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Tendencias de canales de distribución agrícolas. CONOCIMIENTO COMPRA DISTRIBUIDORES TOP OF MIND % TOTAL ESPONT. % ESPONT +AYUDA % COMPRÓ ÚLT. 2 AÑOS %

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Presentación del tema: "Tendencias de canales de distribución agrícolas. CONOCIMIENTO COMPRA DISTRIBUIDORES TOP OF MIND % TOTAL ESPONT. % ESPONT +AYUDA % COMPRÓ ÚLT. 2 AÑOS %"— Transcripción de la presentación:

1 Tendencias de canales de distribución agrícolas

2 CONOCIMIENTO COMPRA DISTRIBUIDORES TOP OF MIND % TOTAL ESPONT. % ESPONT +AYUDA % COMPRÓ ÚLT. 2 AÑOS % + COMPRA 12 MESES % ABANDONO % COPEVAL TATTERSALL CALLEGARI ANASAC BIOLECHE MARTINEZ Y VALDIVIESO COAGRA BRAMELL CALS GMT RAFAEL REYES IANSA COOPRINSEM FEROSOR Penetración de Distribuidores Agrícolas/ Todos los Segmentos 2005

3 Penetración de Distribuidores de Agro-insumos / Total Predios 2007 % TOP OF MIND TOTAL ESPONTÁN EO TOTAL + AYUDADO COMPRA 2 AÑOS COMPRA ULT 12 MESES + IMPORTANTE PERDIDORED COPEVAL COAGRA MARTINEZ Y VALDIVIESO CALS GMT TATTERSALL BRAMELL BIOLECHE CALLEGARI COPRINSEN' FEROSOR ANASAC RAFAEL REYES SAPROSEN AGROPUELMA

4 Algunas conclusiones de las láminas anteriores La recordación de marca, así como las ventas han crecido en aquellos distribuidores que han ampliado su cobertura a nivel nacional. Es el caso de Copeval con un liderazgo diferencial respecto al resto, o otros agentes se han especializado en una determinada área como es el caso de Bramell y/o GMT Una región emblemática es la IV región, donde el líder histórico como Callegari ha cedido una cuota de mercado de relevante en manos de Copeval

5 Factores Críticos de Distribución y Compra de Agroinsumos 2007 (%) Eligen a sus distribuidores porque les ofrecen … PRECIOS CONVENIENTES FACILIDADES DE PAGO/CREDITOS DESPACHOS RAPIDOS ATENCION CORDIAL/AMABLE AMPLIO STOCK ATENCION PERSONALIZADA ENTREGAN ASESORIA TECNCIA EMPRESA SERIA/RESPONSABLEL VARIEDAD DE PRODUCTOS ESTE UBICADO CERCA DE ACA

6 Imagen de Marca de Distribuidores / Predios Agrícolas EXCELENCIA EN IMAGEN ATRIBUTOS ORDENADOS PRECIOS MAS CONVENIENTES MAYOR COBERTURA NACIONAL MEJORES CRÉDITOS DESPACHOS MÁS EFICIENTES MAYOR VARIEDAD DE PRODUCTOS TIENE MEJOR IMAGEN / MAS ORDENADA

7 Algunas conclusiones de las láminas anteriores Como se ve el componente de precios ha sido una herramienta utilizada en la penetración de distintos mercados regionales. Esta claro que los modelos de negocios de distribución se están sustentando cada vez más en una compra de volúmenes mas grandes y cobertura nacional, lo que impulsará la concentración de canales de distribución y baja de márgenes y precios. En otras industrias de distribución como supermercados y construcción, estas tendencias se dieron de la misma manera, por lo que se pueda esperar que esta tendencia se profundice más en los próximos años, concentrándose más la ventas en menos actores, haciendo desaparecer a los menos eficientes.

