MERCHANDISING.

Presentación del tema: "MERCHANDISING."— Transcripción de la presentación:

1 MERCHANDISING

2 Concepto de merchandising:
Conjunto de técnicas encaminadas a poner los productos a disposición del consumidor, obteniendo una rentabilidad a la inversion hecha en el establecimiento Merchandise: Mercaderia Radical ingles <ing> : accion voluntaria

3 Objetivo del Merchandising
Presentación Rotación Objetivo del Merchandising Beneficio

4 Beneficios del merchandising:
Cambio del concepto “despachar” por el de “vender” Reduccion del tiempo de compra Conversion de zonas frias en lugares con vida Potenciacion de la rotacion de productos Sustitucion de una presencia pasiva, por una activa Aprovechamiento al maximo del punto de venta Potenciacion de los productos iman del punto de venta Creacion y coordinacion de una adecuada comunicacion integral en el punto de venta

5 El proceso de ventas es un proceso de comunicación visual
La vista representa el 80 % de la percepción humana El oído implica el 10 % El resto de los sentidos tacto, olfato y gusto, el otro 10 %. lo visual es fundamental para vender, al igual que la participación del cliente en el proceso de compra. El Merchandising proporciona esa posibilidad al acercar las mercancías a los ojos y a las manos de los compradores.

6 Nos ayuda a ubicar nuestros productos
Tecnicas: MIMI: Zona Magnetica/Zona Impulsiva, La presentacion de los productos siguen este esquema. Zona Magnetica: Productos que el cliente necesita con alta frecuencia, ej. Carne, pan, frutas, lacteos etc. Zona Impulso: Confiteria, Chocolates, plantas etc. Nos ayuda a ubicar nuestros productos

7 Tipos de Merchandising
Merchandising por Gestión: Determinación del tamaño lineal de cada sección. Reparto lineal en familias. Conocer la rotación del producto. Conocer la rentabilidad del metro lineal. Realizar analisis comparativos entre marcas y familias de productos.

8 realizadas por el fabricante
MODULO I MARKETING Y MERCHANDISING Funciones principales del Merchandising diseño del packaging de los productos Diseño de exhibidores y de publicidad en el punto de venta Supervisar la óptima exhibición de los productos en el punto de venta realizadas por el fabricante Mantener buenas relaciones y colaboraciones entre fabricante – distribuidor y distribuidor y fabricante funciones conjuntas: TRADE MARKETING Gestionar estratégicamente la superficie de ventas Crear un ambiente propicio para provocar las ventas por impulso Gestionar adecuadamente el surtido para satisfacer a la clientela clave Amentar la rotación de los productos y la rentabilidad del punto de venta Diseño de la arquitectura externa e interna del establecimiento Realizadas por el distribuidor M E R C H A N D I S I N G

9 MERCHANDISING DEL FABRICANTE
MODULO I MARKETING Y MERCHANDISING TRADE MARKETING C O N S U M I D R ESTUDIO DE MERCADO DISEÑO DE NUEVOS ENVASES Y PRODUCTOS DISEÑO DE EXHIBIDORES Y PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE VENTA (PLV) DISTRIBUIDOR PUNTO DE VENTA CONTROL DEL CANAL POLITICAS DE MARKETING MERCHANDISING DEL FABRICANTE M E R C H A N D I S I N G

10 MERCHANDISING DEL DISTRIBUIDOR
MODULO I MARKETING Y MERCHANDISING MODULO I MARKETING Y MERCHANDISING TRADE MARKETING F A B R I C N T E C O N S U M I D R Productos Exhibidores P.L.V. distribuidor Punto de Venta Merchandising visual Merchandising de gestión MARKETING DEL FABRICANTE MERCHANDISING DEL DISTRIBUIDOR M E R C H A N D I S I N G M E R C H A N D I S I N G

11 MERCHANDISING VISUAL P L V TECNICA MODULO I MARKETING Y MERCHANDISING
Q U I T E C F A C I N G S E X H I B C O N I M P L A N T C O P L V TECNICA OBJETIVOS DIRIGIR EL FLUJO DE CLIENTES PROVOCAR VENTAS POR IMPULSO PONER EL PRODUCTO EN MANOS DEL CONSUMIDOR DISEÑO DEL ESTABLECIMIENTO DE MANERA LOGICA, COMODA Y ORDENADA

