Copyright © 2005 LOMA Administración de Agencias Una Visión Estratégica Luis V. Freire Gerente Regional para América Latina y España División Internacional.

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1 Copyright © 2005 LOMA Administración de Agencias Una Visión Estratégica Luis V. Freire Gerente Regional para América Latina y España División Internacional de LOMA

2 Copyright © 2005 LOMA AGENDA Correcto Manejo Estratégico, Planeación y Control Generación Constante de Nuevos Negocios y Conservación de los mismos Contratación, Capacitación y Compensación Políticas Adecuadas de Mercadeo y Servicio al Cliente Utilización de Tecnología y Servicios de Soporte

3 Copyright © 2005 LOMA Componentes Buen Manejo Gerencial Planeación Estratégica Visión y Liderazgo en el Proceso de Cambio Crear una Cultura Optimizarlos Procesos de Comunicación Control y Ética

4 Copyright © 2005 LOMA Para Crear una Cultura: Uno Nunca se Gradúa – continúe el aprendizaje Celebre sus logros – repetir y compartir procesos Dirección y Objetivos Comunes Produzca más oportunidades de referencia que tiempo dedicado a buscarlas Comunicación Constante Importancia a la Capacitación y Desarrollo Profesional

5 Copyright © 2005 LOMA Generación Constante de Nuevos Negocios y Conservación de los Mismos Mayoría de producción de la agencia viene de producción personal del dueño. Poco énfasis en reclutamiento y entrenamiento. Poca supervisión y accountability de los agentes que son parte de la agencia. Falta de trayectoria para los agentes que tienen éxito en la agencia.

6 Copyright © 2005 LOMA Rompiendo el Círculo Vicioso Pensar como empresario. Realizar el éxito de la agencia a través de los agentes y no su propia producción. Crear un plan de acción. Enfocarse en la actividad de reclutamiento versus producción personal. Supervisar para el éxito.

7 Copyright © 2005 LOMA Contratación, Capacitación y Compensación Mejores Prácticas se vuelven obsoletas? Alarmante Reducción de Agentes en la Industria ¿Cómo Cambiar la Visión que el mercado tiene del agente? Mejorar su Perspectiva sobre su profesión

8 Copyright © 2005 LOMA Cinco Pasos del Reclutamiento Prospección: Buscar aquellos individuos que pueden tener éxito en la carrera de venta de seguros de vida. Rechazo: Descartar aquellos con no cumplen con los criterios mínimos. Selección: Escoger aquellos que puedan llegar o superar los criterios mínimos. Presentación de la carrera: Mostrarles las posibilidades y el camino hacia el futuro. Proceso de Precontratación: Llevar el candidato vía el proceso necesario para obtener un contrato.

9 Copyright © 2005 LOMA Primer Año: 70% Segundo Año: 35% Tercer Año: 24% Cuarto Año: 20% Experiencia de Supervivencia

10 Copyright © 2005 LOMA Crear un perfil por escrito. Cualificaciones mínimas. Situación doméstica favorable. Características personales que encajan con la agencia. Determinar la Imagen del Agente que está Buscando

11 Copyright © 2005 LOMA La Presentación de Carrera debe Responder a 4 Preguntas del Posible Agente: ¿En qué consiste exactamente el trabajo? ¿Qué oportunidades ofrece el trabajo? ¿Qué detalles debo saber de la compañía, sucursal y usted? ¿Porqué cree que soy la persona idónea para este trabajo?

