MARKETING EN PRODUCTOS FRUTIHORTÍCOLAS Ing. Agr. Héctor M. Fontán Prof. Asoc. Cat. De Olericultura F.C.A. U.N.C.

COMERCIALIZACIÓN DE HORTALIZAS CONCEPTO La comercialización es la ejecución de todas las actividades de negocios relacionada con el movimiento de bienes y servicios desde la producción hasta que llega a manos del consumidor. MOVIMIENTO: Dinámico y cambiante. BIENES: Productos. SERVICIOS: Nuevas tecnologías, clasificación, embalaje, transporte, almacenamiento, financiamiento.

LA COMERCIALIZACION Se caracteriza por ser un proceso: Complejo Por la cantidad de actores que participan en el sistema. Costoso Por el uso intensivo de insumos (híbridos, fertilizantes, productos químicos, agua.) Por el uso intensivo de mano de obra. Por el costo de los servicios en relación al precio final del producto. Dinámico Producción estacional. Productos perecederos. Calidad muy influenciada por el ambiente Precios dependientes de la oferta y la calidad

FUNCIONES DE LA COMERCIALIZACION DE INTERCAMBIO Compra-Venta FUNCIONES FISICAS Almacenaje, transporte DE FACILITAMIENTO Normalización de envases y mercadería. Financiamiento Aceptación de riesgos. Físicos (lluvia, sequía, granizo, temperatura) de mercado. Información de mercados

LOS PROCESOS DE COMERCIALIZACION SE CLASIFICAN: EN PROCESOS DE CONCENTRACION EN PROCESOS DE IGUALACION EN PROCESOS DE DISPERSION

PRINCIPALES ACTORES DEL PROCESO PRODUCTORES INTERMEDIARIOS CONSUMIDORES

SISTEMA COMERCIAL DE HORTALIZAS FRESCAS Producción Empacador Transporte Cadenas Super Mercados de Abasto Exportación Merc. Instituc. Detallista Merc. Prod.

CARACTERISTICAS DE LOS PRODUCTORES PRODUCCION ATOMIZADA GRAN DISTANCIA DE LOS MERCADOS DEBIL SITUACION FINANCIERA INDIVIDUALISMO POCO PODER DE NEGOCIACION PRECIOS BAJOS PRECIOS FLUCTUANTE FENOMENOS CLIMATICOS ADVERSOS INFRAESTRUCTURA PARA COMERCIALIZACION DEBIL

PREGUNTAS QUE SE DEBE HACER EL PRODUCTOR SOBRE COMERCIALIZACION QUE PRODUCIR Y COMO PREPARARLO PARA LA VENTA? CUANDO Y DONDE COMPRAR Y VENDER? CUANTO DEL TRABAJO DE COMERCIALIZACIÓN DEBERIA SER HECHO POR SI MISMO? PUEDO MEJORAR EL CONOCIMIENTO DE LOS COSTOS DE COMERCIALIZACION? QUE PUEDO HACER PARA AUMENTAR LOS MERCADOS DEL PRODUCTO. DE DIFERENTES ARREGLOS DE LA COMERCIALIZACION, CUAL ES EL MAS DESEABLE?

CARACTERISTICAS DE LOS INTERMEDIARIOS CAPACIDAD FINANCIERA CONOCIMIENTO DE LA SITUACION DE LA PRODUCCION INVERSIONES DEFINIDAS SEGUN NECESIDADES TRANSPORTE ALMACENAMIENTO CONTRATOS COMERCIALES ESTABLECIDOS

TIPOS DE COMERCIANTES EMPACADOR: Agente cuya operación consiste en comprar y acondicionar productos. Distribuye los productos a través de ventas, consignación. CORREDOR: Compañía o individuo que negocia ventas de parte de los compradores o vendedores. No maneja el producto físicamente, ni adquiere el título del mismo. COMISIONISTA: operador que comercializa mas de la mitad de su volumen a consignación. MAYORISTA: Compra mas de la mitad de su volumen a productores, empacadoras, corredores u otros mayoristas.

CARACTERIZACIÓN DEL DETALLISTA GRAN CANTIDAD DE NEGOCIOS. ESCASO NIVEL PROFESIONAL. ESCASOS VOLUMENES COMERCIALIZADOS. ALTOS PORCENTAJES DE PERDIDAS. ALTOS MARGENES DE COMERCIALIZACION. LOS SISTEMAS MASIVOS DE COMERCIALIZACION COMPITEN CON EL DETALLISTA TRADICIONAL.

EL CONSUMIDOR JUEGA UN ROL POCO PROTAGONICO DENTRO DEL SISTEMA

DEMANDA ES EL VOLUMEN QUE PODRIA SER COMPRADO POR UN GRUPO DEFINIDO DE CONSUMIDORES, EN UN AREA GEOGRAFICA DETERMINADA, EN UN TIEMPO DEFINIDO FRENTE A UNA ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN.

