La estrategia de promoción y LA COMUNICACIÓN EN LA MERCADOTECNIA UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRES FAC. DE CIENCIAS ECONOMICAS Y FINANCIERAS CARRERA ADMINISTRACION DE EMPRESAS MERCADOTECNIA II   La estrategia de promoción y LA COMUNICACIÓN EN LA MERCADOTECNIA   INTEGRANTES: HUALLPARA CASAZOLA AYLIN JESELY FIGUEREDO AGULAR OSCAR LOAYZA GUACHALLA EDWIN JHOVANOLY  LA PAZ – BOLIVIA 2013

ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN La gran calidad del producto Publicidad Relaciones Públicas Ventas Personales Promoción de Ventas Mercado Meta Es un plan para el uso optimo de los elementos que la forman: Su función principal es convencer a los consumidores meta de que los bienes y servicios que se ofrecen, brindan una ventaja diferencial respecto a la competencia Es la comunicación que se realiza para informar, persuadir y recordar a los compradores potenciales de un producto con objeto de influir en su opinión u obtener una respuesta La gran calidad del producto Entrega rápida Precios bajos Servicio excelente

MEDIOS DE COMUNICACIÓN MASIVA LA MEZCLA DE PROMOCIÓN 1.-PUBLICIDAD Es cualquier forma de comunicación pagada, impersonal, en un solo sentido acerca de un producto o una organización. MEDIOS DE COMUNICACIÓN MASIVA BENEFICIOS Capacidad de comunicarse con un gran número de personas El costo de contacto suele ser muy bajo Es posible enfocar a pequeños grupos de consumidores potenciales DESVENTAJAS El costo total de los anuncios suele ser muy alto Limita a las empresas que no pueden pagar el costo de la publicidad a nivel nacional

2.-RELACIONES PÚBLICAS Objetivos: publicity: negativo positivo Esta función evalúa las actitudes publicas, identifica áreas en la empresa en las que el publico estaría interesado y lleva a cabo un programa de acción con el fin de ganarse el conocimiento y la aceptación del público. Objetivos: publicity: Comunicarse con los clientes, proveedores, accionistas, y todos los actores de la comunidad en la que opera Información publica sobre la compañía, producto o servicio que aparece en los medios de comunicación masiva como tema de noticias negativo positivo Darle y mantener una imagen positiva a la empresa Educar al publico sobres sus metas y objetivos

3.-VENTAS PERSONALES Presentación planeada a uno o mas compradores potenciales con el propósito de realizar una venta Tratan de persuadir al comprador a fin de que acepte un punto de vista o convencerlo para que realice alguna acción. Generar la participación y la lealtad al cultivar un vinculo duradero con el cliente.

4.- PROMOCIÓN DE VENTAS Es una herramienta de corto plazo utilizada para estimular incrementos inmediatos en la demanda Consumidores finales Consumidores industriales Empleados de la misma compañía

LANZAMIENTO DE WINDOW 95 PRESUPUESTO DE 200 MILLONES DE DOLARES Invitaban a los usuarios a unirse al movimiento de Windows 95 y a participar en algo que cambiaba el mundo la computación ANUNCIOS POR TELEVISION ANUNCIOS EN LOS SITIOS DE WORLD WIDE WEB PROMOCIONES DE VENTA CON CRACKER JACK LOGOS GIGANTESCOS EN CAMPOS DE GRAN BRETAÑA LETREROS DE 95 Y 92 METROS DE LOGITUD EN EL EDIFICIO MAS ALTO DE TORONTO REGALO COPIAS DEL PROGRAMA A TODOS LOS BEBES NACIDOS EL 24 DE AGOSTO EN AUSTRALIA Los anuncios promovían los beneficios del sistema operativo Las actividades de promoción de ventas y los detallistas crearon expectativas y levantaron las ventas Los medios publicitarios agregaron su parte y los esfuerzos de relaciones publicas para presentar a GATES difundieron el mensaje LOS PRIMEROS 30 DIAS VENDIÓ MÁS DE 7 MILLONES DE COPIAS EN TODO EL MUNDO EN SU PRIMER ANIVERSARIO VENDIO 40 MILLONES DE COPIAS SU MEZCLA DE MARKETING DE VOLVIO INCOMPARABLE

LA COMUNICACIÓN EN LA MERCADOTECNIA La comunicación es el proceso por el cual intercambiamos o compartimos significados por medio de un conjunto de símbolos común.