12 Copyright © 2005 LOMA Ideas Para Implementar Crear expectativas reales Medir resultados Creación Cultura de Rendimientos Verdad del Trabajo Capacidad de Animar y Desafiar

13 Copyright © 2005 LOMA Reclutar para Mantener o Crecer? Agentes salen para convertirse en independientes Competencia Cambios en la parte ejecutiva de la agencia Adquisiciones o fusiones Compensación Productos más atractivos de otras empresas …en otras palabras no salen por bajo rendimiento

14 Copyright © 2005 LOMA Entrenamiento y Capacitación Medición del ROI en cuanto a Capacitación Incorporar Mejores Prácticas Creación de Universidades Corporativas Planes de Sucesión Entrenamiento y Supervisión Constantes 4 Factores Claves en Capacitación

15 Copyright © 2005 LOMA Factores Claves para la Capacitación Formación en Ventas vs. Formación Integral Crear una Cultura de Ventas Sistematizar Logros Cambio Actitud Comunicación – ¿Cómo lo estamos haciendo?

16 Copyright © 2005 LOMA Para ayudar a cultivar el desarrollo de los agentes y el éxito en las ventas, muchos capacitadores utilizan CASH y PESOS. Dos fórmulas que proporcionan guías y principios aplicables para entrenamiento. Fórmulas útiles para el Entrenamiento

17 Copyright © 2005 LOMA CASH – Existen 4 principios en la fórmula CASH. Cada uno identifica un área que, por medio del entrenamiento adecuado, los agentes candidatos pueden desarrollar. Fórmulas útiles para el Entrenamiento 1.Conocimiento: El entrenamiento mejora el intelecto de una persona. 2.Actitud: El entrenamiento desarrolla una actitud positiva hacia el trabajo. 3.Sagacidad: El entrenamiento desarrolla la sagacidad necesaria para realizar adecuadamente el trabajo. 4.Hábitos: El entrenamiento asegura que esas habilidades se practiquen una y otra vez hasta que se vuelvan instintivas.

18 Copyright © 2005 LOMA PESOS – La fórmula de 5 pasos PESOS está diseñada más como una guía de entrenamiento de cómo hacer. Importante para ejecutivos nuevos en la industria. Fórmulas útiles para el Entrenamiento 1.Preparar: Estimula el interés del aprendiz y crea el deseo de aprender. 2.Explicar: Establece claramente el qué, por qué, cómo y donde del programa de entrenamiento. 3.Señalar: Demuestra la actividad que se va a aprender. 4.Observar: Estudia al aprendiz ejecutando la actividad. 5.Supervisar: Siga, corrija, ajuste y felicite al aprendiz.

19 Copyright © 2005 LOMA Distribución y Compensación Factores a tener en cuenta: Alineación con el mercado Análisis de Compensación Productividad Individual Productividad del Canal

20 Copyright © 2005 LOMA Servicio al Cliente ¿Qué es lo que Ustedes buscan? Establecer Nuevos Modelos Mejorar los Procesos Mediante el uso Tecnología Pólizas Huérfanas y/o Productores Huérfanos? Optimizar la Comunicación

21 Copyright © 2005 LOMA Servicio al Cliente

22 Copyright © 2005 LOMA Las 5 Es para el éxito en el servicio... Excelencia Eficiencia Energía Ética Empatía

23 Copyright © 2005 LOMA IT en la Administración de Agencias Pros y Contra de la Tecnología Centralizar Sistemas Plataformas Comunes ¿El Internet ayuda a la Distribución?

24 Copyright © 2005 LOMA Algunos Datos Beneficios de la tecnología: 85% considera Internet incrementa su productividad, 33% que el Internet de sus empresa no cuenta con la suficiente información, 76% dispuestos a trabajar con empresas que tiene sitios de Internet actualizados 81% indican que es un reto el manejar las claves Comparación de tiempo real vs. disponibilidad de información 89% de los agentes consideran de suma importancia el contar con información en tiempo real sobre el negocio y 80% ya cuenta con dicha información, 88% considera de suma importancia el contar con información tiempo real de la cuenta de sus clientes y 77% ya la tiene, 88% quisiera contar con ilustraciones y propuestas en tiempo real y 85% ya lo tiene por ultimo en cambio de pólizas el 63% quisiera contar con información real mientras que el 35% ya lo tiene.

