LA GESTION DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL RCN Radio cadena Nacional Samuel Antonio vargas vargas Master en Gerencia de Marketing

TEMARIO El Marketing Investigar el Mercado Concepto. Proceso de Venta Mezcla de mercadeo. Mezcla promocional Investigar el Mercado Detección de necesidades Proceso de Venta Vender es Jugar un “juego” es mas alentador que “trabajar”

¿MERCADO? ¿CARACTERISTICAS? ¿OPORTUNIDADES?

Aspectos centrales del Marketing

PRODUCTO PRECIO DISTRIBUCION PROMOCION

SE NECESITA UN MODELO AMPLIADO DEL MARKETING MIX PARA LOS SERVICIOS EL MARKETING TRADICIONAL: LAS 4 P DEL MARKETING MIX EL MARKETING DE SERVICIOS: LAS 8 P DEL MARKETING MIX P P + P P [Producto, Precio, Plaza, Promoción] + Personas, Procesos, Prestación, Pruebas Físicas] SE NECESITA UN MODELO AMPLIADO DEL MARKETING MIX PARA LOS SERVICIOS

Personas Procesos Prestación Pruebas físicas

TIPOS DE MARKETING EN EMPRESAS DE SERVICIOS Clientes Empleados Marketing interno Marketing externo Marketing Interactivo

Mezcla de Promoción Publicidad Promoción de ventas Venta directa Relaciones públicas Mezcla de Promoción

Objetivos de la Publicidad Informar Persuadir Publicidad Recordar Objetivos de la Publicidad

Acción: compra/cierre de la venta Atención: Atraer la atención Interés: Crear y retener el interés en el mensaje y/producto Deseo: Provocar el deseo y la necesidad de anunciar MODELO AIDA

Investigar el Mercado QUE ES ? SATISFACCIÓN DEL CLIENTE técnica que permite recopilar datos, de cualquier aspecto que se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

Investigar el Mercado OBJETIVOS: SOCIAL: Satisfacer necesidades ECONOMICO: Determinar el grado económico de éxito o fracaso que pueda tener una empresa al momento de entrar a un nuevo mercado. Determina el sistema de ventas más adecuado, de acuerdo con lo que el mercado está demandando.

Investigar el Mercado USO 1 Lanzamiento de un producto/ servicio nuevo al mercado USO 2 Conocer la percepción de los clientes: productos/servicios en el mercado USO 3 Segmentación de mercados

Determinación de necesidades ETAPA 1 Definir, detectar, reunir o confirmar la situación del cliente sobre sus necesidades, motivaciones o móviles de compra ETAPA 2 Para vender un producto o servicio hay que hacer coincidir los beneficios de éste con las necesidades, Motivaciones del cliente

Determinación de necesidades Preguntar parece sencillo? Saber formular la pregunta inteligente y adecuarla a las diferentes personalidades Tipo de preguntas Preguntas cerradas Preguntas abiertas Preguntas neutras Preguntas condicionantes Pregunta alternativa Preguntas de control

Cubra todas la bases y haga una venta Llega a segunda cuando realiza una buena presentación (HIT/LANZAMIENTO) 2 Llega a Tercera cuando se crea el deseo suficiente al Manejar las Objeciones (CURVAS ) 1 3 Llega a primera cuando establece relación con un posible Cliente (HIT) Usted y el Cliente acuerdan cerrar la Venta (CARRERA) Empiece aquí

La mayoría de los vendedores no llegan a la primera base. 2 Envíe señales amistosas no verbales. Utilice un saludo verbal. sincero, cálido y natural Demuestre un deseo inmediato de ayudar: Consultor, Consejero Descubra las necesidades del clientes 3 1 Empiece aquí

No se llega a segunda automáticamente Encuentre “el botón rojo” Escuche con cuidado Utilice medios audiovisuales: demostrar Solicite retroalimentación: ¿me explico? Cuente la historia completa: mencione todos los elementos claves 2 3 1 Empiece aquí

Permita que el cliente lo lleve a tercera Fomente y de la bienvenida alas preguntas u Objeciones Respuestas honestas, por favor Explique porque lo nuevo es mejor que lo viejo: haga comparaciones Utilice la teoría de la recompensa mutua: relación gana _ gana 2 3 1 Empiece aquí

Llegue a Home: cierre la venta Haga un resumen de las ventajas. Identifique Las señales de compra no verbales Es buena señal que el cliente empiece a usar el posesivo Presente arreglos financieros Utilice una frase de cierre Poderosa. Levante el pedido 2 3 1 Home

OBJECIONES QUIEREN MAS INFORMACION TIPOS Psicológicas (falsas) RAZONES: Imponerse al vendedor Darse importancia Oponerse al cambio Tal vez por indiferencia o por ampliar información y hacerse tranquilizar TIPOS Psicológicas (falsas) Lógicas (verdaderas) Evasivas Pretextos, excusas Prejuicios Dudas Malentendidos Desventajas QUIEREN MAS INFORMACION

GRACIAS POR SU ATENCIÓN saanva2@gmail.com Cel: 3012358480 http://asesoriaymercadeo.webnode.com.co www.facebook.com/saanva2