PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR

Presentación del tema: "PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR"— Transcripción de la presentación:

1 PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR

2 Se trata de considerar las necesidades actuales y también
El objetivo del marketing es orientar la empresa hacia la satisfacción de las necesidades de los clientes con el objetivo de buscar la rentabilidad del negocio. Se trata de considerar las necesidades actuales y también las necesidades a largo plazo de los individuos y la sociedad. Las necesidades humanas, en general, tienen peculiaridades de gran relevancia económica para las empresas y organizaciones porque: Pueden ser mitigadas o satisfechas por objetos diferentes. Van cambiando a lo largo del tiempo por las influencias sociales y del entorno. Motivan la acción de los individuos que buscan satisfacerlas. Es imposible satisfacerlas todas de forma definitiva ya que son múltiples, se reproducen y surgen otras nuevas.

3 Pirámide de Maslow

4 Teoria de Maslow Maslow dice que las necesidades del ser humano están jerarquizadas y escalonadas de forma tal que cuando quedan cubiertas las necesidades de un orden inferior es cuando se convierten en motivadoras las de orden superior. Cuando los países aumentan su nivel de desarrollo económico y las necesidades básicas están bien cubiertas para la mayoría de la población, son las necesidades de orden superior las que más motivan las acciones y el gasto de los individuos. Este enfoque nos permite concebir que las necesidades humanas tienen múltiples dimensiones y que un mismo producto puede estar enfocado a satisfacer diversos niveles de necesidades. Cuando un grupo de compañeros de trabajo hacen una pausa para tomar juntos un café, están satisfaciendo necesidades fisiológicas, de seguridad y sociales al mismo tiempo.

5 Maslow basa su teoría de motivaciones en las necesidades y los deseos de las personas. Sostiene que puede aplicarse tanto en la vida familiar, como en el trabajo, la política o cualquier otra actividad humana. Define cinco niveles de necesidades y deseos, ordenados en forma ascendente, lo que indica que, en general, primero se debe satisfacer la primera categoría y después las siguientes. Sin embargo, reconoce también que un individuo puede estar involucrado en dos o tres niveles al mismo tiempo. Estas categorías son las siguientes:

6  FISIOLÓGICAS. Son las necesidades biológicas básicas de subsistencia, cuya satisfacción es urgente, impostergable más allá de un límite. Los motivadores son el hambre, la sed, el cansancio, el sueño, etc.

7 DE SEGURIDAD. Son las necesidades psicológicas, que dan al individuo tranquilidad y confianza. Los motivadores son, entre otros, la certeza sobre algo, la tranquilidad que da una buena chapa en la puerta, el bienestar físico, la salud, el orden. Son los elementos que garantizan la conservación de lo que se ha logrado en el nivel anterior.

8 DE PERTENENCIA. Son las necesidades sociales. Están en el ámbito de las relaciones del individuo con los grupos en los que interactúa, sea en el ámbito familiar, social, religioso, de trabajo u otros. Los motivadores son el impulso hacia la interacción con otras personas semejantes a ellos, la aceptación en el grupo, el afecto, así como la necesidad o deseo de compartir actividades observando las normas y costumbres adoptadas por el grupo.

9    DE ESTIMACIÓN. Son las necesidades y deseos afectivos de carácter íntimo e individual, como el amor, la posesión del ser amado o de un objeto que satisfaga su ego. Es lo que se siente al adquirir un automóvil lujoso u otro bien que lo haga crecer en status ante su grupo. También está la necesidad o deseo de lograr el éxito, el prestigio y el reconocimiento por parte de los demás, el que otros conozcan una labor bien hecha, recibir un premio.

10     DE AUTO-REALIZACIÓN. Son los deseos de satisfacción personal que producen un sentimiento de triunfo, la sensación de poder y dominio, que incrementa el autoestima de la persona, lo que él o ella piensan sobre sí mismos. Es la culminación de las aspiraciones más deseadas, de alcanzar metas difíciles, de hacer algo que exija emplearse a fondo.