LA CONCEPTUALIZACION DEL MARKETING Ponte siempre en los zapatos del usuario final de tu producto y en los de todos aquellos que tengan que colaborar contigo, para que dicho usuario compre tu producto y no otro. Cualquier persona no compra un producto por sus características. Las personas tienen problemas o necesidades que pueden ser resueltas con productos o servicios y comprarán el producto que mejor se adapte a su necesidad Al marketing lo podemos relacionar con la teoría darwiniana de la lucha por la vida. El medio al que hay que adaptarse es la necesidad de nuestro usuario. El producto que “mejor” se adapte sobrevivirá rentablemente. Es determinar las necesidades, deseos y valores del mercado objetivo y adaptarse para ofrecer los productos y servicios que cumplan con esas necesidades mas efectivamente que los competidores.

EN RELACION A LOS PRODUCTOS ES IMPORTE SABER: QUE LOS CONSUMIDORES ELIGEN UN PRUDUCTO POR LA RELACION CALIDAD PRECIO. QUE A LOS CONSUMIDORES LES INTERESA COMPRAR PRODUCTOS MAS QUE PROBLEMAS. QUE LOS CONSUMIDORES CONOCEN A LOS COMPETIDORES.

LOS OBJETIVOS DE MARKETING AUMENTAR LA DEMANDA IDENTIFICAR NUEVAS NECESIDADES CONOCER EL CONSUMIDOR POTENCIAL IDENTIFICAR MERCADO SEGMENTAR MERCADO DESARROLLAR PRODUCTOS SEGUN SEGMENTO

HERRAMIENTAS DEL MARKETING INVESTIGACION DE MERCADOS INVESTIGACION Y DESARROLLO Modificación de productos existentes para adaptarlo a necesidades cambiantes o para poder ofrecer mas que la competencia en nuestro producto. Evaluación técnica de productos ya desarrollados, nuestros o de la competencia. Desarrollo de nuevos productos para satisfacer las necesidades de nuestros usuarios. ANALISIS DE VALOR GS>/P= ; GS=/P< ; GS>/P> CONTABILIDAD ANALITICA Y FINANCIERA FINANZAS

NUEVAS PRESENTACIONES PRODUCTOS Ajos en dientes. Endibias Productos 4a Gama en bolsas Frutas Tropicales ENVASES Individuales/grupales Artesanales

NUEVO ENFASIS EN EL CONSUMO PRECIOS BAJOS APARIENCIA MADUREZ SABOR TAMAÑO CAPACIDAD DE CONSERVACION VALOR NUTRITIVO LISTO PARA CONSUMIR REGION DE CULTIVO LIBRE DE PESTICIDAS CULTIVO ORGANICO

SATISFACCION DE LOS CLIENTES Satisfacción de los clientes antes, durante, y después de la venta Estrategia De toda la empresa Establecerla como política integral de la empresa. Alinear todos los recursos y comportamiento con este enfoque. Aplicar este enfoque en cada contacto con el cliente y siempre No solo depende de ventas, sino de toda la empresa Objetivos Metas Conocer las necesidades de los clientes Crear, anticipar y manejar las espectativas mejor que los clientes. Satisfacer los clientes internos y externos. Construir la red de valores hacia el cliente final Manejar adecuadamente las relaciones y compromisos con el cliente. Medir, comparar con la competencia y mejorar continuamente. El logro de la satisfacción del cliente debe liderarse, no delegarse. Administración

SATISFACCIÓN DE LOS CLIENTES A mayor satisfacción Mayor preferencia Mejor imagen Prestigio Calidad Servicio Marca Mayor efectividad en las comunicaciones del “Boca a oído” Resultados Mayor lealtad y fidelidad Costos de operaciones mas bajos Mayor participación en el mercado Mayor sinergia comercial del resto de los productos y servicios. Mayores ingresos Mayor rentabilidad

ESPECTATIVAS DE LOS CLIENTES Discrepancias entre las expectativas de los clientes y las percepciones de los directivos Discrepancias entre las percepciones de los directivos y las especificaciones Discrepancias entre las especificaciones de la calidad del servicio y la prestación Discrepancias entre la prestación del servicio y la comunicación CALIDAD PERCIBIDA DE PRODUCTO O SERVICIO

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO DESCRIBE LAS DIFERENTES ETAPAS EN LA HISTORIA DE VENTA DE UN PRODUCTO. ESTO ES AFIRMAR CUATRO COSAS: Los productos tienen una vida limitada. Las ventas de un producto pasan diferentes etapas, cada una con diferentes retos para el vendedor. Las utilidades del producto se elevan y caen en diferentes etapas del ciclo de vida del producto. Los productos requieren diferentes estrategias de comercialización en las diferentes etapas.

