INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR DE CALKINÍ EN EL ESTADO DE CAMPECHE   NOMBRE DE LA CARRERA:  LIC. EN ADMINISTRACIÓN VIII SEMESTRE NOMBRE DE LA ASIGNATURA: VENTAS NOMBRE DE L PROFESORADE LA ASIGNATURA: IVAN DAVID GARMA CÁMARA TECNICA DE VENTA TELEFÓNICA INTEGRANTES: EDDIT SARAI GONZALEZ CHABLE MARIA CONCEPCIÓN PECH UC JUAN OSWALDOSOLANO NIETO MATRICULA: 1303 GRUPO:”B” CALKINÍ, CAMPECHE A 24 DE MARZO DE 2010.

¿QUE SON LAS VENTAS POR TELÉFONO? Es el acto de usar a una persona o a un servicio para realizar llamadas o solicitudes con la intención de vender un servicio, objeto o producto.

Las ventas de teléfono no es simplemente el hecho de que una persona pueda usar el teléfono para hablar con los clientes, es necesario que esté capacitado para realizar esta acción.

Las ventas por teléfono son más difíciles que las ventas en persona, porque es necesario que los empleados creen en los clientes, una confianza por medio de su voz y su actitud.

Para obtener un máximo rendimiento de las ventas por teléfono es necesario seguir los siguientes pasos: Tener un teléfono Tener una persona carismática y capacitada para realizar esta operación. Crear la mejor primera impresión posible Tener todas las respuestas para los clientes. Ejecutar la venta Retener la mayor cantidad de clientes para futuros negocios

tipos de ventas por teléfono Ventas por Teléfono con Llamadas de Salida Ventas por Teléfono con llamadas Recibidas

Ventas por Teléfono con Llamadas de Salida Ocurre cuando un individuo o empresa llama a sus clientes potenciales y clientes de una lista generada de números. Intervienen las llamadas en frío

Ventas por Teléfono con llamadas Recibidas Es cuando el cliente llama a una empresa con la intención de adquirir un producto o servicio, o para hacer una cita y mucho más. Intervienen las llamadas gratuitas

ventajas Amplía el campo de acción Se realiza un trabajo más eficiente Le ofrece una manera constante de contactarse con los clientes Permite realizar una venta en tiempo real optimizando los recursos Interactivo Flexible Medible Ágil

DESVENTAJAS No visual Alcance limitado Bajo nivel de compromiso Los clientes pueden sentirse incómodos Facilidad de ser rechazado

Cómo iniciar una conversación telefónica de venta La presentación Nombre de la empresa Solicitar el nombre de la persona que nos contesta

Cómo desarrollar un guión y emplearlo sin que la conversación pierda ritmo o naturalidad Se debe realizar un guión que nos permita actuar y de ser el caso improvisar el diálogo dentro de la comunicación telefónica, sin salirnos del tema

PROCESO DE LA VENTA TELEFÒNICA

PASOS CLAVE AL REALIZAR LA VENTA TELEFONICA UN SALUDO IDENTIFICACIÓN INDIQUE LAS RAZONES DE LA LLAMADA PIDA UN TIEMPO ESPECÍFICO AFRONTAR LAS OBJECIONES DAR LAS GRACIAS Y CONFIRMAR DESPEDIDA

Para fijar una entrevista empleando el teléfono se debe garantizar que la persona con la que habla cumpla 4 principios: Que sea la persona adecuada Que la visita será corta Que no habrá presión Que no habrá ninguna obligación por parte del interlocutor

El contacto que está ocupado El contacto que está ocupado. Le preguntará casi de forma automática ¿puede adelantarme algo por teléfono? o bien ¿puede darme alguna idea previa de lo que se trata antes de vernos? La tentación de responder a este tipo de cuestiones es una trampa que puede destruir cualquier posibilidad de lograr la entrevista con este contacto.

Desde el momento en que usted comparta cualquier información con él sobre el producto o servicio, le responderá diciendo cosas así: No estoy interesado No me lo puedo permitir Ya estoy contento con mi actual proveedor No lo necesitamos en este momento Ya tenemos suficiente No estamos en el mercado en este momento El negocio es algo lento

Cuándo él dice ¿puede adelantarme algo acerca de lo que se trata Cuándo él dice ¿puede adelantarme algo acerca de lo que se trata? Puede usted contestar diciendo: Me gustaría verlo, tengo algo que le debo mostrar. Tan pronto cuando emplee la palabra mostrar pondrá en marcha la motivación generada por la curiosidad. Su contacto pasará de formular preguntas a cuestionarse: ¿que será?

Si su interlocutor le pide que le envíe por correo alguna información, es necesario rechazar la opción. En su lugar responda: Me gustaría pero ya sabe usted lo mal que funciona el correo en la actualidad. ¿Por qué no se lo dejo yo personalmente? Estaré cerca de su despacho el próximo jueves por la tarde, ¿estará usted allí? Repita: Todo lo que necesito son 10 minutos de su tiempo y puede decidir por usted mismo si es el producto que está buscando

Si él le contesta: “estaré muy ocupado y o quiero hacerle perder su tiempo, ¿porqué no me adelanta de qué se trata y le doy una respuesta ahora mismo?” Pero usted responde: Señor ______ insisto en que todo lo que necesito son 10 minutos de su tiempo. Cientos de empresas ya están usando nuestros productos con éxito comprobado y una vez lo vea puede juzgar por usted mismo.

A veces su interlocutor puede responder: Bien, ¿porqué no me llama la semana próxima y fijaremos una fecha para una entrevista?..No deje que se vaya, replíquele rápidamente diciéndole: Señor ______ tiene su agenda a mano? ¿porqué no fijamos una fecha ahora? ¿cómo le iría el próximo jueves alrededor de las 10 am o tal vez mejor el viernes por la mañana?

El hecho de conseguir una entrevista empleando el teléfono es la campana de puesta en marcha del proceso que debe llevar al cierre de la venta. Se debe planificar y practicar anticipado todos los detalles posibles.