Contexto Actual Para La Sericultura En Misiones Productores pequeños, minifundio, familias rurales. Buscando producciones alternativas Desconocimiento, incertidumbre, novedad Aislamiento social y dispersión territorial Escasez de recursos financieros

Características De La Sericultura Principales actividades cultivo de la morera, activacion de los huevos, cria y alimentacion de los gusanos, cambio de bandejas e higienizacion de las instalaciones, recoleccion y limpieza de capullos, acondicionamiento para la comercializacion primaria del capullo fresco (vivo) o seco (muerto). Demanda intensiva de mano de obra Puede ser realizada en principio por cualquier miembro familiar Actividad artesanal, con escasa posibilidad de mecanizacion Volumen de produccion a nivel familiar, reducido. Proceso textil para la obtencion del hilo de seda

Escenario Probable Para La Producción De Seda Natural En Misiones Condiciones naturales óptimas para su producción. Acogida favorable por parte de los productores. Consenso para apuntar al logro de un producto de alta calidad. Deberá competir con sustitutos de fibras textiles y con sedas provenientes de otros orígenes.

Que Significa Competir ?? Significa tener capacidad para conquistar un determinado mercado y mantenerse en el tiempo. Significa poder ocupar un espacio de mercado y mantenerse en equilibrio con las fuerzas competitivas: Proveedores, compradores, sustitutos, otros productores potenciales y competidores actuales. Michael Porter 1985. Dirección de Mercadotecnia Philip Kotler 1996. Parte III Pág. 282

Fuerzas Competitivas En El Mercado Potenciales competidores Amenaza Negociación Otros Productores (rivalidad) Clientes Proveedores Negociación Amenaza Sustitutos

MERCADO Canal Comercial Simple Comunicación Bienes Productor (Vendedor) Usuario (Comprador) Dinero Información

Canales De Comercializacion La característica de la actividad o proceso de producción adoptada, define el mercado o es determinante a la hora de diseñar o elegir los canales de comercialización mas convenientes.

Canales De Distribución Estructura Grado concentración., barreras, especialización, canales comerciales, etc Conducta Políticas, promoción,transparencia, practicas ilegales, intervención, rivalidad, etc Desempeño Márgenes, eficiencia, grado de obsolescencia o de progreso, características del producto, etc. Intermediario Facilitadores Proveedores Productor Industria Acopiador

Estrategia De Marketing Masiva: Público en general, Productos estandar, Bajo precio, implica minimizar costo La producción, distribución y promoción es masiva, que permite disminuir costos. Apunta a un mercado amplio. El negocio ofrece un margen de beneficio pequeño Basada en la meta: Distingue grupos de consumidores (segmentos) Diferencia el producto de la competencia Satisfacción a clientes especificos Obtendria un mayor precio. Permite mantenerse en el mercado

Dos Grandes Categorias De Productos Commodities (comunes) Productos con escasa o nula diferenciación. Estrategia de marketing, masiva. Oferta en cantidad (escala). Precios bajos para competir. Es tomador de precios Specialities (especialidades) Se diferencian de otros productos que podrian compitir. El marketing se ajusta a segmentos de mercado Su estrategia esta basada en la meta. Hasta cierto punto permitirían formar precio.

Primeras Reflecciones ¿Por que la organización de los productores a nivel de cuencas productivas, suele ser la modalidad mas frecuente? ¿Acertar en una adecuada integración horizontal o asociativismo, sería una de las claves del negocio?

Conformación De Cuencas Productivas Permite lograr una adecuada escala de producción local Significa incorporar nuevos y más productores aliados al emprendimiento La existencia de varias cuencas facilitaría la conformación de una organización para comercializar la producción de capullos (o de tejidos en una etapa mas avanzada del proceso)

Organización Para Comercializar Existe una rica experiencia asociativa en la provincia de Misiones. El cooperativismo ha sido sin dudas la forma asociativa mas difundida y aceptada por nuestro productor. La actual complejidad para lograr la necesaria competitividad en cada negocio, llevó a incursionar en nuevas formas asociativas en los últimos años. Las modalidades o formas asociativas posibles son diversas y estarán en función de la estrategia de negocio que se desea establecer.

