PLAN DE EMPRESA MODULO MERCADEO Profesor: Fred Davinson Contreras

QUÉ ES MERCADO «Es un espacio físico o virtual, o un sistema de relaciones en el que se ubica un conjunto de personas con características «comunes» (necesidades similares, gustos, capacidad económica, hábitat), a quienes se les puede ofrecer productos y/o servicios de una empresa para satisfacer sus necesidades.» (Fundaempresa, 2007; las cursivas no son de la fuente)

EN ESE SENTIDO ¿CUÁL ES EL MERCADO DE? ¿Y EL DE TU PRODUCTO, CUÁL ES?

TIPOS DE MERCADO Consumidores Industrial Gubernamental Internacional ¿Y EL DE TU PRODUCTO, CUÁL ES?

Conversando con la lectura ¿Cuál y de qué tipo es el mercado de Skudmart?

ANALISIS DEL SECTOR

Docente: Fred Davinson Contreras Proveedores Competencia Directa Competencia «sustituta» Plaza Producto Precio Promoción Entorno demográfico y económico Entorno demográfico y económico Entorno tecnológico Entorno tecnológico Entorno Socio Cultural Entorno Socio Cultural Entorno Político Legal Entorno Político Legal Análisis del sector SU EMPRESA Clientes Entorno Ambiental Entorno Ambiental

COMPETENCIA DIRECTA Líder Retador Seguidor Mismo producto para satisfacer la misma necesidad del cliente ¿Y CUÁL ES TU COMPETENCIA DIRECTA?

COMPETENCIA «SUSTITUTA» (POTENCIAL) Aquellos que elaboran productos con tecnología, MP diferentes pero que satisfacen la misma necesidad ¿Y CUÁL ES TU COMPETENCIA «SUSTITUTA»?

Conversando con la lectura ¿Qué tipo de competencia representaba Skudmart?

PROVEEDORES Identifique y caracterice los proveedores (ubicación, precios, descuentos, condiciones de pago –plazos -). Ver plantilla

SEGMENTAR

MERCADO – SEGMENTO - NICHO

QUÉ ES MERCADO «Es un espacio físico o virtual, o un sistema de relaciones en el que se ubica un conjunto de personas con características «comunes» (necesidades similares, gustos, capacidad económica, hábitat), a quienes se les puede ofrecer productos y/o servicios de una empresa para satisfacer sus necesidades.» (Fundaempresa, 2007; las cursivas no son de la fuente)

QUÉ ES SEGMENTO Definición de segmento: «aquella parte del mercado definida por diversas variables específicas que permiten diferenciarla claramente de otros segmentos». + VARIABLES + HOMOGENEO

Definición de nicho: Es la fracción de un segmento de mercado QUÉ ES NICHO

UN PAR DE EJEMPLOS

MERCADO – SEGMENTO - NICHO NICHO: Pasajeros que viajan en primera clase El reto es identificarlos en el plan de empresa

MERCADO: CONDUCTORES EJEMPLO MOTOCICLISTAS CARROS BICICLETA PÚBLICO CARGA PARTICULAR ESCOLAR

QUÉ ES SEGMENTACIÓN Un procedimiento por medio del cual se identifican las características similares de quienes integran el mercado de una empresa, para clasificarlos en grupos homogéneos

BASES PARA SEGMENTAR: Por motivos de compra: A. Últimos Consumidores. B. Usuarios Industriales. Profesor HENRY MOSQUERA ABADÍA

BASES PARA SEGMENTAR: A. Últimos consumidores se pueden dividir por: Geografía: Continente, País, Departamento, Municipio, Comuna, Barrio Demografía: Edad, Sexo, Tamaño de la Familia, Ingreso, Ocupación, Educación, Religión, Raza, Nacionalidad, Clase social, Ciclo de Vida Familiar. Sicográficas: Estilo de vida, Intereses, Personalidad, Actividades Conductuales: Comportamiento en la compra, Beneficios buscados, Tasa de uso Profesor HENRY MOSQUERA ABADÍA

B. Los Usuarios Industriales: se pueden dividir en: BASES PARA SEGMENTAR: Por su localización: de acuerdo a cambios topográficos, clima, y también situaciones históricas Clasificación Industrial (CIIU): agricultura, minería, comercio y banca. Etc. Profesor HENRY MOSQUERA ABADÍA

CÓMO CONSTRUYO EL PERFIL DEL CLIENTE «CRUCE DE SEGMENTOS»

MERCADO: Mujeres SEGMENTACIÓN Geografía: Cali Comuna 17 Demografía: Edad: 5 – 10 Educación: Nivel primaria. Sicográficas: Interes: entretenimiento NICHO: Colegios públicos EJEMPLO

EJEMPLO PERFIL CLIENTE: Niñas en edades entre 5 a 10 años que estén estudiando su primaria en colegios públicos de Cali, y cuyos colegios estén ubicados en la Comuna 17.

Conversando con la lectura ¿Cuál es el perfil el cliente Skudmart?