8 Servicios Dados por los Distribuidores y Proveedores / Predios Agrícolas 2005 (espontáneas) TOTAL ASESORIA TECNICA EN TERRENO36 DESPACHOS RAPIDOS A PREDIO29 ANALISIS DE SUELO / TOMA DE MUESTRA28 VISITAS DE AGRONOMO/ASESOR/VENDEDOR22 NINGUNO13 CREDITOS A COSECHA / PLAZOS AMPLIOS13 ATENCION PERSONALIZADA8 CAPACITACION PARA CLIENTES5 CHARLAS Y TALLERES AL CLIENTE5 PRECIO ECONOMICO4 CONFECCION DE MEZCLAS A PEDIDO4 ATENCION RAPIDA EN VENTAS4 BUEN STOCK DE PRODUCTOS4 SEGUIMIENTO DE PRODUCTOS POST-VENTA4 ENSAYOS EN PREDIO DE NUEVOS PRODUCTOS3

9 Servicios que Brindan Actualmente los Distribuidores 2007 / Predios % TOTAL SEGMENTOZONAS PREDIO GRANDE PREDIO MEDIANO PREDIO PEQUEÑO NORTECENTROCENTRO SURSUR ASESORIA TECNICA NINGUNO DESPACHO A DOMICILIO CHARLAS DE SUS PRODUCTOS VISITAS EN TERRENO SUPERVISAR CULTIVOS DEPACHOS RAPIDOS / OPORTUNOS VISITAS DE VETERINARIO/AGRONOMO SERVICIO DE ANALISIS DE SUELO ATENCION PERSONALIZADA VENTAS DE INSUMOS

10 Servicios NO ofrecidos por Distribuidores y Proveedores a Predios y que son necesarios 2005/ (espontáneas) TOTAL NINGUNO38 ASESORIA TECNICA EN TERRENO17 ANALISIS DE CONDICIONES DEL PREDIO9 VISITAS FRECUENTES AL PREDIO6 INFORMACION TECNICA DE PRODUCTOS6 NO SABE4 DESPACHOS RAPIDOS4 SEGUIMIENTO DE PRODUCTO POST-VENTA3 PLAZOS DE PAGO MAS FLEXIBLES/AMPLIOS3 ENSAYOS EN TERRENO PARA VER RESULTADOS/EFICACIA3

11 Servicios Requeridos que No Brindan los Distribuidores 2007 / Predios NINGUNO (SATISFECHO) ASESORIA EN PRODUCTOS NUEVOS ASISTENCIA TECNICA SOBRE EL CULTIVO MAS VISITAS EN TERRENO CHARLAS EN MANTENCION DE MAQUINARIA ENTREGAR INFORMACION TECNCIA DE PRODUCTOS RECIBIR INFORMACION TECNOLOGICA SOBRE NUEVOS PRODUCTOS CAPACITACION A LOS TRABAJADORES ASESORIA EN ANALISIS DE SUELO FLEXIBILIDAD DE PAGO SEGMENTO ZONA % PREDIO GRANDE PREDIO MEDIANO PREDIO PEQUEÑO NORTECENTRO CENTRO SUR SUR NINGUNO (SATISFECHO) ASESORIA EN PRODUCTOS NUEVOS ASISTENCIA TECNICA SOBRE EL CULTIVO MAS VISITAS EN TERRENO CHARLAS EN MANTENCION DE MAQUINARIA ENTREGAR INFORMACION TECNCIA DE PRODUCTOS INFORMACION TECNOLOGICA SOBRE NUEVOS PRODUCTOS CAPACITACION A LOS TRABAJADORES ASESORIA EN ANALISIS DE SUELO FLEXIBILIDAD DE PAGO

12 Algunas conclusiones de las láminas anteriores Como se ve en la comparación del 2007 en relación al 2005, la utilización de herramientas comerciales como la asesoría técnica en sus distintos formatos. Un ejemplo de esto, es el caso de Coagra y Copeval que participan en el ciclo de financiamiento de su cliente, comenzando en la provisión de insumos para los cultivos y llegando a la compra de la producción de los distintos agricultores. La alta fidelidad de sus clientes es una consecuencia de lo anterior.

13 Algunas conclusiones finales –La concentración de los canales de distribución irá en aumento y cada vez se competirá a nivel mas a nivel país. –Subsistirán aquellos que tengan propuestas de valor diferenciadas. – Esto obligará a las distintas empresas a focalizarse en distintas alternativas: Segmentos de mercado específicos con servicios mas personalizados y Cultivos específicos y/o en categorías de productos y servicios particulares logrando productos y servicios mas especializados –Lo más probable es que modificaciones de este tipo encuentren el apoyo de proveedores por el temor a la concentración de sus ventas. – Aparecerán Iniciativas de asociación de poderes de compra de distribuidores mas pequeños, como respuesta a los grandes distribuidores. –Otra tendencia posible es que los formatos de mas cercanía, es decir distribuidores más pequeños o de ciudades menores, profundicen su servicio personalizado y a predio.


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