11 Características generales de la teoría de Maslow
Sólo las necesidades no satisfechas influyen en el comportamiento de las personas, pero la necesidad satisfecha no genera comportamiento alguno. Las necesidades fisiológicas nacen con la persona, el resto de las necesidades surgen con el transcurso del tiempo. A medida que la persona logra controlar sus necesidades básicas aparecen gradualmente necesidades de orden superior; no todos los individuos sienten necesidades de autorrealización, debido a que es una conquista individual. Las necesidades más elevadas no surgen en la medida en que las más bajas van siendo satisfechas. Pueden ser simultaneas o compatibles, pero las básicas predominarán sobre las superiores. Las necesidades básicas requieren para su satisfacción un ciclo motivador relativamente corto, en contraposición, las necesidades superiores requieren de un ciclo más largo.

12 SEGMENTACION ¿Qué es la segmentación de mercado?
es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de un empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa. Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes. El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de marketing.

13 SEGMENTACION Una buena segmentación debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes características: Ser homogéneos (similares): los consumidores del segmento deben de ser lo más semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentación. Ser numéricamente rentable: es decir bastante grandes, para poder garantizar la rentabilidad del segmento. Ser factiblemente operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de marketing, se debe incluir la dimensión demográfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promoción. En resumen se debe poder llegar al segmento elegido.

14 SEGMENTACION Beneficios de la Segmentación de mercados.
Permite identificar necesidades de los clientes dentro de un submercado y el diseño más eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas. Las empresas medianas pueden crecer más rápido si obtienen una posición sólida en los segmentos especializados del mercado. La empresa crea una oferta de producto o servicio más afinada y pone el precio apropiado para el público objetivo. La selección de canales de distribución y de comunicación se facilita en mucho. La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico. Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable.

15 SEGMENTACION Tipos de Segmentación de mercado
Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características mesurables y accesibles. Segmentación Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas más conocidas están : la edad, el género, el ingreso y la escolaridad. Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores. Segmentación por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.

16 CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN
SEGMENTOS TÍPICOS DEL MERCADO GEOGRÁFICOS Región Costa, Sierra Tamaño de la ciudad o área estadística. Menos de 25000, , , etc.. Urbana-rural Urbana, rural Clima Caluroso, frío , seco, lluvioso. DEMOGRÁFICOS Ingreso Menos de $ 480, $700, $ 1200 mensuales etc Edad 6-8 años, 9-12, 13-17, , 26-35, en adelante Género Masculino - Femenino Ciclo de vida familiar soltero, casado, con hijos , divorciado, viudo, unión libre Nivel Socio económico Baja, Media Baja, Media, Media Alta, Alta Escolaridad Primaria, Secundaria, etc.. Ocupación Profesional, oficinista, comerciante independiente hogar… Origen étnico Africano, asiático, sudamericano… PSICOLÓGICOS Personalidad Ambicioso, seguro de sí mismo. . . Estilo de vida Actividades, opiniones e intereses Valores Valores, creeencias religiosas, etc CONDUCTUALES Beneficios Deseados Depende del producto Tasa de uso No usuario, pequeño usuario, etc...

17 Motivaciones del consumidor
Toda accion esta activada por un motivo. Algo a conseguir, ganar, evitar, etc. De lo contrario el individuo permanece inerte. Para motivar el aprendizaje de ingles para los jovenes, se asocia con situaciones implicativas para ellos. Ejm: cantantes, vacaciones, etc. Igual sucede con los consumidores El consumo de bienes tangibles e intangibles se origina por el deseo del consumidor. Detras de todo deseo existe un motivo/razon Detras de todo motivo/razon existe una necesidad

18 Motivaciones del consumidor
Necesidad Motivo Deseo Accion

19 Factores relevantes que influyen en el comportamiento del consumidor

20 Factores relevantes que influyen en el comportamiento del consumidor
Reconocimiento del problema Busqueda de informacion Evaluacion de alternativas Decision de compra Evaluacion poscompra Proceso de decision de compra