GUÍA PARA LA INVESTIGACIÓN DEL MERCADO 1

GUIA PARA EL ANALISIS DEL MERCADO Y SUS PERSPECTIVAS I. ANÁLISIS E INVESTIGACIÓN DE MERCADO. El objetivo es presentar suficientes hechos para convencerse de que el producto tiene un mercado sustancial en una industria en crecimiento y que puede enfrentar a la competencia. Es una de las secciones del Plan de Negocios más difíciles de preparar pero es una de las más importantes. A. DEFINICION DEL PRODUCTO O SERVICIO. 2

GUIA PARA EL ANALISIS DEL MERCADO Y SUS PERSPECTIVAS B. COMPRADORES. Identificar compradores más grandes en cada segmento. Clasificar a clientes potenciales en grupos homogéneos. Identificar bases de decisiones de compra: precios, calidad, servicio, contactos personales. Consumo aparente. Número de clientes potenciales . Consumo unitario aparente por cliente . Consumo mensual aparente del mercado . Demanda potencial a corto mediano y largo plazo . C. TAMAÑO Y PATRONES DEL MERCADO. Tamaño (en unidades y en dinero). Crecimiento anual del mercado total y para cada grupo. 2

GUIA PARA EL ANALISIS DEL MERCADO Y SUS PERSPECTIVAS Proyecciones a tres años. Factores que afectan al crecimiento del mercado. Historia de crecimiento. D. COMPETENCIA. Valorar fuerzas y debilidades de productos competitivos. Comparar precios, calidad, garantía. Determinar la participación en el mercado de cada competidor. Identificar quien fija el precio (compañía líder). Cuantificar el número de compañías que han entrado o salido del mercado durante los últimos años. 2

GUIA PARA EL ANALISIS DEL MERCADO Y SUS PERSPECTIVAS E. ESTIMACIÓN DE VENTAS Y GRADO DE PARTICIPACIÓN EN LE MERCADO. Estimar el volumen vendible en las condiciones actuales de la competencia. Identificar clientes que desean realizar compromisos de compra. Discutir con clientes que pueden realizar mayores compromisos de compra en los próximos años. Definir supuestos para establecer la participación futura en el mercado. F. EVALUACIÓN DEL MERCADO. Evaluación de los mercados. Determinación de las necesidades del cliente. Programas de mejoramiento de producto y nuevos productos. Planes de expansión. G. RIESGOS Y OPORTUNIDADES DEL MERCADO . 2

GUIA PARA EL ANALISIS DEL MERCADO Y SUS PERSPECTIVAS V. PLAN DE MERCADEO. Se describe como serán logradas las proyecciones de ventas. A. ESTRATEGIA DE MERCADEO. Filosofía y estrategia de mercado de la compañía a partir de la evaluación y el análisis de mercado. Grupos de clientes. Primer esfuerzo de ventas. Grupos de clientes. Segundo esfuerzo de ventas. Formas de contactarlos. Planes para lograr contratos de gobierno. 2

GUIA PARA EL ANALISIS DEL MERCADO Y SUS PERSPECTIVAS B. FIJACIÓN DE PRECIOS. Costeo de cada producto o servicio . El precio deber de ser el correcto para penetrar en el mercado y hay que mantenerse en el y, lograr beneficios. Considérense varias estrategias de precios. Compárese con la competencia. Justifique aumentos de precio en base de novedad, calidad, garantía de servicio. Cálculo de punto de equilibrio PE= CF/(PV-CV). C. TÁCTICAS DE VENTAS. Métodos para vender y distribuidor el producto. Márgenes para distribuidores, vendedores y detallistas. Métodos de selección de distribuidores y vendedores. 2

GUIA PARA EL ANALISIS DEL MERCADO Y SUS PERSPECTIVAS D. POLÍTICAS DE SERVICIO Y GARANTÍA. Indicar la importancia de ello a los clientes. Describir garantía y servicio. Fijar tarifas de servicio. Compararse con los competidores. E. PROMOCIÓN Y ANUNCIOS. Publicidad (volantes, periódico, radio T.V.) . Promoción de ventas . Marca . Etiqueta . Empaque . Exposiciones, revistas, "mailing", literatura promocional. Estimar costos de promoción. 2

GUIA PARA EL ANALISIS DEL MERCADO Y SUS PERSPECTIVAS F. DISTRIBUCIÓN. Canales de distribución. Costos de embarque. Puntos de venta . G. PLAN DE INTRODUCCION AL MERCADO Muestras y degustaciones . Volantes, periódicos, revistas gastronomía . 2