MARKETING J. González

MARKETING “Haciendo Mercado” Conocimiento del Mercado INTRODUCCIÓN MARKETING “Haciendo Mercado” Conocimiento del Mercado Modo de influir en el Mercado

CONOCIMIENTO DEL MERCADO INTRODUCCIÓN M A R K E T I N G CONOCIMIENTO DEL MERCADO Analizar Situación Productos / Servicios Propios y Competidores Identificar necesidades presentes y futuras Estudiar y seleccionar grupos de clientes homogéneos. Búsqueda permanente de Oportunidades (Explotación) y Problemas (Evitación de Riesgos). INFLUIR EN EL MERCADO Establecer Objetivos Planificar Estrategias Desarrollar Planes de Acción Consecución de Ventas, a través de la satisfacción de necesidades a corto, medio y largo plazo, con responsabilidad de servicio a la sociedad y beneficios para la Cia

INTRODUCCIÓN MARKETING Cualquier planteamiento acerca del marketing debe implicar su consideración bajo dos aspectos complementarios (“materia” y “energía”) de una sola realidad empresarial: El marketing como • CONCEPTO • PROCESO

MARKETING Y GESTIÓN EMPRESARIAL INTRODUCCIÓN MARKETING Y GESTIÓN EMPRESARIAL (F XIX y P XX) ORIENTACIÓN PRODUCCIÓN ORIENTACIÓN DE PRODUCTO ORIENTACIÓN DE VENTAS ORIENTACIÓN MARKETING Obtener un volumen de producción adecuado (Todo lo que está bien fabricado y tiene buen precio puede ser vendido). Obtener productos de la máxima calidad (El producto es el rey). Conseguir un Volumen de Ventas determinado (Los productos no se compran, se venden). Satisfacer necesidades de clientes obteniendo beneficios económicos razonables (Soberanía del cliente). (20 y 30) (40 y 50) (> 50) P. Drucker, T. Levitt, P. Kotler y otros: El cliente es lo más importante de/para la empresa

NUEVOS CLIENTES, NUEVAS NECESIDADES Nuevas motivaciones de compra Soluciones, con ahorro de tiempo, esfuerzo y dinero (+ x -) Comodidad, proximidad, optimización calidad/precio El cliente decide en función de criterios cuantitativos y cualitativos Cambio de sentido del consumo Tener y poseer >>> Sentir y ser (aspectos perceptibles e imperceptibles) Satisfacción >>> Bienestar (Calidad de vida) Nuevas formas de relación Confianza >>> Lealtad (empresa) / Fidelidad (cliente) Obtención de ventajas derivadas de la lealtad/fidelidad Los clientes nunca habían tenido tanta información sobre los productos/servicios que utilizan ni han sido tan valiosos ni tan exigentes como en la actualidad.

NUEVO CONCEPTO DE MARKETING MARKETING ES EL PLACER DE CREAR SOLUCIONES NUEVAS Y MEJORES MÁS ALLÁ DE LA SATISFACCIÓN DE NECESIDADES. MARKETING ES ANTEPONER EL CLIENTE A LAS DECISIONES MARKETING ES CREAR LA DIFERENCIACIÓN A TODOS LOS NIVELES: - UNO NO GANA SIENDO IGUAL QUE LOS DEMÁS, SINO SIENDO ÚNICO. - ERES DISTINTO O SERÁS EXTINTO. - NO TODAS LAS DIFERENCIAS SON EFECTIVAS, SÓLO LAS QUE LE IMPORTA AL CLIENTE.

NUEVO CONCEPTO DE MARKETING MIX MARKETING MIX: 4P PRODUCTO PRECIO PROMOCIÓN DISTRIBUCIÓN (PLACE) MARKETING MIX: 4C CLIENTE (NecesidadesDeseos Bienestar) CONVENIENCIA (Optimización) COSTE (Dinero, Tiempo, Esfuerzo) COMUNICACIÓN (Información  Conocimiento) (Adaptado de P. Kotler)

NUEVO CONCEPTO DE MARKETING MIX PRODUCTO: LO QUE SOLUCIONA PROBLEMAS Y PROCURA BIENESTAR (no es lo que se fabrica) PRODUCTO = UTILIDAD + INFORMACIÓN PRECIO: VALOR DE LA SOLUCIÓN (no es el dinero percibido) PRECIO = EFICIENCIA (Coste/Efectividad) PROMOCIÓN: INFORMACIÓN ÚTIL Y AYUDA QUE SE PRESTA AL CLIENTE (no es Entrevista de Ventas, ni Publicidad, ni RRPP) PROMOCIÓN: COMARKETING DISTRIBUCIÓN: ACCESO CONVENIENTE Y SATISFACTORIO A UNA SOLUCIÓN DISTRIBUCIÓN: PLATAFORMA MÚLTIPLE

MARKETING, HOY EVOLUCIÓN DE LA ORIENTACIÓN MARKETING MARKETING TRANSACCIONAL (60 Y 70)  Definir y Crear Valor para los clientes MARKETING RELACIONAL (80 Y 90)  Atraer, Desarrollar y Fidelizar a los clientes rentables MARKETING COLABORATIVO (2000)  Ofrecer lealatad y obtener fidelidad, colaborando en la generación de valor (comarketer ≠ proveedor) MKT VERTICAL: Segmentación  Posicionamiento PLANTEAMIENTO DE MKT: MKT LATERAL: Creatividad  Innovación

MARKETING, HOY Bienestar del Cliente SATISFACCIÓN NECESIDADES BENEFICIOS ECONÓMICOS POSIBLES RELACIÓN CON EL CLIENTE A LARGO PLAZO (COMARKETER) ESFUERZO INTEGRADO COMPROMISO INTERDEPARTAMENTAL GESTIÓN CENTRADA EN EL CLIENTE

SOLUCIONES MÁS ALLÁ DE LA SATISFACCIÓN El cliente nos ha de percibir como comarketer Para ello, los vendedores deben pasar de: persuasión >>> consulta Esto implica: - Ayuda Técnica - Soluciones a cualquier problema - Mejorar el negocio del cliente - Relación personalizada (profesional y amistosa)

“El CLIENTE es la persona más importante de la Empresa” J. Horovitz “El CLIENTE satisfecho compra y, además transmite su satisfacción a potenciales compradores” J. Horovitz “El propósito de un negocio es obtener y mantener un CLIENTE. Sin clientes, ninguna cantidad de magia de ingeniería, inteligencia, i financiera y operación experta, pueden mantener a la empresa en movimiento” T. Levitt (Comercialización creativa) “Es necesario que los costes estén bien calculados y que la calidad sea elevada. Pero hemos de pensar siempre que el CLIENTE está en la base de todos los proyectos que emprendamos” E. Williams (En busca de la Excelencia)