La Comunicación Interpersonal La comunicación se divide en 2 grandes categorías: La Comunicación Interpersonal Es de carácter directo, cara a cara, entre 2 o más personas. Al comunicarse frente a frente, las personas observan las reacciones de las otras y responden casi de inmediato.

La Comunicación Masiva Se refiere a la comunicación con grandes audiencias mediante medios de comunicación de masivos.

Codificación del Mensaje Decodificación del Mensaje RUIDO Otros Anuncios Artículos en las Noticias Otras Exhibiciones en la tienda Gerente de Mercadotecnia Gerente de Publicidad Agencia Publicitaria Clientes Especuladores Publico Medios noticiosos EMISOR Codificación del Mensaje Canal del Mensaje Decodificación del Mensaje RECEPTOR Publicidad Presentación de ventas Exhibición en tiendas Cupones Medios de comunicación masiva Interpretación del mensaje Canal del Mensaje Investigación de Mercado Resultados de Ventas

La Comunicación Integrada de Mercadotecnia (IMC) Método para coordinar cuidadosamente todas las actividades de promoción para generar un mensaje consistente y unificado enfocado en el consumidor

METAS Y TAREAS DE LA PROMOCION La promoción desempeña una o mas de tres tareas INFORMAR La promoción informativa trata de convertir una necesidad existente en un deseo o en crear interés en un nuevo producto , es mas común durante las primeras etapas del ciclo de vida del producto

PROMOCION INFORMATIVA Aumenta la conciencia de una clase de producto Informar al Mercado de los atributos del nuevo producto Sugiere usos nuevos para un producto Reduce la ansiedad de los consumidores Indica al Mercado un cambio de precio Describe los servicios disponible Corrige malas impreciones Explica como funciona el producto Fomenta la imagen de la empresa

PROMOCION PERSUASIVA Estimula el cambio el cambio de marca Cambia los puntos de vista de los clientes respecto a los atributos del producto Influyen en los clientes para que compren ahora Persuade a los clientes para que reciban una llamada

PROMOCION DE RECORDACION Recuerda a los clientes que pueden necesitar el producto en el futuro cercano Recuerda a los consumidores donde comprar el producto Mantiene el producto en las mentes de los consummators durante las épocas flojas Mantiene la conciencia del consumidor

AIDA Y LA JERARQUIA DE EFECTOS A tencion I nteres D eseo A cción

MODELO DE JERARQUÍA DE EFECTOS CONCIENCIA CONOCIMIENTO ACEPTACION PREFERENCIA CONVICCIÓN COMPRA

FACTORES QUE AFECTAN LA MEZCLA DE PROMOCION La naturaleza del producto Etapa del ciclo de vida del producto

Mercado meta caracterizado por la dispersión amplia de los clientes potenciales El tipo de decisión de compra una decisión rutinaria o una compleja Fondos disponibles el dinero o su carencia constituye un factor importante en la determinación de la mezcla de la promoción. Estrategia de empujar y jalar Convencer a los proveedores de podemos vender sus productos

PASOS EN EL DESARROLLO DEL PLAN DE PROMOCION Un plan de promoción es una secuencia dispuesta y diseñada con cuidado en torno de un tema común y dirigida a objetivos específicos La planeación efectiva estimula las ventas La creatividad juega un papel esencial La planeación ineficaz desperdicia millones y causa daños a la imagen de la empresa y sus productos