12 MERCHANDISING DE GESTION
F C E R L N V R E N T A B I L D ESTUDIO DEL MERCADO ANALISIS DE LAS NECESIDADES SEGMENTACION DE LOS MERCADOS ANALISIS DE LA COMPETENCIA GESTION DEL ESPACIO RENTABILIDAD ROTACION BENEFICIO GESTION DEL SURTIDO ESTRUCTURA DEL SURTIDO DIMENSIONES DEL SURTIDO GESTION DEL SURTIDO COMUNICACION PUBLICIDAD EN EL LUGAR DE VENTA PROMOCION DE VENTAS FUERZA DE VENTAS

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14 Plan de Marketing Formato Ing, Inca
Company Plan de Marketing Formato Ing, Inca

15 Cuerpo del proyecto “Gerencia de Marketing (Producto/Servicio)”
Misión y Objetivos Mercado y Competencia Estrategias y Políticas Plan de Marketing Previsión de resultados Resumen de conclusiones Aquí debes crear el INDICE GENERAL DE LA PRESENTACIÓN Cuerpo del proyecto “Gerencia de Marketing (Producto/Servicio)”

16 Company 1- Misión y Objetivos

17 Visión FRASE DESCRIPTIVA CONTUNDENTE Ejemplos:
Obtener el liderazgo en la provisión de tecnología constructiva en España. Posicionarse en el sector ocio como referente de comodidad, calidad, servicio y atención al cliente. Implementar un modelo altamente rentable de producto respetuoso con el medio ambiente. AÑADIR IMAGEN EMOTIVA Visión

18 Misión Resumen de cómo visualizas el proceso del proyecto, en 4 o 5 frases incardinadas en tiempo y referencias. Ejemplo de frases, no te quedes sólo en este año: - Posicionamiento en los principales medios de opinión. - Alcanzar clientes en el primer semestre. - Vender unidades este año. - Consolidar clientes fidelizados. - Centrarse en los principales clientes y prescriptores. - Crecer concéntricamente a partir de la Comunidad de Madrid.

19 Valores 1 2 3 4 5 Esta ÚSALA SÓLO SI TU AUDITORIO ES SENSIBLE A ESTOS TEMAS Valores pueden ser: - Espíritu de Iniciativa - Solidaridad - Excelencia - Relaciones Humanas - Autoexigencia - Calidad - Respeto al Medio Ambiente - Rentabilidad. …etc..

20 Convertirnos en el referente de calidad, innovación, tecnología y, sobretodo, excelencia en la atención a nuestros usuarios Estas diapositivas de OBJETIVOS SON COMPLEMENTARIAS A LA VISIÓN. ÚSALAS SÓLO SI QUIERES REFORZAR MENSAJES CONCRETOS Objetivo a medio plazo

21 Objetivos a corto plazo
OBJETIVOS AL CORTO (MENOS DE UN AÑO) Objetivos a corto plazo

22 Crecer sobre bases sólidas y concéntricamente hasta implantar nuestro modelo de negocio en las principales ciudades del Ecuador EJEMPLO Objetivo a largo plazo

23 2- Situación de Mercado y competencia
Company 2- Situación de Mercado y competencia

24 Mercado Actual Más de 300.000 usuarios potenciales
GRÁFICO CON EL MERCADO ACTUAL (EL MÁS OPTIMISTA) Procura que el gráfico sea impactante y fácilmente comprensible. - Volumen de mercado: Número de clientes/unidades/ventas potenciales HOY, en el área de tu negocio. Puedes crear varios niveles según los distintos targets. FRASE/RESUMEN Mercado Actual Más de usuarios potenciales

