Comportamiento del Consumidor

Presentación del tema: "Comportamiento del Consumidor"— Transcripción de la presentación:

1 Comportamiento del Consumidor
Jhon Alexander Muñoz Jaramillo

2 Comportamiento del Consumidor
Intenta establecer la forma como nos vemos ante mensajes publicitarios, individuos y productos y/o servicios que intentan persuadirnos para comprar algo, e incluso ante reflexiones sobre nosotros mismos que nos causan una reacción favorable o desfavorable.

3 El estudio del comportamiento del consumidor permite comprender...
¿Qué compran? ¿Por qué lo compran? ¿Cuándo lo compran? ¿Dónde lo compran? ¿Con qué frecuencia lo compran? ¿Con qué frecuencia lo usan?

4 Comportamiento del Consumidor.
Comprensión COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR 4. EL YO PERCEPCIÓN Y APRENDIZAJE MOTIVACIÓN Y VALORES ACTITUDES Y PERSONALIDAD

5 Estratégico - Funcional Comportamiento del Consumidor
Área de Mercadeo Estratégico - Funcional Comprensión Comportamiento Motivación Valores Comunicación Comportamiento del Consumidor

6 Sobre Comportamiento del Consumidor
Elementos referenciales Comprensión Inicial desde el RCMT

7 Comportamiento del Consumidor

8 Comportamiento del Consumidor
HOMBRES MUJERES

9 Comportamiento Consumidor
Acciones observables que pueden ser evaluadas de acuerdo a unos referentes Comportamiento Individual Actitudes Personalidad Percepción Aprendizaje Respuesta favorables o desfavorables frente a un hecho, objeto, persona o circunstancia. Elementos referenciales de la Actitud del Consumidor

10 Comportamiento del Consumidor.
La Actitud de los Consumidores Elementos de la Medición Satisfactores Compromiso Identidad

11 Algunos Componentes de la Actitud del Consumidor
Comportamiento del Consumidor. Algunos Componentes de la Actitud del Consumidor Indicadores de Medición de la Variable 1. Relación Costo – Beneficio No confundir con Costo – Precio Son beneficios diferentes al precio. 2. Relaciones de Status y Exclusividad Ej:Rolls-Royce 3. Retornos Esperados Ej: Acciones de Ecopetrol Satisfacción Personal Nivel en el cual un consumidor siente agrado con el producto porque garantiza un respaldo a su desarrollo personal y profesional Juan Carlos Muñoz Montaño

12 Algunos Componentes de la Actitud del Consumidor
Comportamiento del Consumidor. Algunos Componentes de la Actitud del Consumidor Indicadores de Medición de la Variable 1. Decisión de querer siempre adquirir mi producto y/o servicio. 2. Transparencia en los Procesos de la Empresa. (No disonancias) 3. Construcción Colectiva de Organización. (Efecto Extensión) Ejemplo: Pepsi Co // Papas Margarita 4. Disposición de Servicio Compromiso La orientación de un(a) consumidor(a) hacia la organización en términos de lealtad y participación hacia la compra y recompra del producto y/o servicio Juan Carlos Muñoz Montaño

13 Algunos Componentes de la Actitud del Consumidor
Comportamiento del Consumidor. Algunos Componentes de la Actitud del Consumidor Indicadores de Medición de la Variable 1. Interaccionismo Simbólico. Reacción en relación con quien(es) nos rodean. Ej: Adquisición de un Vehículo 2. Coherencia en Relación con los Productos. Ej: Mercedes Benz 3. El YO Extenso. Ej: Comprar una camiseta de tu equipo preferido 4. Género e Identidad Sexual Ej: Champú Ego – Prod. Victoria’s Secrets 5. Ideales de Belleza. Cirugías Estéticas Identidad del Consumidor Relación existente entre los beneficios que otorga el producto y/o servicio y las características asociadas con el YO.

14 Comportamiento Consumidor
Comportamiento del Consumidor. Comportamiento Consumidor Acciones observables que pueden ser evaluadas de acuerdo a unos referentes Comportamiento Individual Actitudes Personalidad Percepción Aprendizaje Elementos referenciales de la Personalidad del Consumidor

15 Personalidad en los Consumidores
Comportamiento del Consumidor. Personalidad en los Consumidores Personalidad Conjunto de características psicológicas que clasifican a una persona y que técnicamente se denominan rasgos de personalidad. Test de Personalidad ¿Cómo Soy Yo?

