La experiencia chilena en materia de promoción de exportaciones: el rol de ProChile M. Lorena Sepúlveda V. Jefe Departamento Desarrollo Estratégico ProChile Octubre M. Lorena Sepúlveda Villa Jefe Departamento Desarrollo Estratégico ProChile Taller Cluster Comercio e Inversión Internacionales Sede BID – FOMIN Washington, Noviembre 2006

La Dirección de Promoción de Exportaciones - ProChile – agencia dependiente de la Dirección General de Relaciones Económicas Internacionales del Ministerio de Relaciones Exteriores de Chile. ProChile, funciona desde 1974, como una institución de apoyo a la política de diversificación y expansión de las exportaciones ProChile

Función de conexión OFERTA EXPORTABLE NACIONAL BIENES Y SERVICIOS OFERTA EXPORTABLE NACIONAL BIENES Y SERVICIOS DEMANDA INTERNACIONAL DEMANDA INTERNACIONAL FACILITADOR Red de Oficinas Regionales Deptos. Sectoriales Red de Oficinas Regionales Deptos. Sectoriales Red de Oficinas Comerciales Red de Oficinas Comerciales

Evolución del comercio exterior :30 años Protección mcdo interno (Sust. Import.) Nivel arancelario alto Mediados: Inicio de política exportadora (Incentivos: Dev. IVA, ZFr.) TdeC Alto Creación de ProChile (1974) US$ millones 49% Cu 200 empresas 200 productos 50 mercados US$ % Cu empresas productos 120 mercados Crisis mcdo interno “Exportar o Morir” Incentivos: Reint. Simplif., Pago diferido aranc. BK, warrants Promoción prod. NT Auge Export.: frutícola, forestal, pesquero Rebaja unilateral arancel gral. (11%) Negociaciones ACEs Rebaja Reintegro Simplif. (OMC) 1998: rebaja arancel gral. 6% al 2003 Desarrollo instrumentos CORFO US$ % Cu empresas productos 174 mercados Negociaciones TLC Tipo de cambio a la baja. “Innovar o Estancarse” US$ % Cu empresas productos 184 mercados 70s 80s90s2000s

ProChile acompañando a esta evolución Creación de ProChile (74) Unión con Secr. ALALC: creación DIRECON (79) Depto. Ferias Int. Creación mesas público- privadas Red Externa (6) 70s80s 90s2000s Ampliación Red Externa Desarrollo Red Interna Creación “Comités Exportadores” 87: Fondo Promoción Exportaciones Fuerte promoción interna sobre Cultura exportadora Caso uvas envenenadas Ampliación Comités Export. Programa Intelig. Mdcos. Campaña Imagen País (92) Fondo Agropecuario (95) Inicio trabajo Export. Ss. Instrumentos instalación filiales en el exterior. Ampliación Red Externa Concursabilidad Fondos PyMEX Priorización producto-mercado BSC Ampliación Red Externa Articulación con CORFO Fortalecimiento Red Interna (CERs) Exportación de Servicios Campaña Imagen País

ProChile Actual Nuestra Misión “Promover el aumento de las exportaciones velando por el incremento de los productos, el aumento en el número de empresas exportadoras y la diversificación de los mercados de destino”

Nuestro organigrama DIRECCION SubDirección Planificación y Presupuesto Secretaria Fondo Agropecuario Desarrollo Estratégico Unidad Programa PyMexporta Promoción e Información Comercial Deptos. Sectoriales (4) Alimentos Agropecuario Industrias Servicios Deptos. Internacionales(4) A del Norte América Latina Europa Asia Desarrollo Regional Campaña Imagen País Ferias Información comercial PWEB Fonoexport Cyberport 35 especialistas sectoriales Diseño estrategias sectoriales Ejecución programas 49 Oficinas Comerciales. (Vietnam, Dubai) 13 Oficinas Regionales (Cluster, Ofex Regional) Administración FPA (MinAgri) Proy BID FOMIN Fondos ( US$18 mill.) Operativo (US$12 mill.) Personas Chile (130) Personas Mundo (150)

IINFORMACION DE MERCADO II ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION INTERNACIONAL IIIAPOYO EN MERCADOS DE DESTINO IVACCIONES DE PROMOCION INTERNACIONAL Rol de facilitador: servicios e instrumentos

Información de mercado Asesoría y orientación a las empresas que nunca han exportado o están partiendo. Investigación y análisis para clientes experimentados que buscan expandir sus negocios internacionales. Ofrece servicios según el grado de preparación para exportar.

