Módulo 3: Trabajando con Clientes “Vendedores” RE/MAX Fire Up Módulo 3: Trabajando con Clientes “Vendedores”

Temas Presentación a un propietario (vendedor) Paquete de pre-captación y/o de captación Pasos de la presentación Precio Negociando con vendedores Disminuyendo comisiones Sistema de seguimiento Después de cerrar Cómo evitar los 6 errores más grandes de ventas

Presentación a un Propietario 2 opciones para captar. En dos pasos: Conocer la propiedad, recopilar información y sacar fotos. En la segunda cita presentas un análisis del mercado y cierras la opción. En un paso: La captas desde la primera cita. Ya preparaste el valor de la propiedad y los requisitos para ingresarla al sistema. ¡La primera entrevista es crucial!

Paquete de captación Carta presentando tus servicios Folleto de tu empresa Tu curriculum (experiencia, cursos, certificaciones, etc.) Muestra folletos de otras propiedades de la zona Explica porque es mejor utilizar a un profesional Estadísticas del mercado Plan de Marketing que sugieres Garantía por escrito del servicio (contrato de exclusividad) Explica cual es el proceso de la operación Solicita todos los documentos necesarios para poder vender/rentar

Pasos a Seguir Prepárala con mucha dedicación!!! NO vayas a ciegas… Confirma la fecha, lugar y hora, llega a tiempo. Preséntate y vende tus servicios, toma nota de sus aficiones e intereses. Anota todas las características de la propiedad. Escúchalo sobre sus razones de vender, precio, condiciones… Preséntale los servicios que le ofreces y tu plan de trabajo para su propiedad y responde todas las preguntas que te haga. Explica el contrato de exclusividad y déjalo listo para firmarlo.

Pasos a Seguir Nunca te presentes ante un propietario ni ante un comprador sin haberte preparado porque él solo va a aceptar si le inspiras confianza. Respeta el tiempo de la cita pero que no se te olvide que es el mejor momento para empezar a construir una buena relación. Sugiere el precio justo para una venta relativamente rápida (120 días). La estadística ofrece información valiosa para ambos. Explícale que el precio no lo pones tu, lo dicta el mercado… La experiencia la lograrás preparándote y aprendiendo de tus errores.

Establece Confianza El vendedor va a aceptar trabajar contigo sólo si tiene confianza en ti. Si sabes de cualquier razón por la que el vendedor pueda estar con dudas de captar contigo, asegúrate de que tu presentación se ocupe de ellas. Por ejemplo: Eres nuevo en la industria. No estás familiarizado con su vecindario. Tienes planes de vacaciones durante el tiempo de captación. No dejes que las preguntas del vendedor resalten estos aspectos negativos, ya que esto disminuirá el factor de la confianza. Señala los aspectos negativos temprano y ofrece soluciones. El mejor momento para responder una objeción es antes de que ocurra.

El Precio Lo pone el propietario!!!. Es verdadero, pero no recomendable. Lo pone el Vendedor!!!. No recomendable Lo ponen de mutuo acuerdo. Inicio de Éxito!!! Lo dicta el Mercado, (Ubicación, condiciones y amenidades de la propiedad). Análisis comparativo de mercado (vendidas y no vendidas)

Recuerda El propietario por lo general va a entrevistar por lo menos a un vendedor más. Haz una excelente presentación para que TU seas el elegido. No olvides que una mala captación dará malos resultados.

Tipos de Mercado De compradores. Balanceado. De vendedores. Hay más oferta de propiedades que compradores. Balanceado. Hay oferta de propiedades y compradores buscando alternativas. De vendedores. Hay menos oferta de compradores que de propiedades.

Vende al Precio Correcto No “infles” el precio, deja poco espacio para negociar. Por el precio correcto tendrás mas clientes interesados en conocer la propiedad. Constantemente revisa si el mercado está estable o cambiando. Acuerda con el propietario para hacer los ajustes necesarios.