16 TIPOLOGÍA DE LA PERSONALIDAD Y OCUPACIONES DEL MODELO DE HOLLAND
CARACTERÍSTICAS DE LA PERSONALIDAD OCUPACIONES DEL MODELO Tímido, auténtico, persistente, estable, conformista y práctico Analítico, original, curioso, independiente Sociable, amistoso, cooperativo, comprensivo Conformista, eficiente, práctico, inflexible, poco imaginativo Confiado, ambicioso, enérgico, dominante Imaginativo, desordenado, idealista, emocional, poco práctico

17 TIPOLOGÍA DE LA PERSONALIDAD Y OCUPACIONES DEL MODELO DE HOLLAND
CARACTERÍSTICAS DE LA PERSONALIDAD OCUPACIONES DEL MODELO Realista: Prefiere actividades físicas que requieren habilidad fortaleza y coordinación Tímido, auténtico, persistente, estable, conformista y práctico Mecánico, operador de prensa o torno, trabajador de línea de ensamble, granjero Analítico, original, curioso, independiente Sociable, amistoso, cooperativo, comprensivo Conformista, eficiente, práctico, inflexible, poco imaginativo Confiado, ambicioso, enérgico, dominante Imaginativo, desordenado, idealista, emocional, poco práctico

18 TIPOLOGÍA DE LA PERSONALIDAD Y OCUPACIONES DEL MODELO DE HOLLAND
CARACTERÍSTICAS DE LA PERSONALIDAD OCUPACIONES DEL MODELO Realista: Prefiere actividades físicas que requieren habilidad fortaleza y coordinación Tímido, auténtico, persistente, estable, conformista y práctico Mecánico, operador de prensa o torno, trabajador de línea de ensamble, granjero Investigador: Prefiere actividades que requieren pensar, organizar y comprender. Analítico, original, curioso, independiente Biólogo, economista, matemático, reportero de prensa Sociable, amistoso, cooperativo, comprensivo Conformista, eficiente, práctico, inflexible, poco imaginativo Confiado, ambicioso, enérgico, dominante Imaginativo, desordenado, idealista, emocional, poco práctico

19 TIPOLOGÍA DE LA PERSONALIDAD Y OCUPACIONES DEL MODELO DE HOLLAND
CARACTERÍSTICAS DE LA PERSONALIDAD OCUPACIONES DEL MODELO Realista: Prefiere actividades físicas que requieren habilidad fortaleza y coordinación Tímido, auténtico, persistente, estable, conformista y práctico Mecánico, operador de prensa o torno, trabajador de línea de ensamble, granjero Investigador: Prefiere actividades que requieren pensar, organizar y comprender. Analítico, original, curioso, independiente Biólogo, economista, matemático, reportero de prensa Social: Prefiere actividades que comprenden evaluar y desarrollar a otros. Sociable, amistoso, cooperativo, comprensivo Trabajador social, maestro, consejero, psicólogo clínico Conformista, eficiente, práctico, inflexible, poco imaginativo Confiado, ambicioso, enérgico, dominante Imaginativo, desordenado, idealista, emocional, poco práctico

20 TIPOLOGÍA DE LA PERSONALIDAD Y OCUPACIONES DEL MODELO DE HOLLAND
CARACTERÍSTICAS DE LA PERSONALIDAD OCUPACIONES DEL MODELO Realista: Prefiere actividades físicas que requieren habilidad fortaleza y coordinación Tímido, auténtico, persistente, estable, conformista y práctico Mecánico, operador de prensa o torno, trabajador de línea de ensamble, granjero Investigador: Prefiere actividades que requieren pensar, organizar y comprender. Analítico, original, curioso, independiente Biólogo, economista, matemático, reportero de prensa Social: Prefiere actividades que comprenden evaluar y desarrollar a otros. Sociable, amistoso, cooperativo, comprensivo Trabajador social, maestro, consejero, psicólogo clínico Convencional: Prefiere actividades reguladas por reglas, ordenadas y no ambiguas. Conformista, eficiente, práctico, inflexible, poco imaginativo Contador, gerente corporativo, empleado bancario, empleado de oficina Confiado, ambicioso, enérgico, dominante Imaginativo, desordenado, idealista, emocional, poco práctico

