C / Amaia, 2 – 2º F E Leioa-Bizkaia Plan de negocio del mediador Modelo de gestión empresarial

2 Interrogantes. Punto de partida Objetivo del proyecto Ventajas del proyecto para el mediador Ventajas del proyecto para la red comercial Ventajas del proyecto para la compañía Perfil de los mediadores a seleccionar Incertidumbres de la red comercial Como desarrollar “El Plan de Negocio” Fases del proyecto Metodología del proyecto Parámetros de excelencia Ratios de gestión Primeros pasos Índice

¿Las empresas están orientadas realmente al conocimiento de la gestión del negocio de sus mediadores…. ? 3 Incógnitas a solventar

4 Cuánto tiempo hace que el mediador.... …no mide los ratios de tu cuenta de Resultados? Comisiones/ Facturación... Gastos Fijos Estructura/ Ingresos... Pólizas/ Clientes...

5 5 A qué distancia está.... …del nivel óptimo de gestión de recursos? Volumen de cartera por empleado... Volumen de siniestros por empleado... Persistencia de pólizas sobre el total de cartera...

6 6 Los Medios que dispone... …son los idóneos y apropiados?

7 ¿ Ha confeccionado… 7 …un Plan de negocio? Para saber dónde está A dónde va Cómo actuar para mejorar Controlar los resultados

8 ¿Conoce su posición respecto… 8 …al promedio y al mejor sectorial?

Objetivo: “ Plan de negocio del mediador” El Plan de negocio del mediador surge como un proyecto que pretende obtener un cambio de modelo. Está basado en una metodología que persigue apoyar al mediador en la gestión de su negocio como empresa. A partir de un análisis y diagnóstico de sus necesidades se establecerán planes de acción. Está dotado de una estructura que permitirá hacer evolucionar a los comerciales hacia la figura de consultores/asesores y posibilitarles a tutelar el proyecto apoyados en herramientas tecnológicas. 9

Ventajas del proyecto para el mediador 10 Ayuda al Mediador a desarrollar un Plan de Negocio con el cual podrá evolucionar de forma óptima y afrontar los retos del futuro. Le da un mejor conocimiento de su negocio Provoca reflexión sobre su situación Reconoce de sus principales debilidades Crea conciencia de necesidad de cambio Mejora su predisposición a iniciativas de desarrollo

11 Ventajas del proyecto para la red comercial Posiciona a la red de comerciales de la compañía en un nuevo rol “de productor a consultor y animador en Red”. Posiciona al comercial como Consultor de Negocio Le permite conocer de forma exhaustiva el negocio del mediador Consigue un mejor aprovechamiento de las oportunidades Crea un método de trabajo diferenciador y homogéneo en el territorio Distinguir el ABC de la actuación como asesor

Ventajas del proyecto para la compañía 12 Permite un conocimiento óptimo de su red de distribución Agentes exclusivos (Red propia) Establece un plan de desarrollo para sus agentes Les posiciona como empresarios Sirve como guía de seguimiento para los comerciales Corredores Incrementa su fidelización hacia la compañía Conocimiento de su negocio Permite aprovechar de las oportunidades de negocio

Perfil de los mediadores a seleccionar 13 Demandan una reflexión ante la situación actual de su negocio Reconocimiento de sus principales debilidades Conciencia de necesidad de cambio Buena predisposición a la propuesta de iniciativas e ideas de desarrollo Asumen que “ El Plan de negocio” es un instrumento facilitador hacia el cambio/mejora de su profesionalidad

14 ¿También el Plan de Negocio ? Atender a la zona Crecimiento Campañas Traspasos Rentabilidad Clientes Vida Captación Prima Media Formación Acuerdos A tener en cuenta… Incertidumbres de la red comercial

¿Como desarrollar el “Plan de Negocio”? 15

16 Análisis del mercado actual y su evolución Análisis del mercado actual y su evolución Cuadro de síntesis: ¿ Dónde estoy ? Posibilidades de futuro Cuadro de síntesis: ¿ Dónde estoy ? Posibilidades de futuro Determinación de objetivos ¿ Qué resultados quiero obtener ? Determinación de objetivos ¿ Qué resultados quiero obtener ? Elección de Estrategias y segmentos ¿ Cuál es la mejor manera de alcanzar los resultados ? ¿ Qué pretendemos alcanzar ? Control de Acciones y resultados Control de Acciones y resultados Evaluación del entorno Evaluación del entorno Evaluación de la competencia Evaluación de la competencia Diagnóstico de la Agencia Diagnóstico de la Agencia Elaboración del Pronóstico ¿ Hacia dónde voy ? Elaboración del Pronóstico ¿ Hacia dónde voy ? Amenazas y oportunidades Amenazas y oportunidades Puntos fuertes y Puntos débiles Puntos fuertes y Puntos débiles Elaboración de Tácticas y medios a poner en marcha ¿ Qué acciones hay que poner en Marcha ? ¿ Por quién ? ¿ Cuándo ? Fases del Proyecto

17 Fases del proyecto II Análisis funcional (definición de contenido) 2. Parametrización, desarrollo y pruebas 3. Implantación y adiestramiento 4. Seguimiento

18 El sistema organiza la información y la compara con los modelos de excelencia Información de los parámetros de la agencia/cor reduría Datos Modelos de excelencia Análisis cuantitativo Debilidades y fortalezas Iniciativas Simulación proyección Conclusiones Plan de negocio El sistema elabora un análisis cuantitativo de los datos comparánd olos con los que debería tener de acuerdo al Modelo de Excelencia El sistema prevé de un análisis de debilidades y fortalezas del modelo de negocio El sistema selecciona una serie de iniciativas e intervencion es que se sugieren a su modelo de negocio y que servirán a los comerciales de guía en su labor Aplicando los cambios sugeridos por el sistema se simula la proyección que estas decisiones tendrán sobre su negocio Se realiza un informe donde se extracta los elementos fundamental es de las iniciativas propuestas para que sea util para el seguimiento del comercial Metodología del proyecto

Parámetros de Excelencia 19

Ratios de gestión: económicos  Cuenta de resultados  Comisión media  Comisiones pagadas a terceros  Costes inmuebles  Costes operativos  Costes financieros  Costes de inversión 20

Ratios de gestión: eficiencia y RRHH  Costes pólizas de producción  Gastos de personal sobre total gastos.  Ventas por empleado  Cartera media por empleado  Pólizas NB por empleado  Coste de siniestros. 21

Ratios de gestión: comerciales  Producción pólizas sobre cartera  Crecimiento vs regional y vs sector  Póliza/cliente  Tasa de retención / persistencia 22

Primeros pasos 23 Acciones a realizar para su implantación: Formación a comerciales en la metodología. Presentación del proyecto a los Mediadores seleccionados Recogida de información e introducción de datos. Realización del Plan de Negocio + DAFO Puesta en Marcha de acciones + HOJA DE RUTA Seguimiento acciones en el territorio. Tutela de los comerciales OPORTUNIDADES DE NEGOCIO PARA LA COMPAÑÍA

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