Existe una rica historia del pronóstico basado en los métodos subjetivos y de juicio, algunos siguen siendo útiles en la actualidad. Estos métodos se usan.

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1 Existe una rica historia del pronóstico basado en los métodos subjetivos y de juicio, algunos siguen siendo útiles en la actualidad. Estos métodos se usan de la manera más apropiada cuando el pronosticador se enfrenta con una escasez severa de datos históricos y/o cuando no se dispone de un conocimiento cuantitativo experto, por ejemplo pronosticar a muy largo plazo. Los modelos basados en computadora, son menos aplicables a cosas tales como ¿cuál será el pronóstico del entretenimiento casero que estará disponible dentro los siguientes 40 años. Analizaremos varios métodos subjetivos. METODOS DE PRONOSTICOS CUALITATIVOS O SUBJETIVOS

2 Puede ser una gran fuente de información acerca de las tendencias futuras y los cambios del comportamiento de los consumidores. Estas personas tienen contacto cotidiano con los compradores y son el contacto más cercano que la mayoría de las compañías tiene con sus clientes. Si la información que dispone la fuerza de ventas se organiza y recolecta de manera objetiva, puede obtenerse una gran visión de los volúmenes futuros de ventas. COMPOSICION DE LA FUERZA DE VENTAS

3 Se pide a los miembros de la fuerza de ventas que estimen las ventas para cada producto que manejan. Estas estimaciones se basan por lo general en el “sentimiento” subjetivo de cada persona para evaluar el nivel de ventas que sería razonable en el período sujeto a pronóstico. Se toman tres clases de pronóstico: el más optimista, el más probable y el más pesimista. Es común que los gerentes de ventas tiene la acumulación de ventas por producto y por área geográfica COMPOSICION DE LA FUERZA DE VENTAS

4 Por último, la persona responsable de pronosticar el total de ventas de la compañía combina los pronósticos de línea de producto y/o área geográfica para llegar a proyecciones que se convierten en la base de un horizonte de planeación. Puede presentar graves problemas si la fuerza de ventas subestima las ventas COMPOSICION DE LA FUERZA DE VENTAS

5 En algunas situaciones puede ser práctico hacer encuestas a los clientes en cuanto información avanzada acerca de sus intenciones de compra. Esta práctica supone que los compradores planean sus compras y siguen sus planes. Es probable que esta hipótesis sea más realista para las ventas industriales que para las ventas de hogares. También es más realista para los artículos de costo elevado tales como automóviles o computadoras personales que para los bienes d consumo ENCUESTAS DE CLIENTES Y DE LA POBLACION EN GENERAL

6 Los juicios de los expertos en cualquier área son un recurso valioso. Basados en los años de experiencia, estos juicios pueden ser útiles en el proceso de pronóstico. Mediante este proceso se desarrolla un pronostico al combinar las opiniones subjetivas de los gerentes y los ejecutivos que quizá tengan una mejor visión de los negocios de la compañía. Para tener esta mejor visión, es útil seleccionar personas expertas de las diferentes áreas funcionales, por ejemplo de finanzas, de mercadeo y de producción EL JURADO DE OPINION EJECUTIVA

7 Es similar al anterior en que aprovecha el conocimiento y la visión de las personas que conocen muy bien el área que va a pronosticar. Si embargo tiene la ventaja adicional que entre los participantes se mantiene el anonimato. Los expertos tal vez de cinco a siete en número, nunca se reúnen para discutir sus puntos de vista; ninguno de ellos sabe ni siquiera quién más está en el panel. Este método puede ser superior al anterior, ya que las personas no están presionadas por los demás en el resultado EL METODO DELPHI

8 No requieren ninguna preparación matemática Es frecuente que trabajen fuerzas que no pueden capturarse con los métodos cuantitativos. VENTAJAS DE LOS METODOS SUBJETIVOS

9 Casi siempre están sesgados No tiene consistencia exacta en el tiempo Toma años de experiencia que alguien aprenda cómo convertir el juicio intuitivo en buenos pronósticos DESVENTAJAS DE LOS METODOS SUBJETIVOS