Canales de Distribución Erick Schulze Montevideo, 6 de octubre de 2010 Programa de Desarrollo Microasegurador en Latinoamérica y el Caribe (Cooperación Técnica No Reembolsable BID No. ATN/ME RG) 1

Contenido Importancia del Canal de Distribución en los Microseguros. Canales de distribución utilizados. Propuesta de Matriz de Requerimientos Mínimos para discusión.

Definición de Canal de Distribución El conjunto de vías, procedimientos y/o personas a través de las cuales los aseguradores o proveedores colocan sus productos de microseguros a los asegurados.

¿Por qué los Canales de Distribución son importantes en los Microseguros? Porque:  Son un eslabón fundamental entre el asegurador y el asegurado pues no solo debe distribuir el producto sino formar parte de él.  Deberían asesorar adecuadamente al momento de venta del producto explicando los riesgos que están cubiertos, los beneficios otorgados, las exclusiones y otros.  Deberían asistir el momento en que se presenta una reclamación.

Canales de Distribución IMFs ONGs Agentes de Seguros Grupos de auto-ayuda Población de bajos ingresos Trabajadores de Campo Seguridad Social Minoristas Uniones de Crédito En línea & Cajeros automáticos Cooperativas Tarjetas Inteligentes Compañías de Seguros BancosUniones de Crédito Bancos Celulares Entidades Públicas Kioscos

Ejemplos de Canales Innovadores

FINO SURE País:La India Canal:Plataforma Tecnológica Característica:Estaciones de afiliación Tarjeta inteligente Equipo de transacción a distancia Productos:Vida, No Vida y Climáticos Aseguradoras.ICICI Lombard General Insurance, ICICI PRUDENTIAL Life Insurance y LIC Life Insurance Corporation Otros:36,000 servidores; 8,433 puntos de transacción en 233 distritos de 22 estados de la India.

TATA AIG País:La India Canal:CRIGS o Agentes Individuales Característica:CRIGS están conformadas por 5 mujeres con una líder registrada, supervisadas por una ONG. Reuniones quincenales con la ONG y semanales del grupo. Promoción, venta, cobro de primas y mantenimiento de datos Productos:Vida Temporal Individual o Grupo, con o sin ahorro. AseguradoraAIG

KILIMO SALAMA País:Kenia Canal:Celular Característica:El seguro está asociado a la compra de semillas, fertilizantes o químicos. La prima está integrada al precio de la bolsa. Se activa el momento de compra del seguro con información sobre la estación meteorológica más cercana, el código que aparece en la bolsa y el celular del comprador, quien recibe la confirmación vía SMS. Es una sociedad entre la Fundación Syngenta para la Agricultura Sostenible, la compañía de seguros UAP y la empresa de telecomunicaciones Safaricom. Productos:Seguro de Índices que cubre pérdidas por sequía o excesiva lluvia en tiempo de cosecha. Aseguradora:UAP Insurance Siniestro:El pago se efectúa de manera automática a través del sistema M-Pesa al celular del asegurado.

¿Cuál es el canal más apropiado para la venta de un microseguro? No existe, pues en la comercialización de un producto de microseguros se debe tener en cuenta aspectos como:  Modelo utilizado.  Póliza individual o de grupo.  Producto obligatorio o voluntario.  Vigencia de corto o largo plazo.  Producto amarrado a la adquisición de otro producto.  Beneficio pagado en efectivo o en especie.  Beneficio otorgado en una o varias entregas.  Prima pagada de contado o en cuotas.

Aspectos que influyen en el éxito de Canal de Distribución  Regulación y Supervisión  Gestión  Diseño del Producto  Características del Canal  Promoción  Perspectiva del Cliente

¿Canal de Distribución exitoso? √ Ofrece un producto requerido por sus clientes. √ Representa el interés de sus clientes. √ Cuenta con la confianza de sus clientes. √ Facilita las transacciones financieras de sus Clientes. √ El costo es adecuado respecto a la prima. √ Sirve a gran cantidad de clientes.

Propuesta de Matriz para discusión AspectoCanal de Distribución RegulaciónNo limitado por la regulación GestiónCompromiso Gerencial - Soporte Tecnológico – Perfil Adecuado – Capacitación Permanente - Retribución DiseñoProducto adecuado – Información a la población – Forma de Pago – Tratamiento de Siniestros CaracterísticaIdentificación con la Población Meta Infraestructura adecuada PromociónCampaña de Promoción Perspectiva del cliente Confianza – Percepción de costo adecuado – Apoyo en los reclamos

”La innovación en los mercados de la base de la pirámide exige inversiones significativas en la educación de los clientes en cuanto al uso adecuado y a los beneficios de productos y servicios específicos”. C.K. Prahalad La oportunidad de negocios en la base de la pirámide.

Muchas Gracias Erick Schulze Consultor en Estadística, Seguros y Microseguros Teléfono La Paz, Bolivia