EL ARTE DEL PRECIO RAFI MOHAMMED

Dos secciones Fijación de las bases para de las políticas de precios 1ª Capítulos 2-4 Fijación de las bases para de las políticas de precios 2ª Capítulos 5-9 Estrategias para fijar precios y crecer

CAPÍTULO I LOS BENEFICIOS OCULTOS Fijación de precios = problema para los empresarios Solución. Adoptar distintas estrategias de fijación de precios Resultado. Descubrimiento de BENEFICIOS OCULTOS

BENEFICIOS OCULTOS ¿Qué son? ¿Por qué existen? *Beneficios que se desconoce su existencia pero que están *Beneficios no descubiertos por no adoptar distintas políticas de fijación de precios ¿Por qué existen? *No adoptar varias alternativas de precios para un mismo producto *Se cree que da lo mismo poner un precio u otro a cualquier producto

VENTAJAS DE LOS BENEFICIOS OCULTOS. *Alargar la vida de los productos ya existentes, sin la necesidad de crear otros nuevos, que satisfagan las mismas necesidades, FORD *Ofrecer un mismo producto o servicio a distintos tipos de clientes *Aumento de las ventas, Procter & Gamble *Fijación de precios múltiples para un mismo producto, Cines de Nueva York *Los trabajadores forman parte del reparto de los beneficios ocultos, General Motors

LA CULTURA DE LOS BENEFICIOS CAPÍTULO II LA CULTURA DE LOS BENEFICIOS ¿Qué es la cultura de los beneficios? Información básica + Pequeños cambios Solución. Grandes beneficios

Información básica Pequeños cambios *Conocimientos sobre los clientes: gustos y preferencias *Conocimiento del entorno Pequeños cambios *Compartir con lo empleados la información de los beneficios de cada producto *Los empleados son partícipes de las técnicas de reducción de precios *Los empleados deben confiar en la calidad del producto que están vendiendo *Evitar los descuentos innecesarios, alquiler de coches *Corregir las promociones improductivas, Healthy Choice *Recompensar a los clientes adecuados, American Airlines

CAPÍTULO III EL VALOR LO ES TODO ¿Qué es el valor? Es la cuantía que un cliente está dispuesto a pagar por un producto dependiendo de las necesidades que el producto cubra en el cliente, de la importancia que tenga para él éste en un momento determinado y de las circunstancias en que se compre dicho producto El valor debe ser la base de la fijación de precios, Emerson Electric

Advertencias a la fijación de precios basada en el valor *Aspecto judicial; “producto de primera necesidad”, 7-Eleven *Estrategias adoptadas por la compañía, Sony *Medidas tomadas por la competencia Crecer mediante la creación de valor *La mejora de los servicios, Boutiques sanitarias *El seguro, Dixon & Comet *La financiación Otras formas de crecer atendiendo al valor *Captura de valor, iTunes *Ampliar la capacidad para fijar los precios, Washingtonian

LECCIONES EXTRAÍDAS DE UNA SUBASTA CAPÍTULO IV LECCIONES EXTRAÍDAS DE UNA SUBASTA Estrategia de fijación de precio múltiples *Valoración diferencial *Versionamiento *fijación de precios por segmentos

EL DESCODIFICADOR DE VALOR CAPÍTULO V EL DESCODIFICADOR DE VALOR *Precio y disponibilidad de los sustitutos, Erie Railrod Vs. Central Railroad *Características en relación con los competidores *Nivel de ingresos, *El precio / fuerza de la demanda de los productos relacionados, Hummer *El entorno de mercado, Vino francés

LA FIJACIÓN DEPRECIOS DIFERENCIAL CAPÍTULO VI LA FIJACIÓN DEPRECIOS DIFERENCIAL *Las características del cliente, Victoria’s Secret *Los obstáculos, New York Times *El tiempo, industria de la moda *La cantidad, palomitas del cine y 7-Eleven *La distribución, Prada *La venta conjunta mixta, pack de libros *La negociación

CAPÍTULO VII EL VERSIONAMIENTO *A la carta, Cruceros Holland America *Más es mejor, El Señor de los Anillos *Menos puede ser provechoso, Editorial Barnes & Noble *Versionamiento horizontal, iPod Photo *Servicio acelerado, Fedex *Evitar la espera, Legoland *Incertidumbre, contratos de carne y futuros de vino

LA FIJACIÓN DE PRECIOS POR SEGMENTOS CAPÍTULO VIII LA FIJACIÓN DE PRECIOS POR SEGMENTOS *La propiedad por intervalos, multiptopiedades *Los paquetes, McDonald’s *El arrendamiento financiero *El prepago, teléfonos móviles *El alquiler, Paradies Shops Inc. *Los obstáculos, parques de atracciones americanos *Los planes de pago *Todo lo que pueda comer

LA APLICACIÓN DE LOS TOQUES FINALES CAPÍTULO IX LA APLICACIÓN DE LOS TOQUES FINALES *Razones estratégicas para fijar los precios *La justicia en la fijación de precio *El precio como una herramienta de comercialización

TODO COMIENZA EL LUNES POR LA MAÑANA CAPÍTULO X TODO COMIENZA EL LUNES POR LA MAÑANA En este capítulo el autor realiza una reflexión sobre todas la teorías explicadas a lo largo del libro y describe como se forma un directivo CUALQUIER MOMENTO ES BUENO PARA PODER EMPEZAR A ADOPTAR UNA ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE PRECIOS