Atendido por profesionales expertos en Comercio Exterior Atiende empresas chilenas que principalmente se encuentran en la primera etapa de un proceso exportador Que requieren un mayor apoyo con información comercial para decidir cómo, cuándo y dónde colocar sus productos Recibe consultas telefónicas/mes Contact Center-FonoExport

Noticias de 700 medios internacionales Estadísticas de exportaciones chilenas Aranceles de la UE, EEUU y otros Prochile en el mundo - Perfiles de mercado. Prochile en regiones - Principal medio comunicación Directorio de exportadores on line. Información Pública Gratuita

Tipos de estudios –Estudios arancelarios –Normativas –Importadores –Análisis estadísticos –Análisis de Mercado Internacional –Análisis de Mercado Objetivo –Recopilación de Información Preparación de Estudios a Pedido Análisis de Mercado Internacional: $ Potencial de las Exportaciones Chilenas $ Análisis de un mercado objetivo: $ ¿Qué Exportar a...?: $ Estudio Arancelario: $3.000 Estadísticas de Comercio Exterior de Chile: $ Estadísticas Extranjeras de Comercio Exterior:$ Estadísticas Regionales de Exportación: $ Normativa Internacional: $ Precios internacionales: $ Instrumento orientado a Fabricante-Productor; Exportador Real; Exportador Potencial

CYBEREXPORT Centro de atención que facilita el acceso a información privilegiada sobre comercio internacional; permite ubicar potenciales socios comerciales, conocer la competencia y realizar inteligencia de mercado. Servicios: Capacitación en el uso de las nuevas tecnologías. Equipamiento computacional (uso de PC, impresora, grabador de CD y escáner). Uso de correo electrónico, internet. Sala de lectura para consultar la colección de textos, documentos, folletos y revistas impresas.

El empresario tiene acceso a: Tendencias económicas locales y globales de más de 180 países Legislación y normas internacionales Estadísticas de Chile y el mundo que representan el 90% del comercio mundial Datos de 1,7 millones de empresas de 74 países Información de mercado, aranceles y regulaciones Infraestructura computacional con tecnología de punta

ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION INTERNACIONAL Apoyo en la elaboración de estrategias empresariales/ sectoriales Apoyo en la implementación de las estrategias a través de Programas de Promoción de Exportaciones (formulación y cofinanciamiento) EXPERTOS SECTORIALES & COBERTURA TERRITORIAL

Acciones Comerciales de Estrategias Sectoriales y Empresariales Estudio de Mercado Misión Comercial de Prospección / Penetración de mecados Publicidad y Promoción Invitación a Potenciales Clientes Realización de Showrooms o Degustaciones de Productos Participación en Ferias Internacionales Participación / Realización de Seminarios, Congresos, Conferencias y Otros Visita a una Feria Internacional ACCIONES DE PROMOCION INTERNACIONAL

Acciones Comerciales Institucionales Misiones Comerciales (equipo país, sectoriales o multisectoriales) Participación Feria Internacional en Pabellón País Sabores de Chile, Muestras y Catas de Vino Organización de Seminarios, conferencias y otros Publicidad y promoción Campaña Imagen País ACCIONES DE PROMOCION INTERNACIONAL

Programas Especiales SABORES DE CHILE Chile proveedor confiable de alimentos MUESTRAS Y CATAS DE VINOS Wines of Chile ACCIONES DE PROMOCION INTERNACIONAL

Orientación estratégica de nuestro quehacer Focalización: acción en productos prioritarios por mercado Priorización pares Productos Mercado Segmentación: Prioridad Exportadores PYMES. PyMEX PyMEXPORTA TPE Innovación: Nuevas empresas, productos, mercados Enfoque cluster Alta tecnología Servicios Modernizar la gestión institucional BSC

Focalización: acción en productos prioritarios por mercado Focalización por necesidad de eficiencia: Es un conjunto de productos y servicios definidos para cada mercado. Se establece considerando potencial mercado y las ventajas obtenidas en las negociaciones comerciales (acceso a mercados, bajas de aranceles) Permite: Una mejor planificación de la asignación de recursos en Chile y en el exterior. Mayor impacto de nuestras acciones. Medir la gestión de ProChile.

