ASÍ QUE ERES CERVECERO ¿Y AHORA QUÉ? Arreando gatos, Ángeles, inviernos crueles, jaurías de perros, pulpos, patos, circoS pobreS … ASBJORN GERLACH - - KROSS KEVIN SZOT - SZOT

ASBJORN Y KEVIN Circo pobre PERSPECTIVA 2013 Filosofía: cómo crecer como empresa? asociarse con una empresa grande Kross, Kunstmann, Austral, Mestra crecer lento y con propios medios Szot, Capital, Del Puerto, etc DISCLOSURE Concha y Toro es socio 40% de Kross y distribuidor de SZOT Circo pobre

aumento de 37% ha experimentado el gasto per cápita (entre mayores de 15 años) de cerveza en Chile en los últimos cinco años, según datos de Euromonitor International. Chile 2011: consumo per cápita entre mayores 49,2 litros, Venezuela 93,5 l República Checa 167,5 l el 38,5% bebe cerveza en forma regular. 51% de los hombres - 27% de las mujeres consumidores habituales. 64% de los chilenos entre 25 a 34 años admiten tomar cerveza 2011 CCU, 74,1% Abinbev 15,6% total 89,7% http://www.estrategia.cl/detalle_cifras.php?cod=6133

SEGMENTO PREMIUM 2012 Heineken, Paulaner, Kuntsmann, Austral Stella artois, paceña corona “premium” = todo que no sea cristal, escudo, brahma, becker, etc.

Cerveza “artesanal Premium” 2012 kuntsmann Mestra/salzburg austral kross szot

Mercado Actual en Chile … Distribución venta segmento “Premium” (Heineken, Stella, Corona y Artesanales): 85% SPMK (60% lata!) / 15% Shop Tolerancia Cero (buena para la cerveza?) LO BUENO El chileno toma cada día más cerveza, y toma cada día mejor cerveza (premium). LO MALO y LO FEO posibles aumentos de ILA pymes sin voz ni representación cerveza artesanal no registra en ventas (vs 6% en EEUU)

Remix: cca 2011 Por qué quieres abrir una cervecería? Imagen, concepto, cuento, etiquetas, medios sociales, prensa, formato, brewpub, ferias, maquila, botella, lata, barril, ale, lager, Inox vs Plástico, distribución, SPMK, horeca, ruta, ferias, internet, bla, bla…

ACTUALIZACION PRESENTACIONES ANTERIORES La vara es más alta ahora para una cervecería nueva Ventas diluidas en SPMK y ferias Más empresas artesanales legales con patente El negocio no es como lo visualizas… además está en pañales! Entender modelo “craft” EEUU vs Chile Planificar el doble del tiempo y 3 veces más financiamiento que “worst case” y mucho menos en ventas…

Análisis de la situación de las Microcervecerías chilenas DEBILIDADES: Poca capacidad productiva para aprovechar oportunidades (medallas…) Procesos manuales, demorosos y poco eficientes Calidad (procedimientos, control procesos, laboratorio, …) Falta de capacitación profesional, experiencia. Espalda financiera para amortiguar flujo de caja o realizar inversiones nuevas cuándo crezca el negocio Falta de acceso a canales de distribución Alto precio de producción , baja competividad Bajo poder de negociación con proveedores Altos gastos de comercialización (despacho y cobranza) FORTALEZAS: Flexibilidad Creatividad / Innovación Talento de Improvisación Conectividad (nuevos medios) Motivación al logro por parte de los emprendedores (sacrificio, ganas y garras) Mejora progresiva en la calidad de los productos. Mercado consumidor cada vez mas cercano a productos artesanales. Precio no es una limitante al consumo… Asociatividad (ACECHI, Araucanía)

ROMANTICISMO vs REALIDAD La Cerveza es todo, PERO es lo de menos (Kevin Szot) “No creo que estamos en el negocio de la cerveza... Somos un negocio de crear tribus…” la cerveza es nada más que el común denominador - Tony Magee (Lagunitas) Un cervecero es cómo un PATO: Sabe nadar, volar y caminar, pero ninguno muy bien. (Prof. Dr. Karl Wackerbauer) Pato o pulpo ? “Cuando echas a andar un negocio, tienes que ponerte muchos ‘sombreros’. De hecho, tienes que ponértelos todos.” Tony Magee – Lagunitas cervecero, ingeniero, arquitecto, gasfiter, soldador, vendedor, chofer, electricista, constructor, administrador, publicista, diseñador, contador, Laborista después contratas gente con educación formal en negocios para hacer crecer la marca o profesionales para trabajos puntuales que no manejas ($$$)

ROMANTICISMO VS REALIDAD

Una cervecería es Un agujero negro De plata y tiempo Una cervecería es un negocio MUY intensivo en inversión en “hardware” y compra de insumos. Cada aumento de producción significa inversión (más estanques, más frio, más barriles, más mano de obra, más insumos…)

Financiamiento Capital de trabajo, activo fijo, iva, ila Recursos propios, préstamos (banco, familia, amigos, socios, “ángeles”, crowd-funding, hipotecas…) – hay varios buscando inversionistas! proveedor, factoring Espalda financiera para imprevistos y atrasos Ser rentable: visiones distintas: SII, bancos, socios CCU probablemente no te va a comprar … Diferencia entre recapitalizar y comprarte Kross, Kuntsmann – los originarios siguen manejando el negocio - la venta no es salida!

una jauría de perros salvajes Lagunitas Brewing Company: The Story Tony Magee: Los primeros 10 - 12 años de la cervecería era como ser perseguido por las calles por una jauría de perros salvajes de proveedores, bancos e Impuestos Internos, todos reclamando el pago de deudas retrasadas

Caso de STONE BREWING – Inversionista “Ángel”

ROMANTICISMO vs REALIDAD “Hacer buena cerveza no me ayudó en nada para presentar un plan de negocio a inversionistas ni relacionarme con los bancos.” (Tommy Keegan) Puedes enseñar a un hombre de negocios a hacer cerveza… pero no puedes enseñar a un cervecero a ser un hombre de negocios.” Jim Koch (Sam. Adams). El invierno es muy cruel para los cerveceros. (hay que pasar agosto!) o julio?

TEMAS DEFINICIÓN DE “ARTESANAL” Casera, nano, mini, micro, boutique Vs “premium” Definición EEUU (basada en cebada malteada, ningún socio 25%+ de las grandes de vino, cerveza o licores) Crear conciencia, diferenciación en el mercado:: maridajes con comida - ¿sabes con qué combina tu cerveza? Legalidad SAG, autorización sanitaria, patente competencia desleal? (barriles robados, CO2, reventa de cerveza como propia vs maquila, sin patente), adulteración en ferias Pagar por presencia o inclusión / exclusividad? Comunidad? - “arrear gatos” Brewers Association en EEUU vs ACECHI Faltan: ferias buenas, eventos ad hoc profo cbc 2014+

Visión y comentarios de: Pascual Ibáñez (Escuela de los Sentidos, Guía de la Cerveza en Chile) Felipe herrera (Tomocerveza.cl) Patricio echiñique (ge corp)