EL CRÉDITO Y LA COMPRAVENTA MERCANTIL Dr. Fernando Cabrera Damasco.

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1 EL CRÉDITO Y LA COMPRAVENTA MERCANTIL Dr. Fernando Cabrera Damasco

2 ¿Qué es el crédito? Crédito es “la capacidad para obtener dinero, mercaderías, servicios, etc. mediante la promesa de pago futura, cualquiera sea la forma en que se realice: préstamos, venta a crédito, etc”. “confianza que se inspiran recíprocamente los hombres, en cuya virtud pueden obtenerse valores, mediante la promesa de un reembolso futuro”. Viene del latín: creditum: o sea “el derecho que uno tiene a recibir de otro alguna cosa, por lo común, dinero”. 2

3 ¿Qué es el crédito? Facilitador Puente ClienteProducto Qué se vende? Producto + servicio + facilitador Qué se compra? Satisfacción integral 3

4 4 - Definición: El riesgo de crédito es la posibilidad de pérdida económica derivada del incumplimiento de las obligaciones asumidas por la contraparte de un contrato - Todo crédito tiene asociado un riesgo, mayor o menor según el tomador del crédito. Riesgo

5 ¿Cómo se chequea un riesgo? En general se mira para atrás, cuando se evalúa un riesgo en general se mira lo anterior. Pero hoy voy a dar plata o mercaderías a cambio de una expectativa de futuro, por lo que hay que mirar potencialmente al futuro. ¿Qué necesito para esa mirada al futuro? Información: si doy un crédito y no tengo información real y actualizada del tomador del crédito hago una apuesta arriesgada. Diferencias con el sector financiero. 5

6 Dificultades para el análisis del crédito comercial Inciden distintos factores entre los cuales podemos citar: A) la falta de recursos humanos; B) la falta de tiempo; C) La carencia de información adecuada; D) la falta de una cultura de la información y apreciación del dato estadístico; E) La falta de decisión; F) la falta de método de trabajo; G) la concepción misma del crédito comercial. 6

7 Un área de créditos de una empresa promedio tiene que: Activar las cuentas a cobrar, Mantener actualizados los legajos de cada cliente, Realizar las imputaciones y generar los comprobantes internos, Realizar los análisis de riesgo, Evaluar el perfil del cliente para el otorgamiento del crédito. 7

8 Otros problemas No todas las empresas usan adecuadamente los sistemas de cómputos, No se trabaja con método para procesar información clave, Muchas veces los análisis de riesgo no asumen un formato, una técnica o un proceso, Se hace todo de manera artesanal y confiando en las técnicas no estandarizadas y subjetivas que puede tener el analista de crédito. 8

9 Pero aún así, el crédito se otorga Se procesa información acerca del management, el tiempo de permanencia en el mercado, situación financiera, patrimonial y económica del cliente. Sin embargo, es poco probable que el destino de los insumos pueda ser analizado adecuadamente. “se sabe que el cliente puede repagar la compra, pero no sabe del negocio dónde invertirá los insumos. Y si ese negocio estuviese mal armado, o diera pérdidas, cómo afectaría esa capacidad de repago?” Lo cierto es que hay un desconocimiento de negocios que pueden afectar al futuro cliente. 9

10 Ejemplo práctico Cliente con línea de crédito aprobada por U$S 10.000. A la fecha lleva facturados U$S 8.000 El vendedor remite un pedido por valor de U$S 3.000. La pregunta ¿ese pedido debería ser autorizado? ¿quién es el responsable de la autorización? ¿tiene el responsable de créditos parámetros para manejar en su nivel de decisiones? 10

11 A tener en cuenta Es importante que la jefatura o gerencia de créditos tenga discrecionalidad en su puesto de trabajo, pero comunicándole las límites hasta donde puede adoptar decisiones. Existe un riesgo que las excepciones se transformen en costumbre por falta de normas claras. Para ello es claro tener presente la visión, misión y objetivos organizacionales definidos claramente, sino comienzan a imponerse las metas sectoriales (la de ventas, la de cobranzas, la producción, etc.). 11 11

12 12 CONTRATOS COMERCIALES Las empresas y las personas realizan diariamente infinidad de contratos. Obviamente, no todos son escritos, pero igual se cumplen. La práctica comercial. El documento escrito da certeza a las partes respecto del contenido del acuerdo. El contrato al momento de su celebración beneficia a ambas partes; pero existen múltiples razones por las cuales una puede incumplir.