25 ANÁLISIS DEL MERCADO Mercado Potencial Mercado Disponible
Mercado D Calificado Mercado Ocupado Mercado Meta

26 SEGMENTACIÓN, MERCADO META Y POSICIONAMIENTO
SEGMENTACION DEL MERCADO. Identificar Bases Desarrollar perfiles SELECCIÓN DEL MERCADO META Medir el atractivo del Segmento POSICIONAMIENTO Posicionamiento Marketing Mix La clase social es una Base de Segmentación. LA Base no dice que hay una figura geométrica pero no se sabe que hay dentro. Base de Segmentación: Son líneas imaginarias que separan un segmento de otro. Modelo Positivista: Stice podemos crear necesidad, nadie puede necesitar lo que no se conoce. Modelo Europea: El mercado esta segmentado porque cada uno tiene su satisfactor mental, se agrupa gente simbolicamente que busca atributos similares. Modelo Norte-americano: Nosotros segmentamos el mercado porque creamos necesidad. Ellos crean las necesidades. Desarrollar Perfiles: Saber que hay dentro de cada elemento y sus interrelaciones. Decidir cuál segmento no conviene. Cuáles no Seleccionamos cuáles sí? Posicionamiento del mercado, hay que aterrizar el avión. Hay que hacer un Plan de Mk para B to B y otro para B to C B to B: Empresa a Empresa B to C: Empresa a Consumidor B: Business C: Consumer Economía de Escala, Las empresas trabajan y en economía a Escala pero se olvidan de las preferencias. REQUISITOS PARA UNA SEGMENTACION EFICAZ Mercado tiene que ser mensurable, si no se mide no sirve, si no se puede medir el mercado no sirve. En el Mk Social y las utilidades se deben de distribuir a la clase social, pobre. Accesibilidad Sustanciabilidad, debe de generar rentabilidad, debe de ser rentable porque el Mk social debe de hacer fondos porque sino no se puede financiar. Accionamiento, es algo fundamental, si yo quiero servir a diferentes segmentos antagónicos, pierdo todo. No puedo ir a aristocráticos y a gitanos a la vez porque son diferentes. Si el Rendimiento sobre la inversión es fijo en el eje de las y y la participación de mercado en las X es baja debo ser líder en diferenciación (Llego a pocos Clientes), si la participación es alta soy líder en Dif. Costos, en economía a escala (Llego a muchos clientes) Precio Máximo Aceptable por el Mercado, ejemplo el perfume producirlo cuesta $ 3 a 5 y se vende entre $ 30 a $ 100, porque pagamos ese precio, es porque se esta comprando toda la mercadotecnia, por el liderazgo en diferenciación. Liderazgo de Costo, implica estandarización de costos pero no de mala calidad. Los Orientales bajaron los Costos de Fabricación si bajar la calidad de materia prima, lo que hicieron fue disminuir los Gastos indirectos y mano de obra. Liderazgo en diferenciación no implica mejor calidad, implica la marca, el tipo, formato, empaque. La U de porter sale de la medición del Mercado, Si hay poca gente hay que apuntar a la diferenciación si hay mucha a economía a escala. En diferenciación vendo a pocos a precios altos, el margen de cont. es elevado, y L. Costo es precios accesibles. Error de Posicionamiento impreciso, no apunto a un segmento especifico de posicionamiento, se posiciona en la mitad. El posicionamiento jamás debe esta n el pansa de la U de Porter. Micro-segmentar, Para hacer posicionamiento tenemos que micro-segmentar, ahí veo hombre, mujeres, país, ciudad, zona estado, características psicológicas. Existe: Segmento, Bases de Segmento y Nicho El sub-segmento no existe. El Nicho es mirar con un microscopio y el Segmento es mirar con una lupa. Uno puede diferenciarse sin llegar a tener un nicho.

27 SEGMENTACION TRADICIONAL

28 SEGMENTACION PARA MERCADOS DE CONSUMO
GEOGRAFICA: densidad, clima, región DEMOGRAFICA: edad, sexo, raza, ocupación, educación, religión, nacionalidad, ingresos PSICOGRAFICA: clase social, estilo de vida, personalidad CONDUCTUAL: ocasiones de uso, beneficios, condición del usuario, estado de lealtad, actitud hacia el producto.

29 BASES DE SEGMENTACION PARA MERCADOS INDUSTRIALES
DEMOGRAFICA: Industria, Tamaño, Lugar. VARIABLES OPERATIVAS: Tecnología, Clase de Clientes ENFOQUES DE COMPRA: Organización de la función de compra, estructura de poder, políticas generales de compra. FACTORES DE SITUACION: Urgencia, Tamaño del pedido.