21 TIPOLOGÍA DE LA PERSONALIDAD Y OCUPACIONES DEL MODELO DE HOLLAND
CARACTERÍSTICAS DE LA PERSONALIDAD OCUPACIONES DEL MODELO Realista: Prefiere actividades físicas que requieren habilidad fortaleza y coordinación Tímido, auténtico, persistente, estable, conformista y práctico Mecánico, operador de prensa o torno, trabajador de línea de ensamble, granjero Investigador: Prefiere actividades que requieren pensar, organizar y comprender. Analítico, original, curioso, independiente Biólogo, economista, matemático, reportero de prensa Social: Prefiere actividades que comprenden evaluar y desarrollar a otros. Sociable, amistoso, cooperativo, comprensivo Trabajador social, maestro, consejero, psicólogo clínico Convencional: Prefiere actividades reguladas por reglas, ordenadas y no ambiguas. Conformista, eficiente, práctico, inflexible, poco imaginativo Contador, gerente corporativo, empleado bancario, empleado de oficina Emprendedor: Prefiere actividades verbales en las que existan oportunidades para influir en otros y obtener poder Confiado, ambicioso, enérgico, dominante Abogado, corredor de bienes raíces, especialista en relaciones públicas, gerente de negocio pequeño Imaginativo, desordenado, idealista, emocional, poco práctico

22 TIPOLOGÍA DE LA PERSONALIDAD Y OCUPACIONES DEL MODELO DE HOLLAND
CARACTERÍSTICAS DE LA PERSONALIDAD OCUPACIONES DEL MODELO Realista: Prefiere actividades físicas que requieren habilidad fortaleza y coordinación Tímido, auténtico, persistente, estable, conformista y práctico Mecánico, operador de prensa o torno, trabajador de línea de ensamble, granjero Investigador: Prefiere actividades que requieren pensar, organizar y comprender. Analítico, original, curioso, independiente Biólogo, economista, matemático, reportero de prensa Social: Prefiere actividades que comprenden evaluar y desarrollar a otros. Sociable, amistoso, cooperativo, comprensivo Trabajador social, maestro, consejero, psicólogo clínico Convencional: Prefiere actividades reguladas por reglas, ordenadas y no ambiguas. Conformista, eficiente, práctico, inflexible, poco imaginativo Contador, gerente corporativo, empleado bancario, empleado de oficina Emprendedor: Prefiere actividades verbales en las que existan oportunidades para influir en otros y obtener poder Confiado, ambicioso, enérgico, dominante Abogado, corredor de bienes raíces, especialista en relaciones públicas, gerente de negocio pequeño Artístico: Prefiere actividades no definidas ni sistematizadas que permitan una expresión creativa Imaginativo, desordenado, idealista, emocional, poco práctico Pintor, músico, escritor, decorador de interiores, mercadólogo

23 Juan Carlos Muñoz Montaño
Comportamiento Organizacional Sobre los conceptos de Alineación y Alienación Comportamiento Individual Actitudes Personalidad Percepción Aprendizaje Juan Carlos Muñoz Montaño Elementos referenciales de la Percepción Inicialmente una Auto-Evaluación

24 Comportamiento del Consumidor.

25 Comportamiento del Consumidor.

26 Comportamiento del Consumidor.

27 Comportamiento del Consumidor.

28 Comportamiento del Consumidor
Comportamiento Individual Actitudes Personalidad Percepción Aprendizaje Elementos referenciales de la Percepción Inicialmente una Auto-Evaluación Diana Carolina Marulanda B

29 Por ejemplo: Una persona o la realización del presupuesto de ventas.
Comportamiento del Consumidor. PERCEPCIÓN Proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta los estímulos para formarse una imagen significativa y coherente del mundo. Por ejemplo: Una persona o la realización del presupuesto de ventas.

30 Comportamiento del Consumidor.
PERCEPCIÓN Es importante que la empresa perciba las necesidades del consumidor, de esta manera el cliente va a percibir que aquella empresa satisface sus necesidades e intereses.

31 Comportamiento del Consumidor.
AGUA

32 SISTEMAS SENSORIALES Comportamiento del Consumidor.
La sensación es la respuesta inmediata de nuestros receptores sensoriales (ojos, oídos, nariz, boca, piel)

33 Comportamiento del Consumidor.
OLFATO Los olores pueden hacer surgir emociones o crear una sensación de calma. Ejemplo: El gusto por las lociones ha permitido desarrollar una industria muy grande, los fabricantes desarrollan formas para generalizar el uso de esencias y olores en la vida cotidiana.

34 Comportamiento del Consumidor.
OÍDO Muchos aspectos del sonido pueden influenciar en las sensaciones y conductas de las personas. La música y el sonido son importantes Las tonadas que se emplean en la publicidad mantienen la conciencia de marca y la música ambiental crea estados de ánimo Ej: Coca - Cola.