Precio Alto vs Precio Correcto Mala imagen tuya y de la Empresa Mala imagen de la propiedad, se quema Pierdes tu tiempo $$$$$ Pocas citas El propietario te culpará porque no se ha vendido y querrá dársela a otra empresa y/o bajarte la comisión Te frustras Pierdes referidos Mayor captación de interesados Venta en tiempo estimado Venta Segura!!! Crece tu autoestima.. Te recomendarán… Tendrás mayores ingresos y captarás más propiedades

Manejo de Objeciones

Objeciones Tengo un amigo o familiar en el negocio. Désela pero por haber $$$$ de por medio será más difícil y delicada la relación. Precio alto y lo bajamos. Reduce clientes potenciales por estar fuera de su alcance. Otro vendedor me sugirió un precio más alto. El precio de mercado es el mismo por lo que no le garantiza profesionalismo ni seriedad. Le harán perder su tiempo. Necesitamos más dinero. Su propiedad vale lo que vale!!! Firmar contrato de exclusiva mas corto. Acepto pero a un precio más bajo. Está dispuesto a bajarlo? Quiero pensarlo. Con gusto le espero 24 hrs. para conocer su decisión.

Rebajando Comisiones Si estás dando un servicio profesional completo y de calidad ¡porqué rebajarla! Recibe por lo que trabajas… Cree en tus servicios y en tus honorarios… Una vez que comiences a rebajar tu comisión, nunca pararás. Cobra siempre y a todos lo mismo. (clientes, amigos, familia…) Es válido aprender a decir “NO” Bajar la comisión, es bajar el servicio. Por política profesional “Yo no lo hago”. El Asesor que no sabe defender sus honorarios no sabrá defender el dinero del propietario.

Después de Cerrar Agradece la confianza y no pierdas contacto con tus clientes (propietario y comprador) Envíales un regalo. Evalúa tu ingreso vs el tiempo que te tardaste en lograrlo. Modifica estrategias o refuérzalas para ser más eficiente.

6 errores de Propietarios y Asesores Precio Incorrecto. Precio justo = Venta más rápida No hacer reparaciones necesarias. El comprador no considera inmuebles que necesiten demasiados arreglos. Arregla primero y luego sácala al mercado. No causar una buena primera impresión. De la vista nace el amor Mejoras demasiado “lujosas”. El propietario No recuperará su inversión. No usar a un profesional. Lo barato cuesta caro. No revelar “honestamente” problemas ocultos de la propiedad. Tarde o temprano el comprador se va a enterar y habrán problemas.

Modelo de Carta de Presentación de tu Empresa Muy Sr. mío: Tengo el placer de comunicarle que desde el año de ____, abrimos al público nuestras oficinas ubicadas en________________________ mismas que siguen operando de forma ininterrumpida hasta el día de hoy. Nuestra firma tiene como objeto la comercialización y promoción de bienes inmuebles a nivel nacional e internacional, siendo la Empresa a nivel mundial que más propiedades vende…. Esperando contar con Usted entre nuestros más distinguidos clientes, le queremos invitar, cuando Ud. lo crea más conveniente, a que visite nuestras oficinas y nos conozca. Sin otro particular me despido de Ud, atentamente, (Firma) "Nombre completo" "cargo" "Empresa"

Folleto de tu Empresa Nombre de tu Agencia Dirección, Teléfonos, Pag webb, …… ___ años de experiencia en el Sector Inmobiliario Al mes recibimos más de ______ solicitudes de búsqueda de propiedades Asesores Certificados RE/MAX, PIC, AMPI, entre otros. Alianza con todas las Inmobiliarias Sistema de Referidos a Nivel Nacional e Internacional

Tu Curriculum Nombre Foto Experiencia Laboral Especialidad Idiomas Cursos y Certificaciones Tus logros profesionales

Porqué es mejor utilizar a un profesional

RE/MAX Fire Up Fin Módulo 3

Evaluación El Asesor debe conocer previamente el valor de mercado antes de visitar al cliente. V ( ) F ( ) El Asesor debe construir desde la primera cita una buena relación comercial con el cliente. V ( ) F ( ) Es recomendable que el Asesor baje su comisión para captar una propiedad. V ( ) F ( ) El precio de venta lo dicta el Cliente, el Asesor, el Mercado. C ( ) A ( ) M ( ) Es recomendable que el Asesor trabaje algunas propiedades sin exclusiva. V ( ) F ( ) Lo importante es vender una propiedad no importando el tiempo que te tardes. La frustración es fruto de una mala planeación. V ( ) F ( )