30 PLAN DE MARKETING LA FUNCIÓN COMERCIAL
ESTADO MARCO POLITICO LEGAL MACRO ECONOMÍA INFORMAC. COMPETENCIA HUMANOS REC MEDIO EXTERNO INSUMOS MEDIO INTERNO FUNCIÓN COMERCIAL COMERCIO EXTERIOR FINANC. REC. MARCO CULTURAL SOCIAL CONSUMIDOR REC. FISICOS LA FUNCIÓN COMERCIAL GEOGRAFÍA

31 Mercado Medio Plazo Más de 15.000 clientes a nuestro alcance
GRÁFICO CON EL MERCADO PREVISIBLE A MEDIO PLAZO. Inclúyelo sólo si es CLARAMENTE favorable. Este gráfico tiene que ser (en datos, planteamiento e imagen gráfica) similar al anterior. - Volumen de mercado: Número de clientes/unidades/ventas potenciales MAÑANA, en el área de tu negocio. Puedes crear varios niveles según los distintos targets. Incluye varios años. FRASE/RESUMEN. Por ejemplo: Crecimiento espectacular de la demanda a partir del 3er año. Más de clientes a nuestro alcance

32 La tendencia actual confirma una evolución hacia…………….
INCLUYELO SÓLO SI ES MUY POSTIVO. En el primer gráfico analizas el mercado potencial de hoy. En el segundo el de los tres o cinco años siguientes. En este la tendencia a largo/muy largo plazo (más de 5 años) SIGUE SIENDO VOLUMEN DE MERCADO. GRÁFICO espectacular La tendencia actual confirma una evolución hacia…………….

33 Claves de futuro Incremento demanda: Tendencia tratamientos naturales.
57% población + 60 antes de 10 años. Incremento poder adquisitivo. Tendencia tratamientos naturales. Mayor preocupación por la salud y lo natural. Popularización / Ocio PRINCIPALES PUNTOS CLAVE QUE HACEN QUE TU NEGOCIO TENGA FUTURO POCOS CONCEPTOS Y MUY POTENTES

34 Claves Internas Atención Personalizada. Calidad Servicio.
Exclusividad. PRINCIPALES PUNTOS CLAVE INTERNOS PARA EL FUTURO POCOS CONCEPTOS Y MUY POTENTES Añadir una imagen

35 35 empresas dominan el 95% del mercado
La Competencia GRÁFICO INDICATIVO DE LA COMPETENCIA EN EL MERCADO (ESTIMATIVO… CUOTAS o similar) QUE NO DÉ DEMASIADO MIEDO Frase/Resumen 35 empresas dominan el 95% del mercado

36 Principales Competidores
SMF Clientes/año: (estimado) Facturación: (estimado) POG Ecologic & Natural UNB Resumen principales competidores directos. EJEMPLO

37 Competidores Potenciales
Disnt Lider de América aún no implantado. Actualmente en expansión. GAFF 27 unidades en la zona Norte. En expansión por Ecuador Resumen principales competidores potenciales y potencial amenaza. EJEMPLOS en la diapositiva

38 Análisis de la competencia
Puntos débiles Puntos fuertes 1- Amateurismo 2- Personal Poco Prof. 3- Trato clientes 1- Precio bajo 2- Amplitud instalación FMS uno 1- Trato impersonal 2- Procesos mecánicos 3- No innovación 1- Imagen 2- Precio medio DORNIER dos ejemplo 1- Precio desmedido 2- Instalaciones 3- Profesionalidad Trat. 1- Natural 2- Marketing fuerte 3- Atención clientes LINIXS tres Nuestra mayor ventaja nace de su debilidad común

39 Conclusiones 1 2 3 4 5 RESUMEN DE CONCLUSIONES. Breve y claro

40 3- Estrategia de Marketing
Company 3- Estrategia de Marketing

41 DAFO Debilidades Fortalezas Amenazas Oportunidades
1- Tiempo Construcción 2- Tecnología no probada 3- Nuevos en el negocio 1- Solidez financiera 2- Alianzas estratégicas 3- Equipo Motivado. 4- Preparación profesional 5- Vocación Servicio PROCURA INCLUIR ELEMENTOS CLAROS Y, SOBRETODO, A LOS QUE – DESPUÉS – DARÁS RESPUESTA Y PREVISIÓN Amenazas Oportunidades 1- Licencias 2- Incompatibilidades 3- Competencia ilegal 1- No competencia directa 2- Sector crecimiento 3- Zona en desarrollo

