Perfiles: Vendedor profesional & Gerente de ventas

La importancia de las ventas en la empresa. Las ventas son el pilar de cualquier organización. Sin ventas no hay ingreso, y sin ingresos no existe la organización. Las ventas es la principal actividad que se realiza en todos los sectores, siempre existe algo que vender. Pero antes de lograr una venta se necesita una negociación se puede dar de menor a mayor intensidad, todo dependerá del valor del artículo o servicio.

Tipos de ventas. Ventas directas: involucran contacto directo entre comprador y vendedor (ventas al detalle, ventas puerta a puerta, venta social). Ventas industriales: ventas de una empresa a otra. Ventas indirectas: ocurre un contacto, pero no en persona (telemercadeo, correo). Ventas electrónicas: vía Internet (B2B, B2C, C2C). Ventas intermediadas: por medio de corredores.

Valor de la negociación. Las ventas que se realizan en la actualidad exigen más a los vendedores, debiendo tener ciertas habilidades en la negociación. Tomando en cuenta lo siguiente: “… Es el proceso mediante el cual dos, o más partes, se reúnen para discutir o establecer un contrato, definir las pautas de una relación laboral, comprar o vender un producto o servicio, resolver diferencias, establecer costos, estructurar un plan de trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades.” (Degerencia.com)

Recomendaciones para una negociación exitosa: Conocer bien y con exactitud el asunto a negociar. Estar al tanto de las políticas y regulaciones que puedan afectar el objeto de negociación. Cooperar en lo posible con la otra parte. Ser flexibles, aceptar los cambios y puntos de vista opuestos. Solucionar conflictos y utilizar el diálogo como alternativa. Ser comprensibles al negociar cara a cara. (Degerencia.com)

El perfil del vendedor profesional. Conclusiones sobre El perfil del vendedor profesional.

De acuerdo al grupo del diplomado, el vendedor profesional CIPSA se caracteriza por… Ser un asesor. Tener capacidad para ayudar a mejorar el negocio y procurar el bienestar del cliente. Ser un solucionador de problemas y tomador de decisiones. Tener conocimiento de la industria, su producto y el mercado. Tener conocimiento del negocio del cliente que le permita ser capaz de impactarlo positivamente.

De acuerdo al grupo del diplomado, el vendedor profesional CIPSA se caracteriza por… Tener actitud de servicio y pensamiento estratégico. Ser automotivado. Ser ágil y dinámico en la comunicación con el cliente, apoyado en el uso de tecnología. Tener la capacidad de generar confianza. Con liderazgo y proactivo para visualizar nuevos horizontes. Brindar un seguimiento al cliente. Con capacidad para discernir a los clientes más rentables.

El perfil del nuevo gerente de ventas.

¿Qué necesita hoy un gerente comercial para enfrentar los cambios tecnológicos, la creciente competencia y los nuevos hábitos de venta y consumo? Para muchos el gerente de ventas es el engranaje más importante de las organizaciones, pues de ellos depende el éxito del área comercial; teniendo como tarea, no sólo guiar a su grupo de vendedores, sino hacerle frente a los grandes cambios a los que se enfrenta el mercado.

1. Debe ser un “profesional”. Profesional: Persona que ejerce su profesión con relevante capacidad y aplicación. Cuando un gerente de ventas la tiene, las otras van unidas. “El ser profesional tiene mucho que ver con la actitud del vendedor…para ser un buen profesional uno debe brindar la imagen de profesionalismo.

2. Automotivado y autogestionado. La inteligencia emocional debe ser uno de sus fuertes. Si un vendedor debe estar motivado para realizar su trabajo, un gerente de ventas debe tener el doble de actitud y seguridad, pues no sólo depende de su desempeño, sino también del de su equipo de trabajo. la autogestión debe ser una habilidad de cualquier líder o gerente. Cuando se ocupan puestos directivos, deben saber exactamente lo que tienen que hacer sin depender de nadie: tomar decisiones, autocontrolarse, enfrentar la resistencia al cambio, entre otras. 

3. Gran administrador del tiempo. Un gerente comercial se enfrenta a combinar la parte administrativa de la empresa y al trabajo de campo. Debe saber combinar su agenda diaria para poder capacitar a su equipo y al mismo tiempo cumplir con las exigencias administrativas. Si tu gerente nunca tiene tiempo para 'nada', deberías cuidar lo que está haciendo.

4. Habilidades humanas y trabajo en equipo. Hoy se necesitan líderes que trabajen de manera humana para obtener resultados. El gerente comercial debe aceptar que su rol no es suplantar a su vendedor, sino desarrollarle y darle el poder de establecer prioridades, eligiendo soluciones y tomando decisiones relacionadas con sus clientes. Debe saber comunicar, para dar instrucciones y motivar, demostrar que confía en las personas, así como estar seguro del potencial que cada integrante de su equipo tiene, ser honesto con su gente y humilde a la hora de dirigir a su equipo de trabajo, de esto se trata trabajar en equipo. 

5. Centrarse en el consumidor final. Deben conocer lo que los clientes y el mercado necesitan, deben tener la habilidad entender al mercado y a la competencia como ningún otro, de esto depende el factor diferenciador entre una marca y otra. Para ello, la preparación, actualización y desarrollo es fundamental; deben invertir tiempo en saber qué es lo que sucede con sus consumidores, más allá de las percepciones de marca y métricas. siempre deben de pensar en el cliente como una fuente de valor y no como un mero consumidor del producto.

6. Actitudes. Un gerente de ventas debe… Tener compromiso con su profesionalismo y con su marca.  Determinación para lograr cualquier meta y objetivo con su equipo.  Entusiasmo y actitud para poder enfrentar los obstáculos profesionales.  Paciencia y tolerancia ante las adversidades.  Sinceridad y honradez con su trabajo y con la empresa.  Coraje y audacia para lograr cada objetivo puesto.  Responsabilidad para saber cumplir con las necesidades de la empresa, del consumidor y con su gente. 

7. Actualización y desarrollo de nuevas aptitudes. Si el mercado cambia, las necesidades del gerente comercial también. Es por ello que estos perfiles deben ser personas que les guste desarrollarse, actualizarse y prepararse de manera constante. Un tema fundamental para tener éxito como gerente de ventas es el manejo de las nuevas tecnologías, no sólo en su parte operativa, sino del comportamiento y dinámicas entre el consumidor, el producto y/o servicio. Un gerente de ventas debe estar actualizado y preparado para enfrentar el mercado tradicional y el e-commerce.

Referencias La importancia de las ventas en las empresas. Bellanire Aquino Morfin. Marketing. 12/02/2014. http://www.gestiopolis.com/la-importancia-de-las-ventas-en-las-empresas/ El perfil del 'nuevo' gerente de ventas. Tatiana Gutiérrez. 25/03/2015, http://www.altonivel.com.mx/49870-el-perfil-del-nuevo-gerente-de-ventas.html