VENTAS PERSONALES
Ventas personales Vender mediante un proceso de comunicaciones de persona a persona. Comunicación diádica- Retroalimentación del receptor entre dos personas o más.
Función de las ventas personales Determinar la información por intercambiar. Examinar las opciones de la mezcla promocional Evaluar la eficacia relativa de las opciones Determinar la rentabilidad Investigación Elaboración de mapas Guía Comenzar el fuego
Naturaleza de las ventas personales Etapa del proveedor Etapa de persuasor Etapa de búsqueda del prospecto Etapa del solucionador de problemas Etapa procreador Naturaleza de las ventas personales 10 características del vendedor eficiente Fortaleza del ego. Sentido de urgencia Impulso del ego Ser asertivo Disposición de correr riesgo Ser sociable De razonamiento abstracto Escepticismo Creatividad empatía
Marketing de relaciones- El esfuerzo de una organización para desarrollar un vínculo rentable de largo plazo con los clientes individuales para beneficio mutuo. Costos de las ventas personales- forma cara de comunicación. Responsabilidad de ventas personales. Localizar a los clientes prospecto Determinar las necesidades y deseos de los clientes Recomendar una forma de satisfacer las necesidades y deseos de los clientes Demostrar las capacidades de la empresa y sus productos Cerrar el trato Seguimiento y servicio a la cuenta
Ventas personales Permitir interacción bidireccional Ventajas desventajas Permitir interacción bidireccional Adaptar el mensaje Falta de distracciones participación en el proceso de toma de decisiones Fuente de investigación Mensajes inconsistentes Conflicto entre la fuerza de ventas y la administración Alto costo Alcance deficiente Problemas éticos potenciales
Combinación de VP con otras herramientas promocionales Con publicidad Con relaciones públicas Con marketing directo Con promociones de ventas Con internet
criterios para evaluar las VP Medidas cuantitativas Medidas cualitativas Pedidos Volumen de ventas Utilidades Cuentas de clientes Visitas de ventas Gastos de ventas Servicio a clientes Habilidades de ventas Actividades relacionadas con las ventas