Sistema de Focalización OFICINAS COMERCIALES EXTERIOR OFICINAS REGIONALES DEPTOS. SECTORIALES SECTOR PRIVADO MERCADO- PRODUCTO

Sistema de priorización 2006 Existen 103 subsectores prioritarios: Alimentos: 62 Industrias: 22 Servicios: 19 Cada Oficina Comercial tiene asignados un promedio de 14 subsectores. Cada subsector priorizado tiene unidades responsables en Chile que actúan de contraparte.

Segmentación: Prioridad Exportadores PYMES - PyMEX ETAPA MICRO Ventas Anuales < US$ No Exportadoras con Potencial (NECP) Con potencial exportador y sin experiencia exportadora (Agricultura campesina) Segmento I ETAPA PYMEX US$ < Ventas Anuales < US$ IMPACTO GRANDES Ventas Anuales > US$ IMPACTO Exportadoras con Potencial Incipientes US$ < Ventas Anuales < US$ Con potencial exportador y exportaciones hasta US$ 1,5 millones Segmento II LP Ventas Totales > US$ Exportaciones hasta US$ 3,0 millones. Con potencial exportador Segmento IV MP Consolidadas US$ < Ventas Anuales < US$ Con potencial exportador y exportaciones entre US$ 1,5 millones y US$ 7,5 millones Segmento III CP Ventas Totales > US$ Exportaciones desde US$ 3,0 millones Con potencial exportador y con experiencia exportadora alta o consolidada Segmento V CP

Representatividad de la PyMEX unidades económicas formales Pymes empresas exportadoras empresas PyMEX  Representan el 58,8% de las empresas exportadoras a nivel nacional.  Exportan el 7,2% del valor total de las exportaciones nacionales.  El 91,2% de sus exportaciones corresponden a envíos No Tradicionales (XNT)

Segmentación: Prioridad Exportadores PYMES - PyMEX Nuevo programa de desarrollo para la empresa Pyme exportadora; aporta 50% costo de consultorías orientadas a resolver problemas en empresas ya exportadoras (BID- FOMIN- ProChile- CCS ). –superar barreras (certificaciones, normas, etc.) –desarrollo de canales de comercialización y logística; y –ajustar oferta exportable hacia mercados con T.L.C. que tienen altos estándares de exigencia.

Segmentación: PyMEXPORTA Focalizado sobre 5 mercados con los cuales Chile ha suscrito TLC (UE, EFTA, EEUU, Corea, Canadá) Se inscribieron 280 empresas, se aplicó TPE a 236 empresas exportadoras de bienes y servicios a lo largo de todo el país. De éstas, un poco más de un centenar están en condiciones de participar en el Programa (TPE aprobado). Hoy, las empresas están en la etapa de elaboración de sus Planes de Mejora para optar a las consultorías especializadas.

Segmentación:PyMEX Test de Potencialidad Exportadora Encuesta para evaluar el potencial exportador de las empresas. Su objetivo es identificar: fortalezas, debilidades, y oportunidades en estas empresas, respecto de su potencial exportador Estructura: medición de12 factores más evaluación cualitativa del consultor

Segmentación:PyMEX Test de Potencialidad Exportadora 1. Motivación del personal, de mercado, de producción. 2. Gestión operativa internacional 3. Recursos disponibles 4. Experiencia acumulada (nacional y externa) 5. Producto - Servicio 6. Expectativas adecuadas 7. Información disponible 8. Barreras existentes 9. Capacidad de Precios 10. Compromiso del equipo directivo 11. Calidad de procesos 12. Gestión ambiental Los 12 factores:

Innovación: Nuevas empresas, productos, mercados Utilización de un enfoque de cluster en regiones. Programa para empresas exportadoras de servicios. Nuevos instrumentos (pilotos): Coaching interempresarial Plataformas de comercialización en el exterior Introducción de VT e IC sectorial Trabajo con incubadoras de negocios Articulación de la función de promoción de exportaciones con captura tecnológica (CORFO-INNOVA) a través de la Red Externa.