Formas Asociativas En El Sector Agropecuario Asociaciones No pueden ejercer actividades comerciales plenas. No persiguen fines de lucro. Cooperativas (Ley 20.337): Cooperativa de Producción, Cooperativa de Trabajo Otras Sociedades Sociedad de Hecho, Sociedad Colectiva, Sociedad en Comandita Simple, Sociedad en Comandita por Acciones, Sociedad de Responsabilidad Limitada, Sociedad Anónima

Asociación Apícola Alto Paraná

Contratos plurilaterales Agrupación de Colaboración Empresaria ACE, Unión Transitoria de Empresas UTE

Granjas Unidas SRL Rubro: Lacteos Fecha de Inicio: Grupo CR/93 RPC/95 y continúa Motivo: Falta de mercado para la leche fluida. Exceso de oferta.Baja rentabilidad. Falta de control bromatológico Forma asociativa: SRL porque presentaba menores costos de funcionamiento y buen respaldo para comercializar. Programa/s que apoyaron Cambio Rural, Municipio de Pto. Rico y Min. As. Agr Integrantes: grupo con 13 prod. y 1 técnico. La SRL actual conforman 2 socios. Otros tamberos proveen leche. Producto que comercializan Yogurt en potes de 200g y sachet de 1 l y potes de Dulce de leche Proceso de transformación:Recolección Recepción, Pasterización, Envasado y Venta con cadena de frío

Canal de Distribución: Primero con un distribuidor externo, Luego camión propio y venta a supermercados y almacenes Inconvenientes Fuerte competencia en precios Falta de escala inicial El precio pagado al productor no satisfactorio Escasamente se aumento el volumen de leche a nivel tambo Ventajas: Asistencia técnica económica Información, Apoyo institucional Acceso al crédito DPR, Instalación de agroindustria propia con camión Empleo de mano de obra.

Roca Chica SRL Rubro:Mandioca Fecha de Inicio: Grupo CR/93, continúan muy pocos productores vinculados al emprendimiento Motivo: Crisis agrícola. Zona tradicionalmente mandioquera. . Algunos productores llegaban al mercado de Posadas y Bs. As. Pero con problemas de calidad. Difícil acceso al mercado por intermediación y bajos precios. Forma asociativa:Integracion hacia delante. Forman una SRL porque presentaba menores costos de funcionamiento y buen respaldo para comercializar. Programa/s que apoyaron Cambio Rural e IFAI Integrantes: Grupo de C. Rural con 11 prod. y 1 técnico. Producto. Proceso innovador y nuevo producto. Raíces envasadas con conservantes y al vacío. Bolsas de 2 y 4 Kg.. Conservación de hasta 30 días. Se incursiono con envasado con atmósfera controlada, en bolsas de 1 Kg. Proceso de transformación:Recepción de raíces, Lavado, Pelado, Tamañado (trozado), lavado,Secado en Túnel,Embolsado, Pesado, Envasado al vacío y Cadena de frío

Canal de Distribución: Directamente a los supermercados zonales a través de distribuidores Organización del canal en forma directa (salvo distribuidor y cobranza) Inconvenientes Problemas técnicos (control de calidad del agua) Falto mas trabajo de organización y consolidación del grupo de productores Falto continuidad y calidad culinaria de materia prima Cuellos de botella desde Diciembre a Abril Poca transparencia en el manejo de las finanzas Dificultades de cobranza Ventajas: Organización grupal con objetivo comercial de mayor dimensión que la escala individual Asistencia en aspectos económico-financieros y de asociativismo Apoyo institucional Instalación de agroindustria propia Empleo de mano de obra.

Orgánica Guiray S.H. Rubro:Yerba mate organica Fecha de Inicio: Grupo GuirayCR/97 y Aguas Blancas PSA/97, Productores minifundistas. Ccontinúan Motivo: Con la necesidad de bajar costos en el mantenimiento de los yerbales y la procurade lograr un uso sustentable de los recursos naturales (suelo y cultivo) iniciaron la cría de ovejas en yerbales. Forma asociativa: Integración hacia adelante. Como Sociedad de Hecho desde 1999, porque presentaba la forma mas sencilla y rápida de poder comercializar formalmente. Programa/s que apoyaron Cambio Rural, PSA, Escuela Nº 479 con el Proyecto de Calidad de Vida de EGB3-Rural del Plan Social Educativo. Programa Crear Trabajo y Promoción de Creación de Empresas Integrantes del emprendimiento: 15 productores, propietario del secadero, alumnos y docentes de la escuela y beneficiarios de ANSES. Producto. Utilizan un secadero tipo barbacuá, para obtener yerba organica con secanza tradicional. Envasado manual en bolsas de 1 kg de papel kraft y lienzo de algodón. La oferta es constante todo el año. Producción 2002, 4000 kg de yerba envasada. Carne ovina organica como innovación en el mercado local con buena demanda y precio. Proceso de transformación:Cosecha de yerba organica, secanza en barbacuá, molienda, estacionamiento natural (10 meses), embolsado y certificación de producto orgánico en trámite

Orgánica Guiray S.H.

