Venta Personal y Administración de Ventas

UBICACIÓN DENTRO DE LA MEZCLA DE MERCADEO GENERADORES DE DEMANDA Producto M E R C A D O Distribución Promoción: Publicidad Venta personal RRPP-Publicidad no pagada Venta promocional Precio DEMANDA MEZCLA DE PROMOCIÓN Mezcla de promoción por medio del producto Mezcla de promoción por medio del precio Mezcla de promoción por medio de distribución Mezcla de promoción por medio de comunicación masiva Mezcla de promoción por medio de comunicación personal Mezcla de promoción por medio de publicidad (“publicity”)

¿A QUIÉN SE LE PUEDE VENDER? C O N S U M I D R E M P R S A Mayorista Minorista Minorista E M P R S A Mayorista

El papel de la fuerza de ventas Representa a la empresa ante los clientes (Beneficio para la empresa) Fuerza de ventas: enlace crítico entre empresa y cliente Representa a los clientes ante la empresa (Satisfacción del cliente)

VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona F A B R I C N T E C O N S U M I D R MERCADO PROPOSICION DE VALOR U.E.N DINÁMICA El vendedor ayuda a: Definir la proposición de valor de la empresa, que engrane con la del mercado Presentar dicha proposición al cliente

VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona F A B R I C N T E O S U M D VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona IMPLICA: Desarrollar relaciones Traer la proposición de valor del cliente Generar ofrecimiento acorde con la propuesta de valor Comunicar beneficios ¿A QUIÉN SE LE VENDE? Al consumidor final A las empresas A instituciones Al gobierno Vendedor interno Vendedor externo Telemercadeo

VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona F A B R I C N T E O S U M D VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona IMPORTANCIA: Consume sumas importantes de dinero Materializa el intercambio Fuente natural de ingresos

VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona F A B R I C N T E O S U M D VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona CARACTERÍSTICAS: Flexibles Se dosifica esfuerzo, según prospecto La presentación se adapta al prospecto Retroalimentación directa y espontanea Facilitan el establecimiento de relaciones Permite gestionar la relación Descubre necesidades y contribuye a satisfacerlas Limitaciones No tiene cubrimiento masivo Costosas por su naturaleza personal Realiza labores diferentes a la venta propiamente

VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona F A B R I C N T E O S U M D VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona TIPOS DE VENTAS : Toma pedidos Logra pedidos (venta creativa) Soporte de venta mediante grupos funcionales Misioneros

¿A QUIÉN SE LE PUEDE VENDER? C O N S U M I D R E M P R S A Mayorista Minorista Minorista E M P R S A Mayorista

ACTIVIDADES DE LOS VENDEDORES “QUE OBTIENEN PEDIDOS” GENERALES ESPECÍFICAS Vender Prospección, clasificación, presentación, objeciones, cierre Atender pedidos Registrar y gestionar despachos Dar servicio Instalación, prueba, instrucción, mantenimiento simple Administrar la información Capturarla, almacenerla, distribuirla Atención a la cuenta Control inventarios, exhibiciones, surtir góndolas Conferencias/reuniones Organizar exhibiciones, ferias, eventos Reclutamiento, capacitación Reclutar, capacitar nuevos vendedores Atenciones a clientes Regalos, almuerzos, deportes Atención a distribuidores Despachos, ventas, servicios, solución problemas, cobro, comunicaciones

VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona F A B R I C N T E O S U M D VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona PROCESO CREATIVO DE VENTAS Localización y calificación Contacto Presentación AIDA Atención de objeciones Cierre Seguimiento

VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona F A B R I C N T E O S U M D VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Objetivos Organización Reclutamiento y selección Capacitación Compensación Motivación Evaluación y control Tipo de vinculación

VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona F A B R I C N T E ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS OBJETIVOS ¿Qué se pretende que la fuerza de ventas logre? C O N S U M I D R

VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona F A B R I C N T E O S U M D VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS ORGANIZACIÓN Definir tareas Asignar recursos materiales Definir relaciones Definir jerarquías Despliegue del recurso humano Area geográfica Cliente Producto Tarea Combinados

VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona F A B R I C N T E O S U M D VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN Definición del perfil deseado Consecución de candidatos Perfil deseado v.s. perfil candidato

VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona F A B R I C N T E O S U M D VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS CAPACITACIÓN La empresa El producto La competencia Técnicas de venta Tareas administrativas

VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona F A B R I C N T E O S U M D VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS COMPENSACIÓN Comisión Sueldo Combinación Modalidades Características de un buen plan Sencillo de entender y administrar Equitativo Seguridad para el vendedor Alentar compra adecuada del cliente Promotor de esfuerzo adicional Competitivo

CONTINUO DE COMPENSACIÓN RASGO SALARIO COMISIÓN Incentivo para cierre Incentivo para buscar nuevos clientes Incentivo para mayores ventas Posibilidad de control Certidumbre en cuanto gastos de venta Realización tareas diferentes a ventas Seguridad económica del vendedor Bajo Alto Bajo Alto Según pronóstico Productos con alta comisión Alta Baja Alta Baja Alta Baja Alta Baja

ACTIVIDADES ADMINISTRATIVAS DEL GERENTE DE VENTAS FUNCIÓN ADMINISTRATIVA ACTIVIDAD DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS EJEMPLO Planeación Organización Dirección Control Establecer objetivos Objetivos específicos según las estrategias: Ventas Visitas Relación visitas/ventas Administrativos Organizar actividad de ventas Geográfico, clientes, tareas, productos Reclutar, seleccionar, capacitar, desarrollar, pagar, motivar Perfil buscado v.s. perfil candidatos Evaluar y controlar actividad de ventas Objetivos v.s. ventas

VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona F A B R I C N T E O S U M D VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS MOTIVACIÓN Concursos Bonos Viajes Convenciones Atenciones Contacto personal

VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona F A B R I C N T E O S U M D VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS EVALUACIÓN Y CONTROL Ventas Contactos Número de pedidos Relación visitas/pedidos Nuevos clientes Investigación Administración Apoyo a distribuidores

VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona F A B R I C N T E O S U M D VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS TIPO DE VINCULACIÓN Propios Agentes Intermediarios Independientes (Multinivel)