PERSPECTIVA CLIENTES (para cumplir con la Misión, lo qué debemos ofrecerle al cliente) PERSPECTIVA PROCESOS (para cumplir con la misión, la oferta al cliente y dueño, en qué procesos críticos debemos ser excelentes) PERSPECTIVA FINANCIERA (cómo debemos aparecer frente al dueño) INNOVACION PERMANENTESERVICIOS DE EXCELENCIA PROPUESTA DE VALOR: OFRECEMOS SERVICIOS DE EXCELENCIA PARA IMPULSAR O POTENCIAR SUS NEGOCIOS INTERNACIONALES CULTIVO DE LAS RELACIONES CON CLIENTES RELACIONES COLABORATIVAS CON EL ENTORNO (GOBIERNO, INSTITUCIONES PÚBLICAS, ASOCIACIONES GREMIALES O EMPRESARIALES) MISION Promover el aumento de las exportaciones, velando por el incremento del valor de los productos, el aumento en el número de empresas exportadoras y la diversificación de los mercados de destino y productos. A1 Contar con un capital humano calificado A3 Contar con procesos eficaces y sistemas de información integrados A2 Desarrollar una cultura centrada en: focalización, eficiencia, valor agregado y trabajo en equipo P1 Generar y difundir información comercial P5 Seleccionar y captar nuevos clientes PYMEX P7 Buscar nuevos productos- mercados de exportación P3 Ejecutar acciones de promoción, posicionamiento e internacionalización, de manera eficiente P8 Desarrollar mejoras y/o nuevos instrumentos de apoyo al sector exportador P9 Fortalecer la colaboración con organismos públicos o privados P2 Desarrollar estrategias en forma focalizada P4 Captar las necesidades de los clientes actuales y potenciales (PYMEX) P6 Posicionar a Prochile y sus servicios C2 Aumentar las exportaciones de los clientes ProChile, en forma focalizada C4 Mejorar el posicionamiento ec. comercial del país C1 Aumentar la satisfacción de los clientes de ProChile C3 Diversificar los mercados y productos de exportación de los clientes ProChile F2 Administrar efectiva y focalizadamente el presupuesto F3 Aumentar recursos de promoción por co- financiamiento privado F1 Generar retorno sobre la inversión en apoyo a las exportaciones PERSPECTIVA APRENDIZAJE Y DESARROLLO (para cumplir con la estrategia definida, cuál es el capital intangible que debemos desarrollar) Modernizar la gestión institucional : BSC

Lecciones aprendidas a) Desde el entorno : estabilidad, reglas de juego claras (inversión y relaciones de largo plazo). b) Desde lo institucional : generar capacidad experta interna sobre la oferta sectorial/mercados externos; Red Externa; Fondos. c) Desde los instrumentos de promoción de exportaciones: Trabajo de la mano con el sector privado (disminuir riesgos) Co-financiamiento de acciones (nada regalado). Grupos de empresas, que definen un plan de trabajo diseñado en el mediano plazo, con objetivos y estrategias claras. No a las acciones aisladas. Trabajo también con empresas consolidadas en los mercados externos (aprendizaje colectivo, puntas de lanza) Desarrollo Campañas de Imagen País. Flexibilidad y rapidez. Alto impacto que las empresas vayan a los mercados. Rápido aprendizaje.

Finalmente, algunos puntos para Proyectos del Cluster Necesidad de una mirada sistémica para alcanzar desarrollo exportador (aprovechar las oportunidades de los TLC), más aún cuando el foco es la PyMe. Importante utilización de consultorías…ampliar el abanico de acciones. Ej. visitas a mercados, invitación de compradores, participación en ferias, otros). Generan tensión que dispone a la acción efectiva. Hay varios proyectos que utilizan mismas herramientas (ej.TPE): sinergias para reducir costos iniciales.

Chile GRACIAS