Orgánica Guiray S.H.

Canal de Distribución: Venta directa, local y al menudeo, por alumnos de la escuela. Sin intermediacion Inconvenientes: No se citaron Ventajas: Organización grupal con objetivo comercial. Venta de la producción de 400.000 kg de yerba mate. Mayor valor agregado permite obtener mejor rentabilidad Mejores precios en los insumos por compra conjunta Ocupacion de mano de obra Asistencia y capacitacion en aspectos tecnicos, económico-financieros y de asociativismo Apoyo institucional Utilización de instalación de agroindustria osciosa Reinvindicaciòn de los valores de conservación y sustentabilidad de los recursos. Empleo de mano de obra.

Grupo Garuhape-Mi Rubro:Yerba mate. Produccion del 600.000 kg/año Fecha de Inicio: Grupo Garuhape-miCR/96. Discontinuaron luego de varios años. Motivo: Crisis de la actividad yerbatera y agropecuaria en general. Necesidad de encontrar una salida económica en el corto plazo, descartó la citricultura. Existencia de secadero barbacuá en desuso. Intentar asegurar mayor valor agregado, seguridad en las ventas y cobranzas.Existencia de leña propia. Forma asociativa: Integración hacia adelante conformando una UTE como paso previo para constituir mas adelante una SRL, cuando se consolide el emprendimiento.. Programa/s que apoyaron: Cambio Rural, Municipalidad de Garuhape , Min. De Asuntos Agrarios Integrantes del emprendimiento: 13 productores yerbateros del grupo Garuhape-mi Producto. Yerba mate canchada de barbacuá. Volumen 60.000 kg de yerba estacionada. Proceso: Cosecha cuidadosa de mayo a octubre, control en la recepcion, secanza en barbacuá, canchado, embolsado, estacionamiento natural (9-12 meses) y venta.

Garuhape mi Canal de Distribución: Venta de yerba canchada embolsada a molinos privados y cooperativos Sin intermediacion Inconvenientes: Falta de financiamiento para levantar la cosecha de yerba Dicultad en la cobranza, Concurso de acreedores donde el grupo trata de cobrar al menos parte de su haberes Aislamiento geografico. Indústrias muy distantes. Falta de una mayor organización integradora. Conducta del mercado muy desfavorable Demora excesiva en la aprobación de la figura jurídica por faltade antecedentes zonales.

Garuhape-mi Baja capacidad de gestión y de financiamiento Falto mayor volumen de producción individual para lograr impacto en la economía del productor. Ventajas: Mayor facilidad de venta de la producción de yerba mate, en plena crisis.. Mayor valor agregado permitió obtener mejor rentabilidad Mejores precios de la yerba mate en un 100 %, por integración hacia adelante Experiencia en organización con objetivo comercial. Fuerte compromiso Ocupacion de mano de obra propia de los productores Asistencia y capacitacion en aspectos tecnicos, económico-financieros y de asociativismo Apoyo institucional Reactivación de instalaciones de una agroindustria osciosa

Coop. La Colonia Ltda. Rubro:Horticultura a campo Lugar Ruiz de Montoya. Dpto. Libertador San Martin Fecha de Inicio: Grupos Montoya CR/94 y Tacuara CR/96. Motivo: La producción de hortalizas a campo , la crisis agropecuaria y en particular de la yerba mate. Pocas expectativas de revertir la escasa rentabilidad yerbatera en el mediano plazo. Necesidad de mejorar ingresos en el corto plazo y con poca inversión inicial y con rapido recupero. Disponibilidad de mano de obra familiar Forma asociativa: En 1998 crean la Cooperativa Agropecuaria e Industrial La Colonia Ltda. Fue la forma que mejor enmarcó, la organización de la producción, administración y comercialización. Además es una forma asociativa conocida. Programa/s que apoyaron: Cambio Rural, Cooperativa Ruiz de Montoya Ltda. Integrantes del emprendimiento:20 pequeños productores de cultivos peremnes como yerba mate, te tung y forestales y el técnico. Producto: Hortalizas para el mercado provincial. Mandioca, batata,choclo, zapallo cascara de hierro y anquito. Tambien lechuga, repollo y perejil. El choclo para el Mdo de Bs As no reunía escala. Actualmente tambien hortalizas bajo plastico. Proceso: Planificacion conjunta, producción individual,cosecha, acondicionamiento, clasificación-tipificación, embalaje y venta

Coop. La Colonia Ltda.