13 13 NACIMIENTO DEL CONTRATO Se requiere de dos elementos: La oferta de contratar y la aceptación de la oferta. Sólo su unión hace nacer el contrato. La aceptación debe existir, debe ser incondicional, recepticia y ser realizada en tiempo. La regla es la consensualidad, aunque para determinados casos hay formalismos especiales

14 14 BREVE REFERENCIA AL CONTRATO DE COMPRAVENTA MERCANTIL Conceptos Generales Los productos y servicios tienen como destinatarios finales a los consumidores o clientes intermedios. ¿Cómo llegan los productos o servicios al público? A través de los canales de comercialización. EL CONTRATO DE COMPRAVENTA CONSTITUYE EL ESQUEMA BÁSICO DE CUALQUIERA DE LAS MODALIDADES DE COMERCIALIZACIÓN.

15 COMPRAVENTA CIVIL Y COMPRAVENTA MERCANTIL Requisitos para la existencia de compraventa mercantil: Que el objeto sea un bien mueble. Que haya ánimo de revender o alquilar su uso (ánimo de lucro) Compraventa mercantil: compraventa de cosas muebles para revenderlas o alquilar su uso, en la misma forma en que se compraron o en otra diferente (incorporadas a un proceso), con ánimo de obtener un lucro o ganancia con dicha operación. 15

16 El régimen jurídico al que están sometidas una y otra compraventa son diferentes. Se aplicará el régimen del Código Civil o el de Comercio según qué tipo de compraventa se trate. COMPRAVENTA CIVIL o COMERCIAL: RÉGIMEN JURÍDICO 16

17 ¿EXISTE ALGUNA MANERA ESPECIAL DE DOCUMENTAR LA OPERACIÓN DE COMPRAVENTA? No, pues la característica más importante de la compraventa comercial es la CONSENSUALIDAD. Para que exista compraventa no se necesita ninguna formalidad especial, basta con el simple acuerdo de voluntades. A partir que el vendedor consintió en entregar la cosa y el comprador consintió en pagar el precio, las partes ya han quedado recíprocamente obligadas. Pero siempre hay elementos documentarios de claro valor indiciario o probatorio: NOTA DE PEDIDO, FACTURA, REMITO, CUENTA CORRIENTE, RECIBO, etc. 17

18 DOCUMENTOS/SERVICIOS PARA AFIANZAR EL CRÉDITO CHEQUE DIFERIDO PAGARÉ FIANZAS DE 3º PRENDAS o HIPOTECAS AVALES BANCARIOS FIDEICOMISOS VELOCIDAD DE EJEC VELOC DE EJECUCIÓN DIVERSIFICAR EL RIESGO EMBARGO (Y SECUESTRO) JUD. BIEN VALOR/COSTO/TIEMPO ELEM SEGURO 18

19 ALGUNAS RAZONES SOBRE MOROSIDAD Mala interpretación de las condiciones de crédito en forma no intencional. Se pasa por alto la fecha de pago de cuentas por negligencia o por métodos de trabajo deficientes. Descuido de las fechas de vencimiento por lo reducido de la deuda. Clientes que generalmente pagan sus deudas a tiempo, pero que ocasionalmente se atrasan. 19

20 Incapacidad temporal para pagar. Toma de tiempo mayor del establecimiento para pagar deudas Se contraen deudas por sobre la capacidad de pago. Modelo mental del cliente. Atribuciones de descuentos no ganados. Insolventes o al borde de la insolvencia. Intencionalidad – cometen fraude. 20

21 Atención Todas ellas requieren de un tipo de cobranzas y actitudes diferentes. NO es posible adoptar un mismo rol o papel en cada una de las cobranzas, sino hay que ir adaptándolas a las razones del no pago y al propio deudor. Profesionalización.

22 Muchas gracias!! Dr. Fernando Cabrera Damasco fcabrera@lideco.com