42 Nuestro Valor Diferencial
Especialización Calidad Servicio Calidad Instalaciones Garantía Profesionalidad Nada de palabras vacías (procura que sean ciertas y reconocibles)

43 La Idea en la mente del consumidor
LA IDEA QUE DEBE IMPREGNAR LA MENTE DEL CONSUMIDOR. un slogan clave o un concepto esencial. Encontrarás múltiples ejemplos en el mundo de la publicidad: Slogans y layouts asociados a una marca o a más. ESTO ES ESENCIAL, MARKETING PURO: Debes tenerlo claro. Añadir una imagen descriptiva

44 Beneficios para el Cliente
1 2 3 4 Incluye aquí los BENEFICIOS CLAVE PARA EL CLIENTE. Es decir, los beneficios que le reportarás a tus usuarios. Beneficios no son características del producto. Los beneficios están ligados, por un lado a ventajas económicas y, por otro, a beneficios personales. Ejemplo de Beneficios, son: - Ahorro del 30% en sus compras. - Ahorro de 1.000€ al año. - Status. - Bienestar. - Exclusividad. - Personalización. Beneficios para el Cliente

45 Branding Posicionamiento Corto Plazo: Moda Medio Plazo: Servicio
Especialistas Una Atención Personal única Los mejores profesionales Las mejores instalaciones Corto Plazo: Moda Despertar el deseo Facilidad para descubrir Garantía de resultados Medio Plazo: Servicio Fidelización Recomendación LOS PUNTOS CLAVE SOBRE LOS QUE CONSTRUIRÁS LA MARCA EJEMPLO EN LA DIAPOSITIVA.

46 Estrategia de Producto
Servicios personales 1 2 Servicios a prescriptores Estrategia horas Estrategia Upselling/Upgrade (Recor/Actu) Incluye aquí las tres o cuatro grandes líneas estratégicas de Producto o servicio (según sea el caso)

47 Estrategia Fidelización
Cliente directo: Bono Servicio / Tarjeta S. Preferente Web Services / Revista Cliente/prescriptor Tarjeta S. Preferente Pack Servicio Largo Plazo Prescriptor indirecto Beneficios especiales permanentes Grandes líneas directas para la fidelización de los clientes

48 Estrategia Lanzamiento
Cliente privado: Descubrir Precios Especiales en plazo Beneficios especiales en plazo Cliente/prescriptor Condiciones especiales Prescriptor indirecto Precios especiales en plazo Beneficios especiales permanentes LOS PUNTOS PRINCIPALES DE TU ESTRATEGIA EN EL LANZAMIENTO para la promoción del negocio

49 Estrategia Recomendación
Cliente privado: Beneficio por traer un amigo B Prescriptor indirecto Bono MyFriend Beneficios especiales asociados Estrategia de Recomendación de clientes, el “boca boca” (si la tienes)

50 Company 4- Plan de Marketing

51 Política de Producto 1 2 3 4 Políticas de comercialización del producto (lo que corresponda: líneas de venta, promoción, packaging, packs, etc...)

52 Política de Precio 1 2 3 4 POLÍTICA DE PRECIOS Y PRECIOS MEDIOS (Después de promociones)

53 Condiciones de Venta 1 2 3 4 Políticas de condiciones de venta: Formas y plazos de pago, condiciones especiales, garantías, etc...

54 Política de Promociones y descuentos
1 2 3 4 Políticas de descuentos, rappels, descuentos promocionales, precios especiales, etc...

55 Distribución 1 2 3 4 Incluye las estrategias de distribución y sus puntos clave (si es preciso usa más diapositivas).

56 Merchandising 1 2 3 4 LÍNEAS Y POLÍTICAS DE MERCHANDISING (SI PROCEDE)

57 Venta y Comunicación Fuerza de Ventas Promoción general:
Acceso al cliente/Prescriptor Acceso al Prescriptor Atención Personal al usuario privado Promoción general: Internet Promoción en el Área Publicidad DEFINE DE QUE FORMA ACCEDERÁS A TUS CLIENTES (Grandes Líneas) Ejemplo en la diapositiva

58 Comunicación Internet Promoción: Publicidad:
Internet: Web multifuncional. Google Adwords. Promoción: Marketing Directo Acciones de Promoción Directa. Publicidad: Publicaciones Área. Publicidad Exterior. Televisión Local. GRANDES LÍNEAS DE COMUNICACIÓN: Publicidad, promoción, relaciones públicas, etc...

