competencia. Selección del medio de ventas y ventajas en el mercado Factores que inciden en la selección de medios de distribución y comercialización. Forma de seleccionar el personal de ventas y su perfil

ESTRATEGIA DE APROVISIONAMIENTO PROVEEDORES: Son las personas o empresas que venden bienes o servicios, materias primas e insumos, que nos permiten producir lo que vamos a ofrecer. Por eso es necesario identificar sobre nuestros abastecedores: Quiénes son? Cuántos hay? Dónde se encuentran Ubicados? Cuál es el Volumen de Producción? Cuál es la Capacidad de respuesta? Ofrece descuento por volumen de compra, pago anticipado? Cuáles son los Plazos de Entrega?

ESTRATEGIA DE SERVICIO El producto o servicio requiere Cual será la garantía del producto por tiempo, instalación, se realizará sobre daños estructurales (calidad), o sobre la mano de obra que atiende la solicitud. Cuál será la característica particular, o el valor agregado para: la oportuna atención del cliente, en cumplimiento, calidad, talento humano, instalación.

PRECIO Valor monetario asignado a un Bien o Servicio Debe responder a las expectativas de la empresa. Debe ser flexible a los cambios económicos. Debe ser aceptado por el mercado. Es la función clave de mercado. Coherencia: precio – valor percibido. “Cantidad de dinero que debe pagar un Cliente para obtener el producto” P. Kotler.

ESTRATEGIA DE PRECIO Forma de fijación del precio: Costos, demanda-oferta, ingresos de los clientes, precios regulados, precios de la competencia. Selección del precio: Canal, Consumidor Final, por Promoción. Selección de la estrategia del precio: Penetración, sostenimiento, liquidación.

ESTRATEGIA BASADA EN COSTOS Los costos determinan el nivel de precios que la compañía puede cobrar por sus productos. La empresa debe cobrar un precio que cubra todos sus costos de producción, distribución y venta del producto y que al mismo tiempo deje un margen de utilidades justo por su esfuerzo y su riesgo.

+ = + = PRECIO DE VENTA ESTRATEGIA BASADA EN COSTOS COSTOS VARIABLES                   ESTRATEGIA BASADA EN COSTOS COSTOS VARIABLES Mano de obra directa Insumos directos Costos variables indirectos COSTOS FIJOS De Producción De Comercialización De Administración Financieros + = COSTO DE VENTA TOTAL + = PRECIO DE VENTA MARGEN DE UTILIDAD

ESTRATEGIA BASADA EN LA DEMANDA Este método determina el precio conforme a la demanda del producto, si existe una demanda elevada para el producto, entonces se puede determinar un precio alto y viceversa, ejemplo: las empresas de telecomunicaciones, las empresas proveedoras de electricidad, etc.

ESTRATEGIA BASADA EN LA COMPETENCIA Este método determina el precio con base al precio que ofrecen los competidores, ejemplo si la competencia reduce el precio, entonces quizá la administración deberá ajustar el precio para hacerle frente a la competencia. + $ - $

MARKETING MIX Es un conjunto de variables o herramientas que la empresa combina para lograr un determinado resultado en el mercado objetivo, como influir positivamente en la demanda y generar ventas. De esta forma, el Marketing Mix incluye cada una de las estrategias estudiadas anteriormente.