ESTRATEGIAS

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN PRODUCTO - MERCADO No diferenciada: QUE LE GUSTE A LA MAYORIA DEL MERCADO Diferenciada: SE SELECCIONADA DOS O + SEGMENTOS. Concentrada: SE SELECCIONA UN PARTE DE SEGMENTO

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION FABRICANTE CONSUMIDOR FABRICANTE DETALLISTA CONSUMIDOR MAYORISTA DETALLISTA

Conversando con la lectura ¿Qué estrategia de distribución utilizo inicialmente Skudmart? ¿Hubo cambios, en que consistió?

ESTRATEGIA DE PRECIOS Basado en la demanda Basado en Costos (Directos, Indirectos) + Margen Basado en la percepción del comprador. Basado en el Mercado: la competencia.

Publicidad Venta personal Toda comunicación no personal y pagada para la presentación y promoción. Promoción de ventas Incentivos a corto plazo para fomentar la prueba o la compra. Relaciones públicas Marketing directo Utilización de correo, del teléfono, del fax o para comunicar directamrente a los clientes Conjunto de programas genéricos que se diseñan para promover o protegre la imagen. Presentaciones personales The Marketing Communications Mix PROMOCIÓN Y PULICIDAD Fuente: Kotler, 2000

ESTRAGIA DE SERVICIO Es todo aquello que va ligado al producto, es uno de los valores agregados Preventa (usos, características del producto: p.e catalogo) Durante la venta: Entrega, instalación Pos venta: Relacionado con las atenciones después de la venta, servicio técnico, garantía.

IMAGEN DE LA EMPRESA Esta abarca elemento internos, externos y especiales. Marca Logo Slogan

CÓMO SE LOGRA

INVESTIGACIÓN O SONDEO DE MERCADOS SONDEO MERCADO INVESTIGACIÓN MERCADO INVESTIGACIÓN MERCADO <> LA POSIBILIDAD DE INFERIR CUÁL VAMOS A HACER

INVESTIGACIÓN O SONDEO DE MERCADOS SONDEO MERCADO CUÁL VAMOS A HACER

EN LOS DOS CASOS DECISIONES INFORMACIÓN

ELEMENTOS BÁSICOS EN UNA INVESTIGACIÓN O SONDEO Preguntas Objetivos General Objetivos Específicos Metodología Resultados

FUENTES DE INFORMACIÓN 1.SECUNDARIA 2.PRIMARIA Si no se satisface con 1 entonces 2

INSTRUMENTOS DE LAS FUENTES PRIMARIA 1.Entrevista expertos (Información Cualitativa) 2.Grupos de enfoque (Información Cuantitativa) 3.Encuesta (Información Cuantitativa)

FINALIDAD DE LAS ENCUESTAS CUANTIFICAR DE UN SEGMENTO EN PARTICULAR 1.Intención de compra 2.Frecuencia 3.Cantidad SERÁ IMPORTANTE PARA ESTIMAR LA DEMANDA Y ELABORAR LA PROYECCIÓN DE VENTAS

EL SONDEO NOS PERMITE CONOCER CÓMO SE COMPORTAN: 1.Los clientes 2.Los competidores 3.Los proveedores

ALGUNAS PREGUNTAS QUE SE DEBEN INCLUIR EN LA ENCUESTA DEL SONDEO

PARA LOS CLIENTES 1.Perfil 2.Comportamiento 3.Nivel de aceptación

1. PERFIL CLIENTES Edad Género Nivel socio económico Ingresos Hábitos

2. COMPORTAMIENTO CLIENTES ¿Por qué comprarían determinado producto o servicio? Cuándo y bajo que circunstancia adquirirían el bien o servicio? Cómo toman las decisiones de compra? Es una compra por impulso o racional?

3. NIVEL DE ACEPTACIÓN DEL CLIENTES ¿Cuáles son las necesidades insatisfechas? ¿Cuáles deberían ser las características de los productos para poder satisfacer las necesidades insatisfechas de los potenciales clientes? ¿Cuál es la disposición de compra del público objetivo? ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar? ¿Cuál es la frecuencia de compra? ¿Cuál sería el sistema de distribución más adecuado?

LO MISMO PARA LOS COMPETIDORES Y LOS PROVEEDORES En este caso pueden usar información secundaria

CONCLUSIÓN Teniendo en cuenta las preguntas sugeridas deben elaborar un sondeo a los potenciales clientes a través de una encuesta

RECUERDE: El sondeo de mercado es una herramienta fundamental para dar respuesta a los interrogantes que se plantea el emprendedor ante un emprendimiento

BIBLIOGRAFÍA Hair, J. et al. Investigación de mercados. Florida. Mc Graw Hill. Grande, I. y Abascal, E Fundamentos y Técnicas de Investigación Comercial. Madrid. ESIC. 7ª Edición. Fundaempresa Modulo Mercadeo Weinberger, K Herramientas para evaluar la viabilidad de un negocio. Perú. USAID. -