59 Fuerza de Ventas Prospecting y acuerdos: Atención clientes privados
Prescriptores/clientes. Prescriptores Indirectos Atención clientes privados Venta servicios. Upselling Fidelización y recomendación. Atención clientes corporativos: Seguimiento satisfacción Upselling privado. SI TIENES FUERZA DE VENTAS DESCRIBE AQUÍ SUS FUNCIONES.

60 Promoción Local Prescriptores: Público general: Telemarketing: Mailing
Llamada posterior para cita Público general: Buzoneo Promoción directa Establecimientos Otras acciones de promoción directa Telemarketing: Campañas puntuales Telemarketing de emisión. Telemarketing de recepción. MEDIOS Y ACCIONES DE PROMOCIÓN LOCAL

61 Publicidad Local Publicidad General Publicidad exterior
Medios Escritos. Publicaciones específicas. Publicidad exterior Permanente. Campañas puntuales: Opis Cabinas Otros Publicidad Medios Audiovisuales: Cines Radio Local. Televisión Local. Medios de publicidad Local

62 Plan de Lanzamiento La clave será ……………….
AGREGAR ESQUEMA BREVE PLAN LANZAMIENTO Plan de Lanzamiento La clave será ……………….

63 Plan de Lanzamiento Highlights
Puntos más importantes del Plan de Lanzamiento y una imagen o gráfico. Por ejemplo: - Inicio de la actividad comercial el 3. - Inicio de la Campaña en TV el… - Inauguración Oficial el …. Plan de Lanzamiento Highlights

64 Plan Anual de Marketing
AGREGAR ESQUEMA CLARO DEL PLAN DE MARKETING ANUAL La clave será ……………….

65 Plan Anual de Marketing Highlights
Puntos más importantes del Plan de Marketing Anual (igual caso anterior) Plan Anual de Marketing Highlights

66 Plan de Ventas La clave será ……………….
AGREGAR ESQUEMA BREVE PLAN DE VENTAS CON LOS RATIOS MÁS SIGNIFICATIVOS Que se vea y lea (no como el ejemplo) La clave será ……………….

67 Previsión de Ventas y presupuestos proyectados
Gráfico (procura que sea espectacular) con las previsiones de venta del primer año Previsión de Ventas y presupuestos proyectados La clave será ……………….

68 5- Previsión de Resultados
Company 5- Previsión de Resultados

69 Umbral Rentabilidad La clave será ……………….
GRÁFICO DONDE SE MUESTRA LA EVOLUCIÓN DEL PUNTO DE EQUILIBRIO EN EL AÑO FRASE ACLARATORIA Umbral Rentabilidad La clave será ……………….

70 Días para alcanzar el Punto de Equilibrio
GRÁFICO DONDE SE VEN LOS DÍAS NECESARIOS PARA ALCANZAR EL PUNTO CRÍTICO NO LO INCLUYAS SI NO ES MUY FAVORABLE Días para alcanzar el Punto de Equilibrio

71 Resultados La clave será ……………….
CUADRO (BIEN LEGIBLE) CON LOS RESULTADOS DEL EJERCICIO La clave será ……………….

72 Resultados GRÁFICO espectacular con lo mismo La clave será ……………….

73 Resultados 5 años La clave será ……………….
Incluye – siempre es bueno – un gráfico de continuidad a varios años. Resultados 5 años La clave será ……………….

74 6- Resumen y Conclusiones
Company 6- Resumen y Conclusiones

75 Puntos CONTUNDENTES de oportunidad ESTE AÑO

76 Puntos DE RIESGO (LO MÁS DEBILITADOS POSIBLE)

77 Puntos fuertes 1 2 3 4 5 Puntos fuertes que tenéis: CONTUNDENTES

78 Puntos clave/fuertes de la rentabilidad