1.- ANALISIS DE MERCADO INVESTIGACION SECUNDARIA Se debe realizar una investigación correcta de las necesidades y deseos del consumidor meta del producto y determinar los objetivos promocionales del plan HISTORIAL DE VENTAS SECUNDARIA INTERNA INVESTIGACIONES DE MERCADO ANTERIORES INVESTIGACION SECUNDARIA COMPAÑIAS QUE VENDEN ESTUDIOS DE MERCADO SECUNDARIA EXTERNA ANUARIOS ESTADISTICOS GUBERNAMENTALES PUBLICACIONES EN REVISTAS O LIBROS

RECOPILANDO INFORMACION MEDIANTE ALGUNO DE ESTOS METODOS PRUEBA DE USO EN EL HOGAR INVESTIGACION PRIMARIA MERCADOTECNIA DE PRUEBA EN UN GRUPO DE ENFOQUUE RECOPILANDO INFORMACION MEDIANTE ALGUNO DE ESTOS METODOS Estos métodos brindan valiosos elementos de juicio acerca de las características de los compradores potenciales y ayudan a elaborar el plan de promoción

2.-IDENTIFICACION DEL MERCADO META Se debe identificar explícitamente el segmento del mercado meta que la compañía desea alcanzar con un plan de promoción determinado Criterios geográficos Criterios demográficos Criterios psicográficos Criterios de conducta EMPRESA PRODUCTO MERCADO META

3.-ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE PROMOCION Los objetivos son el punto de partida para cualquier plan de promoción Se debe entender la posición actual en términos de cada objetivo. Algunos objetivos podrían ser: Generación de conciencia Mejoramiento o cambio de la actitud del consumidor hacia el producto Cambio del comportamiento de compras

LOS OBJETIVOS DE PROMOCION DEBEN CUMPLIR CON ESTOS CUATRO CRITERIOS Deben ser medibles y redactados en términos coherentes Deben basarse en una investigación solida Deben ser realistas Deben reforzar el plan global de mercadotecnia y relacionarse con los objetivos específicos de mercadotecnia

4.- DESARROLLO DE UN PRESUPUESTO DE PROMOCION Debe fijarse a tal grado que lleve al máximo la rentabilidad y la recuperación de la inversión para ello existen algunas técnicas: ASIGNACION ARBITRARIA Y TODO LO QUE USTED PUEDA GASTAR : Se refiere a señalar una cantidad de dinero arbitrariamente sin tomar en cuenta otros factores PARIDAD COMPETITIVA: Asignar suficiente dinero para igualar los gastos de promoción de la competencia PORCENTAJE DE VENTAS Emplear un porcentaje del total de las ventas del año anterior o de la proyección de ellas para determinar los gastos de promoción No toma en cuenta sus fortalezas o debilidades pero si estudia a la competencia El presupuesto de promoción se convierte en consecuencia de las ventas en vez de determinarlas No examina si es suficiente o no

PARTICIPACION DE MERCADO : OBJETIVO Y TAREA: Establecer una cantidad necesaria para mantener o ganar un a cierta participación en el mercado OBJETIVO Y TAREA: Empieza por fijar los objetivos de la promoción , define las herramientas de comunicación necesarias para alcanzar dichos objetivos y luego suma los costos de las actividades planeadas Se desentiende de la calidad y la creatividad Incorpora de manera explicita la planeación en el proceso de preparación del presupuesto

5.- SELECCIÓN DE LA MEZCLA DE PROMOCION Seleccionar la combinación de publicidad, promoción de ventas, ventas personales y relaciones publicas que se incluirán en el plan de promoción TIPO DE PRODUCTO ETAPA DEL CICLO DE VIDA CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO META ESTRATEGIAS A UTILIZAR FONDOS DISPONIBLES Tomando en cuenta:

ASPECTOS LEGALES Y ETICOS DE LA PROMOCION En Bolivia una de las entidades de regulación de promociones es la Autoridad de Fiscalización y Control Social del Juego bajo la Ley de Juegos de Loterías y Azar (Ley 060), aprobada el 25 de noviembre de 2010 El 10% de los montos de cada promoción lo retiene Impuestos  Nacionales como tributo al juego. la AJ tiene cinco días como plazo para autorizar el sorteo, el juego o la promoción.

POR SU ATENCIÓN