ETAPAS DEL CICLO DE VIDA INTRODUCCION: Es un período de crecimiento lento en las ventas, mientras se introduce el producto en el mercado. En esta etapa no existen utilidades, por los grandes gastos en la introducción del producto. La mayoría de los productos no salen de esta etapa. Ej: Tomates en racimo, sandía sin semilla, hortalizas de colores diferentes a los tradicionales, hortalizas en miniatura, hortalizas orgánicas etc.

ETAPAS DEL CICLO DE VIDA CRECIMIENTO: Período de rápida aceptación en el mercado, y aumento substancial de las utilidades. La distribución se desarrolla rápidamente. Entran nuevos competidores Hay diferenciación de producto Hay combinación de calidad alta y precios bajos, el valor es mayor. Ej: 4a gama, productos con calidad definida, nuevas presentaciones, brócoli.

ETAPAS DEL CICLO DE VIDA MADUREZ: Es un período donde las ventas y el crecimiento se hacen lentos, debido a que el producto a logrado la aceptación de la mayoría de los compradores potenciales. Los precios llegan a su nivel mas bajo manteniendo el volumen. Hay aumento en la variedad de servicios añadidos al producto. La competencia se enfoca hacia las características secundarias del producto. Ej: Choclo en bandeja, tomate y apio de invernadero, hortalizas de hoja.

ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DECLINACION: Período en que las ventas muestran un fuerte descenso y las utilidades desaparecen. El producto está fuera de moda por tecnologías nuevas por cambios de gustos y preferencias. Inversión en el producto para extender la declinación de las ventas. Minimizar la inversión en el producto y maximizar la rentabilidad. Abandono del mercado. Ej: tomate redondo y pimiento a campo, frutas y hortalizas de gran tamaño (sandía, repollo, zanahoria)

FUNCIONES DE UNA ORGANIZACION COMERCIAL Investigación de mercado. Investigación y desarrollo de productos. Definir las especificaciones del producto. Coordinar planes de siembra, producción cosecha y pos cosecha. Proporcionar ayuda financiera a productores. Operar una empresa de cosecha. Operar una instalación de recepción, refrigeración procesado y envío. Realizar funciones contables.

Coordinar planes de siembra, producción cosecha y poscosecha. JOINT GROWING AGREEMENT Acción de riesgo compartida entre el productor y el empacador

Coordinar planes de siembra, producción cosecha y pos cosecha. JGA - PRINCIPIOS Compartir el objetivo de rentabilidad basado en riesgo mutuos y responsabilidades mutuas. Desempeñar todas las operaciones al menor costo posible. Producir y vender continuamente un volumen constante de productos de calidad.

BENEFICIOS MUTUOS DERIVADOS DEL JGA Para el productor Soc. Financiera Canal de distribución Enfoque en la producción Formalizar relación a largo plazo. Para el empacador Soc. Financiera Flujo constante de producto para fortalecer la actividad de mercadotecnia Enfoque en las actividades comerciales Formalizar relación a largo plazo.

RESPONSABILIDADES DEL AGRICULTOR Y DEL EMPACADOR EN EL JGA Para el productor Seleccionar el lote Programar las fecha de siembra Ejecutar la producción Aplicar el último riego. Para el empacador Seleccionar variedades Formular las fecha de siembra Monitorear el proceso productivo Programar el último riego Establecer fecha de inicio de cosecha Seleccionar el envase Proveer maquinaria, personal y materiales Administrar la cosecha y coordinar el traslado del producto del campo al empaque.

CONDICIONES IDEALES DE UN JGA Estipular el/los productos Establecer el porcentaje de participación. Ideal 50%/50% Cuantificar la superficie y el costo total por ha. por cada producto. Asignar el aporte de ambas partes. Establecer fecha y horarios de pagos. Determinar modalidad de cosecha y participación del agricultor. Derechos y responsabilidades del empacador en las ventas. Establecer metodología para la resolución de problemas o disputas.

FUNCIONES EXTERNAS DE LA EMPRESA Satisfacer la demanda del mercado Coordinar las compras externas. Proteger la imagen de calidad. Ventas diarias Elaborar estrategias de comercialización a largo plazo. Desarrollar nuevos productos. Publicidad, propaganda y promociones

BIBLIOGRAFIA MARKFRESH 95. 2° Seminarios Internacional sobre conceptos modernos del marketing de productos frutihortícolas. Seminario ejecutivo de comercialización agropecuaria. IICA-SAGyP 1994. El marketing como arma competitiva. Tomas Alfaro Drake. McGraw-Hill. 1992.

PLANIFICACIÓN ESTRATEGICA PLANIFICACIÓN ESTRATEGICA

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