La Colonia Ltda. Canal de Distribución: Comercialización directa a minimercados, supermercados y verdulerias, sin intermediación. Venta a mayoristas distribuidores a nivel provincial.(zapallo c. de hierro) Con recursos humanos, dos vehículos e infaestructura propia Inconvenientes: Escasa experiencia y conocimiento de producción hortícola a mayor escala en la provincia. Poca cultura hortícola de los integrantes del grupo Lentitud en la adopción de las tecnologías propuestas Miedo al asociativismo (relacionado a aspectos impositivos y previsionales) Escazés de recursos financieros

Ventajas: Trabajo grupal y organización de la producción (planificación) Acceso a asistencia técnica Mejora en los ingresos por la comercialización directa (escasa intermediación) Alto indice de cobranza Mayor escala para incursionar y permanecer en nuevos mercados Acceso directo a los mercados zonales y su conocimiento. Calidad homogenea por planificación y gestión conjunta. Rol mas protagonico y comprometido con su destino Vinculación y apoyo institucional (Inta El Colorado, Cerro Azul, Montecarlo, Corrientes.

Montecarlo Carnes SRL Lugar Montecarlo Rubro:Frigorifico y abasto de carne bovina Fecha de Inicio: Grupos El Cedro CR/95 y El Lapacho CR/95. Motivo: Actividad agrícola en crisis. Coinciden en que la ganaderia tiene posibilidades de expansión. Se dispone de tierra, rica experiencia productiva y mercado local.Necesidad de sortear la intermediación oligopsónica (matarífe local) para mejorar la rentabilidad de la ganadería y permitir ampliar a nuevos mercados. Forma asociativa: 1996 se crea una SRL para alquilar un frigorífico y adquirir un camión frigorífico para lograr una integración vertical hacia adelante. El proceso se inicia con una SH, previo consideración de crear una Sección Carnes en la Cooperativa Agrícola local.La SRL facilitó entre otros, los trámites ante SENASA Programa/s que apoyaron: Cambio Rural, Gobierno Provincial,Coop. Agricola Mixta de Montecarlo Ltda., SENASA, Municipalidad de Montecarlo y Profesionales privados. Integrantes del emprendimiento: 16 productores agropecuarios mediano y pequeños, diversificados. Producto: Media res para abasto de carne bovina Proceso: Planificación conjunta, engorde individual,,adquisición de animales a socios o terceros, faena (350 cab/mes), cadena de frio y abasto.

Montecarlo Carnes SRL

Montecarlo Carnes SRL Canal de Distribución: .Adquisición de animales a socios y/o terceros Abasto y venta directa a supermercados y carnicerias de la zona Tuvieron una experiencia de local de venta propio en Eldorado. Inconvenientes: Gran parte del negocio de las carnes pasaba por canales de comercializacion informales La oferta de animales propios del grupo era insuficiente para asegurar el éxito del negocio a futuro. Insuficiente vision de los miembros, para la organización de la producción (planificacion) Escasa participación de algunos socios en las decisiones de la SRL, al inicio. Poca vision de la importancia de tener cuanto antes, un claro reglamento interno de la SRL.

Ventajas: Blanquear el negocio de carnes Lograron la reducción de la tasa municipal de Inspección de 11,8 a 2,5 $res Se negocia el alquiler de un frigorifico inactivo Se logran hacer las inversiones faltantes para ponerlo en funcionamiento Se consigue la habilitación delSENASA Gestión de un crédito de la Provincia para reformas del frigorifico Trabajo grupal Acceso a asistencia técnica Consiguen un precio por animales en pie, próximo al mejor de mercado Venta segura de la producción ganadera Creación y participación en un nuevo negocio (ingreso adicional) Algunos socios con un rol mas protagónico y comprometido con su destino Vinculación y apoyo institucional

Reflecciones Finales La producción de capullos es una actividad que puede desarrollarse a escala familiar La capacitación y entrenamiento se facilita a través del trabajo grupal La constitución de cuencas productivas posibilita la conformación de cooperativas La constitución de redes asegura el desarrollo armónico de la actividad Para constituirse en un negocio se requiere de una adecuada forma asociativa comercial. El desarrollo de nuevos productos y mercados (Integración vertical hacia delante), se facilita con una fuerte organización participativa. Es por todo ello, que para esta actividad, la estrategia de integración horizontal o asociativismo, pasa a ser una de las claves del negocio