35 Comportamiento del Consumidor.
TACTO Los sentidos de la piel informan sobre la textura de un objeto, su atractivo y su ergonomía. Ejemplo: Posturas táctiles en relación con las telas (seda, algodón), otro ejemplo puede ser un colchón o un sillón confortable.

36 GUSTO Comportamiento del Consumidor.
El gusto se refiere a las percepciones que resultan del contacto de sustancias con los receptores especiales en la boca Ejemplo: Nabisco, Prueba de galletas sabor

37 Comportamiento del Consumidor.
VISTA Los elementos visuales de un mensaje de mercadotecnia hablan mucho sobre los atributos de un producto. Importante en la publicidad, diseño de tiendas y empaques.

38 Comportamiento del Consumidor.
COLORES El poder de los colores para evocar sensaciones buenas o malas hace de ellos un elemento importante en el diseño publicitario Importante en la moda.

39 Comportamiento Organizacional
Comportamiento del Consumidor. Comportamiento Organizacional Sobre los conceptos de Alineación y Alienación Comportamiento Individual Actitudes Personalidad Percepción Aprendizaje Elementos referenciales del Aprendizaje. Inicialmente una Auto-Evaluación

40 Aprendizaje en los Consumidores Referentes Generales del Aprendizaje
Comportamiento del Consumidor. Aprendizaje en los Consumidores Referentes Generales del Aprendizaje 1. Conceptualización Abstracta (Teoría, memorización) 2. Observación Reflexiva. 3. Experiencia Concreta (Hechos o Fracasos Vividos) 4. Experimentación Activa (Aprender Haciendo). Aprendizaje Cualquier cambio significativo en el conocimiento que ocurre como resultado de la experiencia.

41 Aprendizaje en los Consumidores
Comportamiento del Consumidor. Aprendizaje en los Consumidores Referentes Generales del Aprendizaje en los Consumidores Difusión de la Activación. (Producto, Marca o Anuncio) 2. Sistema de Codificación para Construir Memoria de Largo Plazo. Aprendizaje Cualquier cambio significativo en el conocimiento que ocurre como resultado de la experiencia.

42 Teorías del Comportamiento del Consumidor
Económica: maximizar el beneficio, se compra lo que mejor relación costo/precio produce. Psicoanálisis: lo que compra la gente es por “eros” (vida, alegría, amor, sexo) o “thanatos” (muerte, agresión). Aprendizaje: se aprende y se modifica la conducta por repetición. Socio-Psicología: la gente actúa por referencia de grupos o pares (iguales).

43 Los distintos actores del proceso de compra:
Comportamiento del Consumidor. Los distintos actores del proceso de compra: Iniciador Influenciador Decisor Comprador Usuario Cliente

44 Los distintos actores del proceso de compra:
Comportamiento del Consumidor. Los distintos actores del proceso de compra: Iniciador Padre Influenciador Amigos, Esposo(a) e Hijos. Decisor Madre y/o Padre Comprador Padre Usuario Grupo Familiar

45 ¿Qué pretendemos lograr?
Comportamiento del Consumidor. ¿Qué pretendemos lograr? Comprensión del fenómeno social del consumo. Desarrollo de habilidades para la identificación de segmentos del mercado y los distintos patrones de influencia sobre las decisiones de compra. Actitud proactiva sobre el análisis del mercado.

46 ¿Por qué estudiar el comportamiento del consumidor?
¿Qué buscamos? ¿Por qué estudiar el comportamiento del consumidor? ¿Cómo investigar el comportamiento del consumidor? ¿Qué factores individuales determinan el acto de consumo? ¿Cómo influyen los factores ambientales en el acto de consumo? ¿Cómo se producen las decisiones de compra?

47 Lo que sacrifican Lo que buscan
Comportamiento del Consumidor. Lo que sacrifican Tiempo Esfuerzo Dinero Lo que buscan Logro Poder Afiliación

48 Comportamiento del Consumidor.
MOTIVACIÓN Proceso que impulsa a una persona o a un grupo a invertir mayores niveles de esfuerzo en el alcance de una meta. Dicho reconocimiento puede ser material o simbólico, allí actuará mejor el estímulo dependiendo la necesidad del individuo o grupo.

49 Necesidades, anhelos y deseos insatisfechos
Comportamiento del Consumidor. Personalidad Percepción Aprendizaje Actitudes Necesidades, anhelos y deseos insatisfechos Tensión Impulso Comportamiento Satisfacción De la meta o necesidad Reducción de La tensión

50 Los tres elementos del marco estratégico del marketing son:
Comportamiento del Consumidor. Los tres elementos del marco estratégico del marketing son: La segmentación del mercado Mercados meta Posicionamiento