CONDICIONES DE LA NEGOCIACIÓN

 Los negociadores están dispuestos a abandonar sus posturas iniciales para lograr acuerdos y compromisos.  Los negociadores actúan motivados por algún propósito especifico.  Los negociadores tienen diferentes grados de poder, pero nunca un poder absoluto.  Los negociadores tienen alguna certidumbre del efecto de sus decisiones.  Los negociadores actúan a discreción para no proporcionar más información que la indispensable.

ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN  ACERCAMIENTO: Los negociadores buscan el contacto  TRANSACCIÓN : Los negociadores analizan sus puntos de vista y discuten.  COMPROMISO: Los negociadores están dispuestos a respetar sus acuerdos.

FASES DE LA NEGOCIACIÓN  Preparación: Conocimiento de la contraparte  Discusión: Soberbia comunicación.  Señales: Identificación de influencias y actitudes.  Propuesta: Presentación de propuestas y ofertas.  Paquete: Condiciones del paquete  Intercambio: Situaciones de intercambio y beneficios  Cierre: Trato y concesiones alternativas  Acuerdo: Tipo de acuerdo

ESTRATEGIA DE LA NEGOCIACION Conjunto de normas, disposiciones y/o condiciones que permiten tomar decisiones óptimas en cada momento. La estrategia de negociación define una serie de condiciones, preparativos y requerimientos indispensable para situarse ante un cliente conocido o un cliente potencial, antes de que la negociación llegue siquiera a empezar.

OBJETIVOS DE LA ESTRATEGIA El objetivo de una estrategia de negociación es situarse en el lugar adecuado, con las personas adecuadas y en el momento adecuado, para realizar tácticamente la transacción comercial adecuada. DE LA PLANEACIÓN A LA ACCIÓN DE LA ESTRATEGIA A LA TÁCTICA

LA ESTRATEGIA O TACTICA ADECUADA El conocimiento de las condiciones y requerimientos de la negociación es un requisito indispensable para ejecutar una táctica adecuada que facilite la transacción de bienes y servicios, especialmente cuando se trata de una venta compleja.

La variedad de personas implicadas en una negociación comercial, así como la variedad de decisiones a menudo contradictorias que estas personas suelen tomar, permiten presuponer la existencia de una venta compleja, que si bien puede generar grandes beneficios, implica riesgos evidentes y esfuerzos inútiles.

La táctica de negociación se refiere al procedimiento que se emplea cuando se negocia con un cliente conocido o un cliente potencial, en un contacto programado. Incluye todos los recursos ya tradicionales, tales como prospectar, técnicas de interrogatorio, vencimientos de objeciones, formas de presentación, entregas a prueba, etc., así como los recursos de la relación pública, la interacción humana y la empatía.

PASOS DE LA TACTICA  Preparación personal para el procedimiento de negociación.  Transformación de la labor de ventas en negociación útil y sutil.  Convicción y aptitud para negociar.  Elementos de la táctica

ELEMENTOS DE LA TÁCTICA 1.La meta: ¿Se puede lograr un objetivo o propósito común? 2.El vehículo: ¿Hay algún medio disponible para alcanzar el propósito? 3.El reto: ¿La negociación es una actividad clave o simplemente es algo rutinario? 4.La libertad de decisión: ¿Es la única oportunidad de negocio, o existen otras alternativas, alguien más que se interese en las proposiciones?.

PREPARACIÓN PERSONAL PARA EL PROCEDIMIENTO DE NEGOCIACIÓN  La inversión de tiempo: ¿Cuánto se requiere para prepararse, iniciar y finalizar una negociación?  La inversión de dinero: ¿Cuánto puede erogarse para crear condiciones adecuadas de negociación?  La inversión de confianza: ¿Qué concesiones o prerrogativas se pueden otorgar?

TRANSFORMACIÓN DE LA LABOR DE VENTAS EN NEGOCIACIÓN ÚTIL Y SUTIL 1.Aprender a prospectar: ¿Qué tipo de influencia desarrolla la contraparte? 2.Reconocer el momento del intercambio : ¿Qué proponer para asegurar un compromiso de compra/venta? 3.El cierre de la negociación: ¿Qué obligaciones, derechos y plazos se acordaron?

CONVICCIÓN Y APTITUD PARA NEGOCIAR  Conocimiento e información : ¿Hay una visión de ingeniería y una orientación de mercado para hacer una proposición?  Agilidad mental : ¿Qué potencialidades y beneficios se vislumbran como resultado de la negociación?  Sentido común: ¿Hay conexión con el insight del mercado?

INSIGHT DE MERCADO Un Insight es un comprensión fresca y no todavía obvia de las creencias, valores, hábitos, deseos, motivos, emociones o necesidades del cliente que puede convertirse en base para una ventaja competitiva” Estos insights son muy útiles debido a que representan la oportunidad de generar nuevos productos, estrategias y comunicación que ayuden a las empresas a ser innovadoras.

Hoy en día el mercado es muy competitivo y las empresas que no tienen una ventaja competitiva se quedan en el camino y son superadas por aquellas que sus productos o servicios son innovadores y representativos para los consumidores; es por esto que las empresas, enfrentan la necesidad de conocer más a fondo a sus clientes, se debe tener una perspectiva más centrada en este. Los productos o servicios existen para satisfacer necesidades, por muy extrañas que parezcan, de los clientes. Estas necesidades que cumplen los productos o servicios se pueden esquematizar de lo emotivo a lo básico:

Creencias y Valores: representan la parte más emotiva que cumple un producto en los consumidores, los cuales se identifican con la marca o producto debido a que representa, para ellos, algo más que un simple objeto o un simple nombre. Si una marca o un producto logra que sus consumidores le atribuyan sus creencias y valores se habrá creado un vínculo inquebrantable entre el consumidor y la marca, habrá confianza y se identificaran plenamente con estos. Habrá lealtad hacia la marca por parte de su consumidor. Beneficios: Estos son aquellos otorgados, por la marca o el producto, al consumidor, estos también logran una relación estrecha con el cliente, debido a que representan un plus y una ventaja competitiva a diferencia de otros productos o marcas. Características y Atributos: son aquellos que el producto, servicio o marca debe tener para poder satisfacer las necesidades básicas del consumidor.

CONCLUSIONES Todo empresario que compite en un mercado dinámico, debe asimilar la estrategia y táctica de negociación que fortalezca su habilidad de servicio si es que desea cumplir objetivos como:  Aumentar sus ingresos  Generar un negocio de largo plazo  Tener ventas continuas y clientes satisfechos  Lograr referencias entusiastas de nuevos clientes