25 Copyright © 2005 LOMA Mejores ilustraciones Mejor entendimiento para el cliente Mejor manejo correcto de la base de datos de los clientes Buscar sistemas que puedan ser favorables para mercadeo y retención Mejora la Comunicación Reducción del papel Mejora Proceso de Ventas – Análisis para el Cliente Mejora Servicio al Cliente Pros y Contra de la Tecnología

26 Copyright © 2005 LOMA Pros y Contra de la Tecnología Medir eficiencia vs. productividad La tecnología pudiera fallar cuando necesitan información o están con un cliente Limitar la cantidad de correos La tecnología genera expectativas que a veces no se pueden cumplir La complejidad en el uso de claves de acceso (US) Otro problema es mantenerse actualizado con el uso y cambio tecnológico

27 Copyright © 2005 LOMA Tecnología = Productividad Nueva Tecnología: 11% intrigados por adoptar nueva tecnologías, 22% adquieren nueva tecnología en sus primero años, 33% requiere de referencias 29% espera hasta que la tecnología este establecida y 6% es resistente a la misma Aporte a la Productividad: 85% Aportado a la productividad 83% ayudado en el servicio 76% el contar con soporte tecnológico es parte de lo que buscan al buscar socios estratégicos 65% el uso del Internet incrementa ventas - a este ultimo al inicio la veían como competidora y no como soporte como lo ven hoy.

28 Copyright © 2005 LOMA IT en la Administración de Agencias Referencias por Internet: Costo de referencias: $8 $8 x 200 = $1,600 Nuevas ventas: 10% 10% x 200 = 20 (Average premium cost) $1,500 Nueva prima producida: $30,000 $1500 x 20 = $30,000 Comisiones ganadas $3,600 $30,000 x 12% = $3,600 Valor total: 5 años $3,600 x 5 = $18,000 $18,000 (ganancia total)/$1,600 (inversión inicial) = ROI

29 Copyright © 2005 LOMA Optimizar Oportunidades y Crear un Futuro Al Final … ¿Donde nos Encontramos? ¿Cómo Debemos Combatir los Retos y Seguir Adelante? ¿Qué Deberá Permanecer….?

30 Copyright © 2005 LOMA ¿Cómo Debemos Combatir los Retos y Seguir Adelante? Como industria debemos entender lo siguiente: Toma decisiones el futuro es ahora. La necesidad de Implementar un plan de trabajo conjunto Elimine barreras y antiguos paradigmas El tiempo es un enemigo y sus consecuencias son enromes Explore soluciones con rendimientos Establezca estrategias para educar al público Establezca un plan agresivo para llegara otros estratos de clientes Recuerde no solo hay pólizas huérfanas sino agentes también Cree y adopte una nueva cultura para el manejo de agencias Mejore la diseminación de mejores prácticas e historia de éxito Renovación en la industria (reclutamiento y contratación)

31 Copyright © 2005 LOMA ¿Cómo Debemos Combatir los Retos y Seguir Adelante? Importante crear un sistema con planes de sucesión y crear oportunidades Correcto liderazgo y cambio son esenciales, planeación a largo plazo y dirección adecuada para la innovación en aspectos claves. Un adecuado proceso de capacitación a todos los niveles Crear nueva imagen del agente ante el mercado Comprender correctamente el marco legal y sus implicaciones Convertir a una firma en una institución con el poder, capacidades, herramientas y talento humano para poner sus habilidades en practica. Buscar alianzas estratégicas productivas Establecer sistemas de compensación adecuados

32 Copyright © 2005 LOMA Líderes son individuos que hacen que personas ordinarias ejecuten actos extraordinarios enfrentando la adversidad Andrea Grave, INTEL No obstante cuan perfecta sea la estrategia, ocasionalmente se debe dar un vistazo a los resultados Winston Churchill Si tu no sabes hacia donde vas, cada camino te llevará a ese mismo lugar Henry Kissinger. Conclusiones y Preguntas

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